課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 銷售工程師
培訓講師：可口可樂大學姚俊杰
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
與大客戶協(xié)作共贏
——*重點客戶管理
課程概述：
該課程從協(xié)作共贏的角度出發(fā)，區(qū)別于傳統(tǒng)的單純客戶管理管理，而是把客戶當做生意的伙伴進行協(xié)作，從與客戶溝通開始，真正了解客戶的需求，結(jié)合自身的業(yè)務目標提供有價值的合作方案，然后與客戶達成一致并共同進行執(zhí)行。課程包含四個部分內(nèi)容和9大重點客戶管理實用工具。
課程目標：
在完成該課程的學習后，學員能夠:
- 了解KA客戶的業(yè)務管理模式、客戶的聯(lián)絡與溝通模式、客戶的思維模式，鞏固聆聽、提問等溝通技巧
- 挖掘客戶的需求并提供針對的價值合作建議
- 掌握有說服力的銷售演示技巧，與客戶達成一致
- 執(zhí)行的計劃與評估
- 熟練運用9大KA管理工具
培訓對象：重點客戶總監(jiān)、經(jīng)理、主任、代表
教學方法 ：講解、討論、案例分析、情景模擬、工具練習
培訓時間：2天
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培訓內(nèi)容 |
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第一天 |
上午 |
第一部分：與客戶溝通 1， 合作對話： A，提問、聆聽和分享 B， 適應不同的思維模式 - *思維模型（Whole Brain Thinking Style – HBTI） C, 有效的會議準備和跟進 工具：（1）會議計劃 （2）會議報告 |
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下午 |
2，積累客戶知識 A，營運業(yè)務模型 A， B，客戶戰(zhàn)略 B， C，利益相關(guān)方角色和決策 工具（3）：客戶聯(lián)系手冊 3，建立信任鞏固關(guān)系 A，建立信任關(guān)系 B，制定覆蓋計劃 |
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第二天 |
上午 |
第二部分：提供價值合作建議 1， 創(chuàng)建客戶機遇 A，差距的多維度處理 B，成功的動力和標準 工具(4-1)：價值合作建議 2， 找出解決方案 A，找出解決方案 B，找出替代選擇方案 3， 價值合作建議評估 A， 優(yōu)秀價值合作建議的要素 工具(4-2) ：解決方案評估 B, 工具（5）：談判工作表 |
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第二天 |
下午 |
第三部分：與客戶達成一致 1, 制定具備影響力的方案 A, 具備影響力方案的要素 工具(6): 影響力計劃 B, 小組意見收集 工具(7): 小組意見收集工作表 2，有說服力的演示 A， 演示結(jié)構(gòu) B， 預售 C， 結(jié)束和處理異議 D， 故事板 第四部分：執(zhí)行制勝 1. 執(zhí)行計劃 2. 系統(tǒng)溝通 3. 執(zhí)行審計 4. 執(zhí)行結(jié)果評估 工具(8)：執(zhí)行計劃 工具(9): 執(zhí)行評估 |
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