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大客戶開發(fā)與價(jià)值營銷

【課程背景】
   面對市場競爭的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度也越來越高，對營銷人員的銷售技能也提出了更高的要求。過去那種只會(huì)簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營銷人員”，已無法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。與普通客戶相比，大客戶的采購量較大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長，不確定因素也多種多樣，這也對一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的，被動(dòng)式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌?dòng)客戶需求的主動(dòng)式營銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴(kuò)大銷售份額，提升企業(yè)利潤，是本課程重點(diǎn)所要研究的內(nèi)容。
   本課程圍繞大客戶開發(fā)的6步銷售流程，介紹了如何識別和篩選大客戶，如何做好客戶拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，通過互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員利用*和CTQ法去挖掘客戶的潛在需求，掌握使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案的技巧，以及如何與客戶進(jìn)行談判并最終促成業(yè)務(wù)的成交。

【課程收益】
－掌握大客戶的識別與篩選，以及潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷
－了解客戶拜訪前的各項(xiàng)籌備工作以及不同客戶角色的判定
－運(yùn)用*和CTQ工具挖掘客戶潛在需求，并按不同重要性加以排序
－學(xué)會(huì)使用ADAMF模型設(shè)計(jì)價(jià)值主張，并用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案
－掌握商務(wù)談判的技巧以及客戶異議的處理方法，從而促使業(yè)務(wù)盡快成交

【課程對象】
從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要開發(fā)、拓展市場的專業(yè)人士，如市場拓展部，業(yè)務(wù)營銷部等相關(guān)人員。

【課程大綱】
1、如何識別與挖掘 “大客戶”？
■ 企業(yè)為什么要開發(fā)大客戶？
■ 大客戶都具備哪些的特征？
■ 如何識別和篩選大客戶？
案例：某制造企業(yè)的大客戶劃分規(guī)則
■ 4步法判斷業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
-需求是否明確
-產(chǎn)品的相關(guān)性
-時(shí)間的緊迫性
-競爭的態(tài)勢
■ 大客戶的6步銷售流程
-客戶篩選
-客戶拜訪
-需求探詢
-方案呈現(xiàn)
-商務(wù)談判
-促進(jìn)成交
2、拜訪前要做哪一些準(zhǔn)備？
■ 拜訪前情報(bào)信息的搜集
■ 價(jià)值預(yù)案的精心籌備
-產(chǎn)品價(jià)值
-公司價(jià)值
-銷售員價(jià)值
■ 如何設(shè)定拜訪的目標(biāo)
■ 角色判定與組織架構(gòu)分析
-識別5種不同角色類型
-轉(zhuǎn)換不同立場者的關(guān)系
■ 6步法進(jìn)行開場白
案例演練：大案例中不同角色的識別與分析            
開場白的課堂演練
3、如何精準(zhǔn)把握客戶的需求？
■ 客戶需求的2種類型
-隱性需求：“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼
-顯性需求：TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)
TO B客戶 -設(shè)計(jì)與功能、生產(chǎn)與制造、品牌與質(zhì)量、運(yùn)輸與庫存、財(cái)務(wù)與資金、價(jià)格與利潤、風(fēng)險(xiǎn)與安全
案例：電影“七宗罪”所體現(xiàn)的人性需求
同樣的“橙子”，不一樣的價(jià)格
■ 如何挖掘客戶的需求？
-*的九格探尋法
-關(guān)鍵質(zhì)量要素法（CTQ法）
案例：大夫是如何看病的？
如何定義“好的”服務(wù)？
■ 客戶需求分析都有哪些維度？
-因素分析法
-對比分析法
-抽樣調(diào)查法
-權(quán)威預(yù)言法
-歸納演繹法
-正反推演法
-數(shù)據(jù)分析法
■ 如何評判需求重要性與優(yōu)先級？
-優(yōu)序圖法
-層次分析法
-利益相關(guān)分析
-KA*模型法
案例：蘋果公司是如何開發(fā)新一代手機(jī)的？
課堂演練：基于客戶產(chǎn)品特征，KA*模型的工具演練
4、如何讓方案直擊客戶內(nèi)心？ 
■ 客戶價(jià)值感知理論及其應(yīng)用
案例：上海第一健身品牌Wills的銷冠成長之路
■ 如何挖掘和定義產(chǎn)品的價(jià)值
-參照物的選擇方法
-經(jīng)濟(jì)價(jià)值的定義與識別
-心理價(jià)值的定義與識別
案例：農(nóng)夫山泉如何圍繞一瓶水的價(jià)值做文章
■ 價(jià)值主張的ADAMF設(shè)計(jì)模型
-*次優(yōu)品的選擇（A）
-價(jià)值差異點(diǎn)的設(shè)計(jì)（D）
-價(jià)值點(diǎn)量化與確認(rèn)（A）
-總價(jià)值計(jì)算與呈現(xiàn)（M）
-其他因素的考量（F）
案例：履帶鏈軌節(jié)密封件的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)
課堂演練：學(xué)員圍繞自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)價(jià)值主張方案
■ 價(jià)值主張方案的呈現(xiàn)技巧
5、扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”
■ 談判前都要做哪些準(zhǔn)備
-對手評估與力量感知
-談判前的5步準(zhǔn)備法
-談判規(guī)劃工具書的使用
■ 大客戶談判的“三個(gè)”階段
-“開場階段”談判技巧
-“中場階段”談判技巧
-“收場階段”談判技巧
■ 談判過程中的常見“陷阱”
■ 5種常見異議的應(yīng)對策略
-游戲類型
-價(jià)格類型
-成本類型
-價(jià)值類型
-流程類型
■ 9種成交方法與技巧
案例演練：視頻-售樓處“小周”為何屢屢受傷害？
學(xué)員小組分析與討論
6、課程總結(jié) 

大客戶開發(fā)與價(jià)值營銷