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銷售團(tuán)隊(duì)技能課程

課程背景：
在西方，有一句諺語(yǔ)：“一頭獅子率領(lǐng)的九十九只綿羊可以輕易打敗一只綿羊率領(lǐng)的九十九頭獅子”這是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)作用的最直觀形象的論述，作為銷售團(tuán)隊(duì)管理者，是獅子還是綿羊，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展而言，無(wú)疑是最最重要的！
而在東方，也有一句俗語(yǔ)：“千軍易得，一將難求”，說(shuō)是的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人物的稀有程度。人人都渴望自己能夠成為英雄，成為領(lǐng)袖。古往今來(lái)，秦始皇、老子、岳飛、毛澤東、蔣介石、奧巴馬等都是領(lǐng)袖，只不過(guò)有正負(fù)面分別而已，團(tuán)隊(duì)需要領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)決定了團(tuán)隊(duì)未來(lái)的方向！高明的領(lǐng)導(dǎo)者管理員工的思維，不高明的領(lǐng)導(dǎo)者管理員工的行為。領(lǐng)導(dǎo)是否管理有方，是否指揮正確，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展有著重大的關(guān)系。
銷售管理面臨的挑戰(zhàn)
-個(gè)人擅長(zhǎng)做銷售，但苦于沒(méi)有方法教會(huì)團(tuán)隊(duì)成員。
-銷售普遍抱有“打工心態(tài)”，在團(tuán)隊(duì)里渾渾噩噩地混日子。
-團(tuán)隊(duì)成員工作怠慢，缺乏工作激情和動(dòng)力，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差。
-銷售團(tuán)隊(duì)成員各有套路，無(wú)標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)語(yǔ)言，溝通效率低。
-無(wú)法及時(shí)獲取銷售動(dòng)態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)不能更好的協(xié)助銷售。
-如何有效輔導(dǎo)銷售人員成為一名驍勇善戰(zhàn)的銷售精英？

課程收益：
-從“會(huì)干”的銷售精英轉(zhuǎn)變到“會(huì)管”銷售管理者
-對(duì)于團(tuán)隊(duì)銷售過(guò)程及未來(lái)業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)了如指掌
-了解銷售在不同階段中遇到的問(wèn)題，提供針對(duì)性的輔導(dǎo)
-形成共同的打法與統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言
-了解團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定及分解的5個(gè)關(guān)鍵要素
-了解銷售員工作動(dòng)機(jī)的來(lái)源和工作積極性下降的原因
-掌握保持銷售員工工作積極性的關(guān)鍵要素
-應(yīng)用激勵(lì)銷售員工的常用方法

學(xué)員對(duì)象：銷售主管、銷售經(jīng)理、儲(chǔ)備干部、區(qū)域總監(jiān)、銷售總監(jiān)、總結(jié)理

課程模型
課程大綱：
第一章  團(tuán)隊(duì)篇
1.什么叫團(tuán)隊(duì)？
案例：螞蟻軍團(tuán)
2.銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)6大頑疾
1)銷售團(tuán)隊(duì)士氣低迷
2)銷售團(tuán)隊(duì)“茫”、“盲”、“忙”
3)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差
4)銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)
5)好人找不來(lái)，能人留不住
6)銷售工作效率低
3.卓越團(tuán)隊(duì)的基本特征
討論：銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在面臨的問(wèn)題
4.團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段
5.優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)要具備的“五力”
1)五力之~向力心
2)五力之~凝聚力
3)五力之~執(zhí)行力
4)五力之~戰(zhàn)斗力
5)五力之~續(xù)航力

第二章  領(lǐng)導(dǎo)篇
1.“常勝將軍“轉(zhuǎn)型銷售管理的挑戰(zhàn)
1)管理崗位職責(zé)不清晰
2)不知道用什么方法來(lái)管理
3)管理沒(méi)有成效失去信心
2.領(lǐng)導(dǎo)的4種角色與職責(zé)
1)規(guī)劃角色
2)教練角色
3)家長(zhǎng)角色
4)朋友角色
4.合格領(lǐng)導(dǎo)具備的5種能力
5.領(lǐng)導(dǎo)服人的3種形式
1)方式1~力服
2)方式2~德服
3)方式3~才服

第三章  管理篇
1.銷售管理中的4大難題
1)出勤不出工
2)出工不出力
3)出力不出活
4)出活不出利
2.團(tuán)隊(duì)管理原則
1)慈不養(yǎng)兵，情不立事
2)距離是管理運(yùn)作的空間
3)業(yè)績(jī)?yōu)橄?，能力是基礎(chǔ)
4)把握部門目標(biāo)，拋棄個(gè)人好惡
案例：西點(diǎn)軍校21條軍規(guī)
3.激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣的方法
4.建立成員責(zé)任感的5個(gè)途徑
5.如何增強(qiáng)成員凝聚力

