課程描述INTRODUCTION
業(yè)務(wù)電話接聽培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：汪華峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)務(wù)電話接聽培訓(xùn)
第一單元：業(yè)務(wù)電話接聽的藝術(shù)
一、留下完美印象
1、客戶：請幫我找一下小李聽電話
2、客戶：我想了解下你們廣告上這個6000元一平方米的房
二、解疑惑有方有寸
1、客戶：我看到廣告你們均價多少？
2、客戶：你們廣告商送全套家電，都有什么？
3、客戶：前期付款可以分幾次啊？首付款多少，一次性付款有優(yōu)惠碼？
4、客戶：你們樓盤誰設(shè)計(jì)的，誰承建設(shè)的？
三、巧問客戶信息
1、客戶：電話我就不留了，等有時間我會給你們打電話，我會來看房子的。
四、介紹賣點(diǎn)提升興趣
1、客戶：你們的樓盤在哪里?。凯h(huán)境怎么樣啊？
五、邀約面談創(chuàng)造機(jī)會
1、客戶：我先上網(wǎng)搜搜其他樓盤再說。
2、客戶：我先比較比較幾個樓盤，哪個好我就去看哪個？
3、客戶：我很忙，沒有時間看房。
第二單元：如何了解你的客戶
1、如何全面掌握客戶的信息話術(shù)訓(xùn)練
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求話術(shù)訓(xùn)練
3、如何探聽客戶的購房房屋預(yù)算真實(shí)話術(shù)訓(xùn)練？
4、如何了解客戶的決策話術(shù)訓(xùn)練？
5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知話術(shù)訓(xùn)練？
6、如何讓客戶需求快速升溫話術(shù)訓(xùn)練？
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何了解客戶的真實(shí)需求的基本動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第三單元：如果突破心理防線
1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機(jī)話術(shù)訓(xùn)練
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機(jī)？
2、激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動機(jī)沖動話術(shù)訓(xùn)練
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。
第四單元：客戶開發(fā)動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、客戶開發(fā)話術(shù)動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶上門拜訪注意點(diǎn)、動作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（1）、我有房子不需要！
（2）、房價會跌，看看在說！
（3）、房價太貴，買不起！
（4）、我朋友是開發(fā)商，我找他們買？
2、電話行銷
（1）、電話接聽
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話接聽注意點(diǎn)、動作及模擬實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
（2）、電話跟蹤
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話跟蹤注意點(diǎn)、動作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
(3)、電話邀約
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話邀約注意點(diǎn)、動作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第五單元：上門接待階段話術(shù)訓(xùn)練
1、接待
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待階段動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2、參觀展示、沙盤介紹
（1）、如何進(jìn)行沙盤解說動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（2）、如何圈定意向房型動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（3）、如何進(jìn)行銷控配合動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（4）、如何渲染房產(chǎn)賣點(diǎn)動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（5）、如何評價競爭樓盤動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（6）、如何回答客戶提問動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（7）、如何面對群體客戶動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
3、帶客戶看房
（1）、如何向客戶介紹樣板房動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（2、如何向客戶介紹現(xiàn)房動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（3、如何向客戶介紹期房動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（5）、如何面對樓盤的缺陷動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（6）、如何讓客戶回銷售中心動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（7）、如何有效回答客戶提問動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
4、SP配合促銷話術(shù)8、銷控（Sp)配合
（1）接待階段個人、同事、主管的SP配合動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（2）、房屋介紹階段的電話、同事、經(jīng)理、柜臺SP動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（3）、帶客戶看房階段客戶、認(rèn)購階段，客戶下定階段的動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第六單元：客戶常見異議問題話術(shù)訓(xùn)練
1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買了
2、我要考慮考慮
3、我只是過來看看，房價會跌再等等
4、我請風(fēng)水先生來看看
5、客戶看好，同伴不喜歡
6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”
7、樓層層高不叫低
8、綠化率不高，密度大
9、再打點(diǎn)折我就買了
－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第七單元：價格談判階段（殺、守、議、放價）
1、直接請求法實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
2、選擇成交法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
3、優(yōu)惠成交法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
4、富蘭克林成交法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
5、人質(zhì)成交成交策略法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
6、單刀直入法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
7、情景描述法 戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
8、項(xiàng)目比較法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
業(yè)務(wù)電話接聽培訓(xùn)
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