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大客戶開發(fā)與管理課

課程背景
在很多的企業(yè)中，大客戶銷售會遇見以下幾個問題：
如何開發(fā)大客戶？
如何明確購買角色？
如何找到購買決策人？
不知道大客戶不采購的理由？
如何挖掘大客戶需求？
如何處大理客戶異議？
如何進行大客戶關(guān)系管理？

課程收益
掌握大客戶分類方法
了解大客戶采購流程
掌握大客戶開發(fā)技能和工具的運用
掌握大客戶銷售技能
掌握大客戶的客戶關(guān)系管理方法與工具
了解大客戶銷售人員的素質(zhì)能力模型

受訓對象
大客戶銷售人員、銷售管理人員、客戶服務部門人員。

課程大綱
第一部分 大客戶開發(fā)
一、大客戶開發(fā)階段
1、大客戶信息收集
1.1 收集大客戶信息渠道
1.2 提煉大客戶關(guān)鍵信息
1.3建立大客戶信息庫
2、大客戶界定
2.1 大客戶與普通客戶的區(qū)別
2.1 大客戶的市場機會評估
3、大客戶分類
3.1 確定分類維度
3.2 大客戶分類方法
教學設計
案例研討：大客戶的價值
小組討論：大客戶與普通客戶的區(qū)別
現(xiàn)場演練：設計一份適合本公司業(yè)務需要客戶信息登記表
二、大客戶銷售階段
1、大客戶購買決策流程分析
1.1 大客戶業(yè)務分析
1.2 明確大客戶購買決策角色
1.3 大客戶購買決策流程 
2、大客戶銷售技能
2.1 發(fā)掘大客戶需求
2.2 產(chǎn)品及方案的介紹
2.3 解決客戶異議
教學設計
案例研討：誰是購買決策者？
現(xiàn)場演練：提問的技能

第二部分 大客戶管理
一、大客戶關(guān)系管理規(guī)劃
1、大客關(guān)系管理的重要性
1.1 降低企業(yè)營銷成本
1.2 保證客戶數(shù)量
1.3 提高企業(yè)核心競爭力
2、大客戶關(guān)系管理規(guī)劃流程
2.1明確大客關(guān)系管理的目的
2.2選擇大客戶關(guān)系管理內(nèi)容
2.3 確定大客戶關(guān)系管理系列表格
2.4實施大客關(guān)系管理方案
教學設計
小組討論：為什么要進行大客戶關(guān)系管理？
案例：客戶流失率為什么高？
現(xiàn)場演練：使用客戶關(guān)系管理的表格
二、大客戶關(guān)系管理過程
1、大客戶滿意度管理
1.1大客戶滿意度衡量指標
1.2找出影響大客戶滿意度的關(guān)鍵要素
1.3提高大客戶滿意度的方法
2、大客戶忠誠度管理
2.1大客戶忠誠度的構(gòu)成
2.2 如何判斷大客戶的忠誠度
2.3 實現(xiàn)客戶忠誠度的方法
3、關(guān)系營銷
3.1關(guān)系營銷層次
3.2從交易型營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷
教學設計
小組討論：客戶關(guān)系管理的*目的是什么？
現(xiàn)場演練：從交易型銷售到關(guān)系營銷的路徑圖

大客戶開發(fā)與管理課