第四章   目標(biāo)管理
1. 設(shè)立目標(biāo)的7個(gè)步驟
案例：李云龍如何分解目標(biāo)的 
2.制定目標(biāo)的5個(gè)原則——SMART
3.目標(biāo)完成的方法—“ＰＤＣＡ”
4.高效團(tuán)隊(duì)做事“12字方針”
1)明確目標(biāo)
2)及時(shí)反饋
3)保障結(jié)果
討論：工作中目標(biāo)管理出現(xiàn)的問(wèn)題
5.如何做好時(shí)間管理？
6.提升銷售執(zhí)行力的方法

第五章  人才管理
一、選人有術(shù)——選對(duì)人
1.根據(jù)需要招聘銷售類型
2.警剔面試中的誤區(qū)
1)光環(huán)效應(yīng)
2)自我陶醉
3)強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)
4)以貌取人
5)依賴培訓(xùn)
3.對(duì)面試者的3個(gè)評(píng)價(jià)維度
4.面試觀察“4力”
5.面試銷售的5大方法
1)觀察法
2)案例法
3)壓力法
4)聚餐法
5)演練法
6.如何吸引面試者來(lái)公司的興趣
二、育人有方——塑造精英
1. 新兵訓(xùn)練方法
2. 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)常犯錯(cuò)誤
1)無(wú)培訓(xùn)體系
2)忙于業(yè)績(jī)，被動(dòng)應(yīng)付
3)單一模式——師帶徒
4)忽視案例與文本化的積累
5)對(duì)培訓(xùn)期望過(guò)高
3. 激發(fā)潛能的條件和技巧
4. 輔導(dǎo)的有效方法
三、留人有術(shù)——知人善任
1.了解不同風(fēng)格的銷售
2.優(yōu)秀銷售關(guān)注點(diǎn)
3.優(yōu)秀銷售離職原因分析
1)付出  VS   回報(bào)
2)認(rèn)可  &  尊重
3)文化  &  制度
4)空間   &    機(jī)會(huì)
5)工作  VS   生活
4.銷售疲憊期分析、預(yù)防與調(diào)整
5.留住銷售人才的4個(gè)招術(shù)
1)情感留人
2)事業(yè)留人
3)待遇留人
4)職務(wù)留人

第六章   業(yè)績(jī)管理
1.為什么要做銷售漏斗
案例：凌亂的火柴
2.銷售漏斗的7大核心作用
1)管理業(yè)務(wù)
2)預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)
3)標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)言
4)快速?gòu)?fù)制
5)提供針對(duì)性輔導(dǎo)
6)做好規(guī)劃
7)避免流失
3.銷售漏斗各階段的定義
工具：銷售漏斗表
討論：每個(gè)流程中可驗(yàn)證的結(jié)果
4. 激勵(lì)的2個(gè)維度
5. 制定激勵(lì)政策的注意事項(xiàng)
6. 激勵(lì)的4種手段及技巧

第七章 溝通管理
1.讓員工講真話的6種方法
案例：鐘離意請(qǐng)罪
2.贏得員工的信任7個(gè)手段
3.如何建立有效的溝通機(jī)制
4.解決團(tuán)隊(duì)沖突4方法
5.解決團(tuán)隊(duì)情緒三方面
1)抱怨待遇
2)抱怨領(lǐng)導(dǎo)
3)其它抱怨
6.銷售例會(huì)和輔導(dǎo)
1)會(huì)議類型
2)會(huì)議制度
3)如何讓銷售會(huì)議有趣有效？
7.如何做好述職管理？
1)述職報(bào)告的重要性
2)對(duì)述職報(bào)告寫(xiě)作要求
3)如何評(píng)價(jià)銷售的述職報(bào)告

第八章  團(tuán)隊(duì)文化
1.建立團(tuán)隊(duì)愿景與價(jià)值觀
2.員工想要的，并不只是工資—人性化
3.團(tuán)隊(duì)精神
1)團(tuán)隊(duì)精神的基礎(chǔ)
2)團(tuán)隊(duì)精神的核心
4.團(tuán)隊(duì)效能
1)激發(fā)員工的工作熱情
2)幫助員工成為“效率專家”
3)讓員工明白自己到底在給誰(shuí)干
4)授權(quán)的藝術(shù)
5)建立利益與命運(yùn)的共同體
5.引導(dǎo)員工擁有五虎上將之心
1)責(zé)任之心
2)忠誠(chéng)之心
3)勇敢之心
4)成就事業(yè)的“野心”
6.建立學(xué)習(xí)文化

第九章  管理工具
1.客戶管理工具——CRM
2.銷售人員常用的日常報(bào)表
《銷售工作日志》
《行動(dòng)計(jì)劃表》
《銷售工作周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)》
《銷售預(yù)測(cè)表》
《業(yè)績(jī)完成表》
《銷售能力測(cè)試》
《銷售績(jī)效評(píng)估表》
3.設(shè)計(jì)報(bào)表的原則及注意事項(xiàng)

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