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渠道與經(jīng)銷商管理

第一講營銷基礎(chǔ)理念培訓(xùn)
1、營銷是什么？---營銷基礎(chǔ)理念溝通
2、營銷經(jīng)典案例講解
3、何慕對營銷的理解和定義
4、營銷的核心概念、理念、要素
5、經(jīng)銷商的四只眼
6、經(jīng)銷商營銷管理活動的流程
7、何慕營銷管理八論
8、何慕營銷需求鏈管理簡述
9、營銷需求鏈管理的提示、啟迪、分解要素
10、營銷需求鏈對客戶服務(wù)與溝通的啟迪
11、準(zhǔn)確、全方位把握營銷人員的根本職責(zé)
12、營銷在企業(yè)經(jīng)營管理中的全面運用

第二講講師面對面深度溝通
1、企業(yè)銷售系統(tǒng)與營銷隊伍初步診斷交流。
2、相關(guān)地板企業(yè)銷售系統(tǒng)與營銷隊伍初與企業(yè)業(yè)務(wù)之比較及企業(yè)銷售系統(tǒng)與營銷隊伍可以改進(jìn)之處。
3、企業(yè)銷售系統(tǒng)推廣、業(yè)績提升、銷售技巧等相關(guān)案例分析以及對企業(yè)的借鑒意義。
4、企業(yè)銷售系統(tǒng)綜合營銷能力提升綜合提升之策略。
三、經(jīng)驗交驗：企業(yè)優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理經(jīng)驗介紹
四、辯論會：從參加培訓(xùn)的企業(yè)銷售人員中中選十八人左右分成六個隊，就區(qū)域市場中關(guān)鍵性問題進(jìn)行正反方辯論，共三場左右，每一場的內(nèi)容不同。

第三講渠道與終端如何創(chuàng)新
模塊一、認(rèn)識渠道與終端
1、渠道與終端的概念
2、渠道與終端的特點
3、渠道與終端的基本功能
4、渠道與終端的類型
6、渠道與終端的
模塊二、渠道與終端的的創(chuàng)新
1、渠道與終端創(chuàng)新的關(guān)鍵因素
2、渠道與終端創(chuàng)新的原則
3、渠道與終端創(chuàng)新的步驟
4、渠道與終端創(chuàng)新的方法
5、渠道與終端創(chuàng)新的模式
6、渠道與終端創(chuàng)新的案例剖析
模塊三、渠道與終端的的通路開發(fā)
1、經(jīng)銷商與專賣店開發(fā)原則
2、經(jīng)銷商與專賣店開發(fā)方法
3、經(jīng)銷商與專賣店評估標(biāo)準(zhǔn)與原則
4、經(jīng)銷商與專賣店開發(fā)與談判技巧
模塊四、渠道與終端管理與維護(hù)
1、渠道與終端管理的十大常見誤區(qū)
2、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標(biāo)
3、代理商日常管理的七項基本工作
4、終端五大重點難點突破
5、終端陳列技巧
6、渠道與消費者促銷策略及技巧
7、地板經(jīng)銷商與終端價格戰(zhàn)預(yù)防及處理
8、如何對經(jīng)銷商的進(jìn)行幫扶
9、如何幫助專賣店提高單店營業(yè)能力。
10、如何讓終端動銷、長銷。

第四講基于組織能力模型的銷售管理模式
勝任力模型
如何尋找企業(yè)能力
如何定義銷售能力
能力測評
案例講解
能力的評估方法
能力評估結(jié)果用于績效管理的方法
1、 現(xiàn)代西方人性化管理方法實踐
員工對待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
輔導(dǎo)的步驟
發(fā)現(xiàn)下屬問題
提出改進(jìn)期望
觀察和記錄員工行為
反饋和認(rèn)可
傳統(tǒng)和現(xiàn)代的銷售理念
銷售理念的轉(zhuǎn)變階段
不同階段的銷售人員的特征，特點，行為模式
傳統(tǒng)階段銷售人員的銷售能力
現(xiàn)代銷售理念
現(xiàn)代銷售人員所具備的能力和要求
顧問式的銷售技巧
2、 樹立銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)來自哪里
經(jīng)典營銷理論與績效目標(biāo)
客戶細(xì)分的方法
如何使用RAD模型劃分銷售人員的績效
3、 控制銷售過程
如何確定驅(qū)動業(yè)績改進(jìn)的指標(biāo)
改進(jìn)流程的意義
改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
主要的銷售模式下的銷售流程

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