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客戶關(guān)系管理銷售

【課程背景】
   客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力！豪不夸張地講，在大客戶銷售領(lǐng)域，沒有客戶關(guān)系，一切都無從談起。畢竟，大客戶銷售項(xiàng)目，金額大，采購周期長(zhǎng)，決策流程慢，涉及產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了獲取項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán)，無論是想盡早了解項(xiàng)目需求，還是希望得到客戶在項(xiàng)目過程中的關(guān)鍵支持，又或者是在客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行品牌活動(dòng)，沒有客戶關(guān)系支持，這些工作都寸步難行。可是，大客戶組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，決策環(huán)境多變，   如何快速建立客戶關(guān)系？如何獲得客戶信任與支持？這是一項(xiàng)既有技術(shù)性又有藝術(shù)性的工作。華為公司，作為中國高科技公司的翹楚，在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，就已經(jīng)占據(jù)了通信領(lǐng)域全球第一的位置，是一家典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的經(jīng)驗(yàn)，提高自己的客戶關(guān)系建設(shè)能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、認(rèn)識(shí)大客戶銷售工作的特點(diǎn)與角色認(rèn)知
2、提高大客戶的客戶關(guān)系拓展與管理能力
3、學(xué)習(xí)大客戶需求的分析方法與挖掘技巧
4、提高大客戶銷售的溝通技巧與溝通情商
5、提高大客戶銷售客戶關(guān)系與銷售成功率

【授課對(duì)象】大客戶銷售人員

【課程大綱】
一、銷售基礎(chǔ)與客戶關(guān)系認(rèn)知
1、大客戶銷售模型與特點(diǎn)
－銷售邏輯
－大客戶銷售特點(diǎn)
－大客戶銷售模型
2、大客戶銷售角色與行為
－大客戶銷售角色認(rèn)知
－大客戶銷售行為模型
－客戶關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)
二、客戶采購行為與需求分析
1、大客戶采購行為分析
－客戶組織分析
－客戶采購角色分析
－客戶決策鏈分析
研討：客戶采購行為分析
2、大客戶需求分析
－客戶關(guān)系原則
－客戶需求的本質(zhì)
－大客戶需求分類
－大客戶組織需求分析
－大客戶個(gè)人需求分析
研討：大客戶需求分析
3、大客戶需求洞察與挖掘
－大客戶需求洞察
－客戶需求挖掘與*－技巧
練習(xí)：*－溝通技巧練習(xí)
研討：產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求分析
三、銷售溝通與人際交往技巧
1、溝通的概念與策略
－溝通的內(nèi)涵
－溝通的過程
－溝通的漏斗模型
－溝通視窗與溝通策略
2、溝通的原則與技巧
－說的技巧
－問的技巧
－聽的技巧
－非語言信息與表達(dá)
－價(jià)值呈現(xiàn)技巧與FABE
練習(xí)：價(jià)值呈現(xiàn)練習(xí)
3、商務(wù)禮儀與人際交往技巧
－禮儀的內(nèi)涵與價(jià)值
－商務(wù)禮儀三要素
－基本商務(wù)禮儀規(guī)范
－人際交往禮儀與內(nèi)在修為
四、客戶關(guān)系建設(shè)方法與技巧
1、客戶關(guān)系管理
2、客戶關(guān)系的開發(fā)技巧
－人際關(guān)系發(fā)展模型
－客戶關(guān)系的發(fā)展過程
－客戶關(guān)系開發(fā)的常用方法
－組織客戶關(guān)系的常用方法
3、客戶關(guān)系維護(hù)與情商
－客戶關(guān)系管理原則
－情商與客戶關(guān)系技巧
－客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
－目標(biāo)客戶選擇與新客戶開發(fā)
－客戶關(guān)系大廈
五、回顧與總結(jié)：大客戶銷售與客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)

客戶關(guān)系管理銷售