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銷售目標(biāo)管理與執(zhí)行公開課

【課程背景】：
企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)如何逐層下沉分解？區(qū)域市場(chǎng)的銷量目標(biāo)與占有率目標(biāo)如何盡快達(dá)成？
如何制定目標(biāo)？如何分解目標(biāo)？如何有步驟的實(shí)施目標(biāo)？如何確保目標(biāo)順利達(dá)成？
如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵市場(chǎng)/客戶抓取--業(yè)績(jī)保障的方式方法達(dá)成目標(biāo)？
如何制定詳實(shí)的銷售目標(biāo)計(jì)劃并付諸實(shí)施？如何解決銷售人員在行動(dòng)實(shí)施中的問題？
如何促使銷售人員堅(jiān)定銷售目標(biāo)、全力以赴行動(dòng)、主動(dòng)出擊大量行動(dòng)、達(dá)成目標(biāo)？
本課程根據(jù)以上問題，從實(shí)戰(zhàn)的角度，采用正向與逆向激勵(lì)的方法，調(diào)整心態(tài)，制定目標(biāo)，分解目標(biāo)，列出詳實(shí)銷售計(jì)劃，做好目標(biāo)支撐預(yù)判，全力以赴，大量行動(dòng)，達(dá)成目標(biāo)，幫助銷售人員梳理思路方法。

【課程對(duì)象】：
銷售經(jīng)理/銷售主管及專員

【課程大綱】
第一部分：堅(jiān)定清晰的銷售目標(biāo)
一、清晰的銷售夢(mèng)想、堅(jiān)定的銷售目標(biāo)
1、為何我們的動(dòng)力不能持久？
2、人類因?yàn)閴?mèng)想而偉大，人生因?yàn)殇N售使夢(mèng)想更精彩
3、銷售沒有不可能，銷售上人人都可以夢(mèng)想成真
4、銷售人生區(qū)別：有無(wú)夢(mèng)想，及夢(mèng)想的標(biāo)準(zhǔn)
5、成功銷售一定有原因，失敗一定有方法。
6、沒有不可能——只是暫時(shí)沒找到方法
二、如何設(shè)定銷售目標(biāo)
1、為什么需要有清晰的銷售目標(biāo)？
2、為什么銷售人員不敢于給自己定目標(biāo)
3、設(shè)定目標(biāo)的五個(gè)步驟、四個(gè)特性、SMART原則
4、保證設(shè)定目標(biāo)預(yù)期達(dá)成的方法策略
表格：2021年銷售目標(biāo)計(jì)劃總表與分解（制定的標(biāo)準(zhǔn)與參照：銷量目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、渠道目標(biāo)、客戶目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、占有率目標(biāo)等）
三、如何劃分銷售目標(biāo)
1、目標(biāo)分解、實(shí)施、及自我考核
2、目標(biāo)管理流程
3、劃分銷售目標(biāo)要注意的三大事項(xiàng)
工具：銷售經(jīng)理要思考的8個(gè)目標(biāo)及推進(jìn)

第二部分：銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理
一、目標(biāo)與計(jì)劃管理的難點(diǎn)
1、目標(biāo)難以量化      2、目標(biāo)變來(lái)變?nèi)?nbsp;    3、討價(jià)還價(jià)
4、不能達(dá)成共識(shí)      5、計(jì)劃趕不上變化   6、員工的積極主動(dòng)性不強(qiáng)
二、目標(biāo)與計(jì)劃管理的特征
1、共同參與目標(biāo)制定或計(jì)劃制定  2、分目標(biāo)與總目標(biāo)一致
3、目標(biāo)可衡量   4、關(guān)注結(jié)果   5、及時(shí)地反饋與輔導(dǎo)   6、以事先設(shè)定的目標(biāo)評(píng)估績(jī)效
三、計(jì)劃落實(shí)
1、什么是計(jì)劃                      2、為何要制定計(jì)劃
3、如何制定好的計(jì)劃                4、制定可行性方案
方法：銷售目標(biāo)如何量化的6個(gè)維度30個(gè)方法

第三部分：目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行與跟進(jìn)
一、計(jì)劃的執(zhí)行
1、參考計(jì)劃制定的詳細(xì)說明   2、按操作說明執(zhí)行
3、過程的監(jiān)督、控制         4、計(jì)劃、結(jié)果的可視化管理
二、計(jì)劃的評(píng)價(jià)與跟進(jìn)
1、是否按計(jì)劃執(zhí)行，達(dá)成目標(biāo)（評(píng)價(jià)執(zhí)行效果）
2、效果跟進(jìn)
方法：確保完成目標(biāo)，提高有效、高效執(zhí)行的4個(gè)維度24個(gè)方法

第四部分：全力以赴的行動(dòng)
一、凡事需要主動(dòng)！
1、人生需要挑戰(zhàn)，我們要挑戰(zhàn)工作壓力
2、我們要學(xué)會(huì)自覺主動(dòng)思考
3、我們要養(yǎng)成每天多做一點(diǎn)點(diǎn)的習(xí)慣
二、強(qiáng)烈成交欲望、堅(jiān)定達(dá)成目標(biāo)
1、為何月初定目標(biāo)，信心百倍，月末很緊張？
2、想要成交，和一定要成交的區(qū)別
3、如何培養(yǎng)強(qiáng)烈欲望和堅(jiān)定的決心？
4、成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情
三、主控銷售生涯、主動(dòng)出擊、
1、我是一切的根源，你要對(duì)自己的一切后果負(fù)100%的責(zé)任
2、停止抱怨，杜絕借口，解決問題，要讓業(yè)績(jī)變好之前，先要自己變好
3、如果環(huán)境無(wú)法改變，我們就改變自己
4、事前不逃避，事中不抱怨，事后不推責(zé)
四、全力以赴、大量行動(dòng)
1、銷售努力的前提是方向正確、方法正確
2、你努力但沒得到你要的，是你付出的還不夠
3、任何人成功的法則：堅(jiān)持到底，拒絕借口
4、成功銷售的秘訣：只找方法,不找借口!

【講師介紹】
吳興波老師：
國(guó)內(nèi)*營(yíng)銷與銷售領(lǐng)域咨詢師和培訓(xùn)師
18年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，7年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任4家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
中國(guó)中小企業(yè)講師團(tuán)成員
國(guó)內(nèi)各大總裁班特邀講師
從事營(yíng)銷18年從一線銷售做到營(yíng)銷總經(jīng)理，卓著的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在ToB大客戶銷售、渠道開發(fā)管理、營(yíng)銷管理系統(tǒng)構(gòu)建、銷售技能提升等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

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