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培養(yǎng)商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力

在當(dāng)今這個(gè)變化的世界里，企業(yè)的管理者面臨的挑戰(zhàn)越來(lái)越大：
既要定戰(zhàn)略，還要抓執(zhí)行；既要理解戰(zhàn)略，還要定部門決策
既要靈活選擇戰(zhàn)略重點(diǎn)，也要通過(guò)運(yùn)營(yíng)，優(yōu)化追求財(cái)務(wù)指標(biāo)的提升
每個(gè)層級(jí)的管理者都需要不斷做出各種決定：
我們的決定是否與公司的方向一致？
決定帶來(lái)的結(jié)果是短期的收益還是長(zhǎng)期的良性發(fā)展？
除了有形的財(cái)務(wù)指標(biāo)是否還考慮組織綜合能力的提升？
對(duì)任何層級(jí)的管理者來(lái)說(shuō)，面對(duì)各種復(fù)雜的狀況，都需要具備做出各種決策和推動(dòng)執(zhí)行的能力。
中高層管理者：定戰(zhàn)略、抓落實(shí)
企業(yè)面臨的外部環(huán)境日趨復(fù)雜，政治、經(jīng)濟(jì)、政策的影響增加，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，各經(jīng)營(yíng)體是否具有獨(dú)立性、戰(zhàn)略性和快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力？
想把經(jīng)營(yíng)決策權(quán)下放到大量新經(jīng)營(yíng)體和事業(yè)部，讓它們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勝劣汰、突圍而出，但這些骨干管理人員是否已準(zhǔn)備好？
企業(yè)里大量的中層管理者和骨干管理人員都是從單一職能起步，很少有機(jī)會(huì)能掌控全局作出決策，同時(shí)越來(lái)越多的新銳經(jīng)理或技術(shù)領(lǐng)頭人要獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)業(yè)務(wù)的各個(gè)方面，如何能夠站在企業(yè)家的角度去進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理？
《伐謀?Enterprise》讓學(xué)員獲得全面運(yùn)作企業(yè)的體驗(yàn)：親身參與企業(yè)的戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)核心環(huán)節(jié)，在持續(xù)經(jīng)營(yíng)中檢驗(yàn)與調(diào)整，同時(shí)課程在各項(xiàng)環(huán)節(jié)中結(jié)合實(shí)際沙盤企業(yè)的運(yùn)營(yíng)介紹戰(zhàn)略執(zhí)行的相關(guān)理論，從而為企業(yè)領(lǐng)袖提供一個(gè)審視全局、考慮未來(lái)以及理論和實(shí)踐結(jié)合的復(fù)盤機(jī)會(huì)。
為未來(lái)的事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者提供一個(gè)沙場(chǎng)練兵、學(xué)習(xí)理論并操練預(yù)演的戰(zhàn)場(chǎng)
為企業(yè)骨干提供一個(gè)拓展視野的速成經(jīng)歷
為中高層的戰(zhàn)略溝通提供一個(gè)平臺(tái)和共同的語(yǔ)言
中基層管理者：承戰(zhàn)略、做決策
企業(yè)的中基層管理要處理大量的日常運(yùn)營(yíng)工作，關(guān)注各自的職能和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，很少有機(jī)會(huì)看到企業(yè)的全局，也很少有機(jī)會(huì)思考自己的日常工作跟公司戰(zhàn)略方向是否一致，提升整個(gè)公司戰(zhàn)略落實(shí)的效率和效果。
企業(yè)的戰(zhàn)略制定得再好，沒(méi)有充分理解企業(yè)戰(zhàn)略管理團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行和落實(shí)，也無(wú)法真正建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。
同時(shí)，由于不理解企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)全局性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的要求，僅僅關(guān)注當(dāng)前任務(wù)和當(dāng)前指標(biāo)，很容易導(dǎo)致企業(yè)的前后臺(tái)配合少，跨部門合作意愿低，只完成當(dāng)前任務(wù)，少有考慮部門發(fā)展跟企業(yè)未來(lái)發(fā)展是否一致。

課程收益
課程結(jié)束后，學(xué)員能夠：
理解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)核心環(huán)節(jié)及相互關(guān)系，加深經(jīng)營(yíng)協(xié)調(diào)性對(duì)經(jīng)營(yíng)效率影響的認(rèn)識(shí)
學(xué)習(xí)從客戶需求的角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，分析與選擇目標(biāo)市場(chǎng)，動(dòng)態(tài)制定并實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)策略
理解企業(yè)有效戰(zhàn)略實(shí)施與其長(zhǎng)期盈利性之間的依存關(guān)系
理解企業(yè)各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的協(xié)作一致是戰(zhàn)略得以有效實(shí)施的必要條件
學(xué)習(xí)評(píng)估與跟蹤各主要經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)效率，并在經(jīng)營(yíng)中持續(xù)改進(jìn)
理解企業(yè)的整體價(jià)值包括有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值兩部分，提高在經(jīng)營(yíng)中兼顧兩者的意識(shí)

