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經(jīng)銷商開發(fā)評(píng)估

課程大綱：
第一部分：廠方代表的狼性修煉（1.5小時(shí)）
為什么要向狼學(xué)習(xí)：只有成為狼，才能與狼共舞
雄心修煉：“狼行千里吃肉”
狼性行銷：把經(jīng)銷商的開發(fā)與管理當(dāng)成事業(yè)
進(jìn)攻性修煉：“從對(duì)手的碗里奪飯吃”
格局修煉：格局決定結(jié)局，把經(jīng)銷商當(dāng)貴人，自己也要成為經(jīng)銷商的貴人
“準(zhǔn)”、“猛”、“狠”，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
意志修煉：堅(jiān)決吃肉，絕不吃草，不達(dá)目的絕不罷休
心態(tài)修煉：包容、積極 、開放、感恩的強(qiáng)者心態(tài)
團(tuán)隊(duì)精神修煉：共同利益高于一切

第二部分：狼性之準(zhǔn)：經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與考察（3小時(shí)）
經(jīng)銷商甄選六大標(biāo)準(zhǔn)
1.迅速分銷的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：分銷不光是靠資金，而是靠網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)能力
2.經(jīng)銷商老板強(qiáng)烈進(jìn)取的雄心和決心
3.經(jīng)銷商老板的經(jīng)營(yíng)意識(shí)：市場(chǎng)意識(shí)、主動(dòng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、品牌意識(shí)等
4.經(jīng)銷商實(shí)體的管理能力：內(nèi)部掌控力、渠道掌控力、服務(wù)掌控力
5.合作意愿：經(jīng)銷商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心
6.物流實(shí)力：資金、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、結(jié)算、信用等
如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考察
如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全面評(píng)估

第三部分：陌生城市如何尋找和鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商（1.5小時(shí)）
在茫茫的人海中，到哪里去尋找我的目標(biāo)獵物？——狼一定有辦法，決不氣餒
孤狼覓食法則：“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”
尋找經(jīng)銷商的方法分析
尋找準(zhǔn)經(jīng)銷商的常見誤區(qū)
成見：想當(dāng)然，通過(guò)表象選擇經(jīng)銷商
倉(cāng)促拜訪：未經(jīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的詳細(xì)調(diào)研就去拜訪經(jīng)銷商
說(shuō)詞干燥無(wú)力：缺乏令人心動(dòng)的說(shuō)服方案
如何準(zhǔn)備經(jīng)銷商說(shuō)服方案
這個(gè)經(jīng)銷商加盟與管理方案是激發(fā)經(jīng)銷商興趣的利器

第四部分：“披著羊皮的狼”——讓經(jīng)銷商喜歡并信任你（1.5小時(shí)）
強(qiáng)烈的成交（吃肉）欲望，但是要先“披上羊皮”，獲得經(jīng)銷商的喜歡和信任
在與經(jīng)銷商見面前，如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研
如何通過(guò)有效地電話預(yù)約，讓經(jīng)銷商接受你的約見
如何建立良好的第一印象，讓經(jīng)銷商同意你的推銷
如何在第一時(shí)間激起經(jīng)銷商想了解的興趣
如何與經(jīng)銷商拉近心理距離，讓經(jīng)銷商喜歡你
如何激發(fā)經(jīng)銷商的自重感，讓他感覺(jué)與你“相見恨晚”
如何讓經(jīng)銷商對(duì)你、你的公司產(chǎn)生信任感

第五部分：激發(fā)經(jīng)銷商的合作意愿（1.5小時(shí)）
如何讓經(jīng)銷商看到這個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景
如何讓經(jīng)銷商感覺(jué)一定會(huì)賺（大）錢
如何讓經(jīng)銷商感覺(jué)與廠家合作很有安全感
如何讓經(jīng)銷商感覺(jué)這個(gè)項(xiàng)目很適合自己的財(cái)力和能力
如何激起經(jīng)銷商加盟的沖動(dòng)

第六部分：處理經(jīng)銷商異議，順利簽約（3小時(shí)）
如何識(shí)別和處理假異議
如何處理不同的真異議
銷商異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高
銷商異議公司的政策不夠靈活
經(jīng)銷商異議要求“第一經(jīng)銷或者總代理”
經(jīng)銷商異議要“鋪底資金”
經(jīng)銷商異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”時(shí)
經(jīng)銷商異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”
經(jīng)銷商異議公司市場(chǎng)管理有漏洞
經(jīng)銷商異議產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題
如何讓經(jīng)銷商提前承諾，減少很多不必要的麻煩
試成交：在確定經(jīng)銷商具有合作欲望后，用試成交激化經(jīng)銷商的反應(yīng)，并引導(dǎo)經(jīng)銷商簽約。
如何進(jìn)行有效簽約的六種方法探索
與經(jīng)銷商締結(jié)合同時(shí)需要注意的問(wèn)題

第七部分：現(xiàn)場(chǎng)答問(wèn)，全篇總結(jié)

經(jīng)銷商開發(fā)評(píng)估