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大客戶戰(zhàn)略營銷內(nèi)容

課程意義
——為什么要學(xué)習(xí)本課程？
大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20%的大客戶往往是企業(yè)銷售額80%的來源，而其余80%的客戶則只能帶給企業(yè)20%的銷售貢獻(xiàn)。對企業(yè)而言，大客戶的營銷做得如何，意義重大。如何才能順利攻關(guān)大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小項目做成一個大項目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？大客戶銷售策略至關(guān)重要!在本課程中，謝炎老師將結(jié)合其多年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和研究，系統(tǒng)推出大客戶營銷攻略，幫助營銷人員在大客戶銷售與管理中做到得心應(yīng)手。

課程背景
許多專業(yè)銷售人員在復(fù)雜、多變的大客戶（大訂單）銷售個案中贏得最后勝利！事后，他們都相信運(yùn)氣及擁有好的關(guān)系并非是導(dǎo)致其成功的重要因素。
大客戶（大訂單）銷售個案特性：
在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個人或是一個部門決策或都同意，方得以定案。大多取決于結(jié)構(gòu)化的營銷，而非單純的產(chǎn)品或價格或一對一銷售技巧。
當(dāng)銷售個案的環(huán)境或其組織形態(tài)發(fā)生改變；不論大小，都極可能在未來產(chǎn)生沖擊，而影響銷售全局的最后成敗。所以說面對銷售環(huán)境中未知的改變，僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以應(yīng)對那些因改變而帶來的銷售因素的影響。所以你需要更多了解與掌握如何進(jìn)行戰(zhàn)略性營銷，才能最終贏的大客戶并簽到大訂單。

課程對象
——誰需要學(xué)習(xí)本課程
1、企業(yè)總經(jīng)理
2、營銷副總、營銷/銷售總監(jiān)
3、各級銷售主管及銷售代表
4、客戶服務(wù)和銷售支持部門主管

課程主要目標(biāo)
1、學(xué)會如何通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求
2、如何將小的銷售定單變成一個大的銷售定單
3、如何接近大老板，讓大老板滿意
4、如何規(guī)避完成任務(wù)的風(fēng)險，采用哪些銷售模式使得客戶滿意
5、學(xué)會銷售的過程管理，掌握重點人員的敲門磚
6、如何掌握大客戶的戰(zhàn)略性銷售流程與關(guān)鍵點

培訓(xùn)課程大綱
第一講  大客戶戰(zhàn)略營銷概述
1．企業(yè)管理中的蝴蝶效應(yīng)
2．戰(zhàn)略營銷過程
3．大客戶戰(zhàn)略營銷三部曲
第二講  大客戶戰(zhàn)略營銷（一）
1．戰(zhàn)略銷售的六個要素
2．銷售的CUTE理論
3．購買影響者的角色（上）
第三講  大客戶戰(zhàn)略營銷（二）
1．購買影響者的角色（下）
2．分析組織結(jié)構(gòu)
3．客戶需求分析
第四講  大客戶戰(zhàn)略營銷（三）
1．訪問老總的技巧
2．溝通管理
3．發(fā)現(xiàn)小紅旗  利用你的強(qiáng)項
4．客戶類型（上）
第五講  大客戶戰(zhàn)略營銷（四）
1．客戶類型（下）
2．客戶需求分析
3．贏的結(jié)果
第六講  大客戶戰(zhàn)略營銷（五）
1．理想客戶的形式
2．處理反對意見的技巧（上）
第七講  大客戶戰(zhàn)略營銷（六）
1．處理反對意見的技巧（下）
2．漏斗原則
第八講  正確提問  獲取大客戶的真正需求（一）
1．* Selling
2．銷售會談的四個階段
3．會見大客戶技巧
第九講  正確提問  獲取大客戶的真正需求（二）
1．* Selling的四種模式
2．以大客戶為中心的營銷技巧（上）
第十講  正確提問  獲取大客戶的真正需求（三）
1．以客戶為中心的大客戶營銷技巧（下）
2．銷售給老總

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