學(xué)習(xí)要點(diǎn)和收獲
深入洞察市場(chǎng)（客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的現(xiàn)狀和未來(lái)的趨勢(shì)
結(jié)合吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力分析來(lái)決定市場(chǎng)定位并做動(dòng)態(tài)調(diào)整。選擇進(jìn)入、占據(jù)、退出哪個(gè)（些）細(xì)分市場(chǎng)
確定自己的價(jià)值主張。對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)還是服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)做出長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略決定，再根據(jù)資源和企業(yè)承受能力確定當(dāng)前的戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn)，并根據(jù)市場(chǎng)變化做動(dòng)態(tài)調(diào)整
確定有競(jìng)爭(zhēng)力且能盈利的產(chǎn)品組合，學(xué)習(xí)平衡有關(guān)產(chǎn)品范圍的一對(duì)關(guān)鍵矛盾：如何做到既滿足客戶日益增長(zhǎng)的需求、避免客戶因?qū)Ξa(chǎn)品范圍不滿而流失，同時(shí)盡量避免因產(chǎn)品線過(guò)寬而導(dǎo)致的服務(wù)能力不足、客戶不滿、成本增大
把價(jià)值主張分解成明確的、相互關(guān)聯(lián)的關(guān)鍵任務(wù)，以便為戰(zhàn)略落地創(chuàng)造條件
保證執(zhí)行。改善組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)、流程和人員能力，以落實(shí)關(guān)鍵任務(wù)，提供卓越的服務(wù)體驗(yàn)并贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
明確客戶并確定“推動(dòng)型”大客戶和“吸引型”小顧客之間的配比關(guān)系和資源分配。把有限的售前支持能力和售后資源投放到正確的客戶身上
變革管理。提前預(yù)測(cè)并密切跟蹤經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、客戶和對(duì)手的變化，持續(xù)打造強(qiáng)大的品牌價(jià)值，增加對(duì)客戶的吸引力
卓越運(yùn)營(yíng)。在統(tǒng)籌兼顧以上各戰(zhàn)略和執(zhí)行的各個(gè)環(huán)節(jié)的同時(shí)，還要平衡好有限資源下各個(gè)投入方向的輕重緩急，為企業(yè)贏得短期和長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)成功
在沙盤中體會(huì)協(xié)同。每個(gè)部分也許都不難，綜合在一起卻十分困難。有來(lái)自有限的資源的約束、有團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員整合的困難、有知識(shí)結(jié)構(gòu)片面造成的決策失誤
在親手運(yùn)營(yíng)的模擬經(jīng)營(yíng)中豐富*。自己存在知識(shí)和見(jiàn)識(shí)缺陷嗎？自己關(guān)注任務(wù)還是關(guān)注隊(duì)伍？自己善于團(tuán)結(jié)并領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)嗎？自己的個(gè)性和性格是阻礙還是有助于經(jīng)營(yíng)決策？?jī)?nèi)在的自我決定了一切外在的表現(xiàn)

課程特色
提供了全局性的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
－各職能通力合作的企業(yè)全局
－包括市場(chǎng)報(bào)告、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在內(nèi)的商業(yè)全局
提供了業(yè)務(wù)的全周期歷練
－從初創(chuàng)期、擴(kuò)張期到成熟期，再到新業(yè)務(wù)培育的演練
－市場(chǎng)定位，產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)新，搶占市場(chǎng)份額，確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略并通力合作執(zhí)行落實(shí)，以及在成熟期如何*化收益的演練等
提供了高度互動(dòng)、高度聯(lián)系實(shí)際的模擬培訓(xùn)
－對(duì)各模擬團(tuán)隊(duì)一系列關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，展開(kāi)詳盡的年度分析
－通過(guò)對(duì)比各團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)差異，激發(fā)學(xué)員探索原因，促進(jìn)學(xué)員聯(lián)系工作實(shí)際
－商業(yè)模擬結(jié)束后，通過(guò)經(jīng)營(yíng)回顧和心得分享，更好地把收獲應(yīng)用到實(shí)際工作
提供了具有VUCA時(shí)代高度挑戰(zhàn)性的商業(yè)環(huán)境
－從企業(yè)生命周期維度上：從“接管”公司開(kāi)始到8“年”后把公司送上市為止，每個(gè)階段面臨不同的挑戰(zhàn)，學(xué)員還要學(xué)習(xí)確定企業(yè)生命周期不同階段的主要矛盾，從而平衡好短期和長(zhǎng)期利益，從戰(zhàn)略到運(yùn)營(yíng)，從路線到執(zhí)行…
－從多部門協(xié)作的全局維度上：學(xué)員以小組為經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，既要面對(duì)各種不確定性所帶來(lái)的挑戰(zhàn)，又要面對(duì)全局性問(wèn)題帶來(lái)的多部門、多維度的挑戰(zhàn)，局部和整體利益，戰(zhàn)略和執(zhí)行。

課程過(guò)程詳述
學(xué)員從“接管”公司開(kāi)始到把公司交給下屆班子為止，要經(jīng)營(yíng)8“年”，每“年”面臨不同的問(wèn)題，學(xué)員也在其中學(xué)習(xí)不同方面的經(jīng)營(yíng)與管理技能。從戰(zhàn)略到運(yùn)營(yíng)，從路線到執(zhí)行…
第一階段 賺錢有多重要？
課程背景及規(guī)則介紹，分飾角色，模擬經(jīng)營(yíng)第 1 年
老師帶領(lǐng)討論經(jīng)營(yíng)成功的要素和當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)，理解課程的背景。在講師帶領(lǐng)下完成第一年的運(yùn)營(yíng)，了解模擬運(yùn)營(yíng)的基本規(guī)則，完成損益表。
模擬經(jīng)營(yíng)第2年
學(xué)員基本上自主運(yùn)營(yíng)。學(xué)員要決定自己所模擬的公司未來(lái)發(fā)展方向，并依此制定經(jīng)營(yíng)決策。老師帶領(lǐng)討論顧客細(xì)分以及不同類型顧客的行為模式，分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)。
模擬經(jīng)營(yíng)第3年
學(xué)員完全自主運(yùn)營(yíng)。百?gòu)U待興，錢雖然不是問(wèn)題但無(wú)奈資源和精力有限…討論兩類客戶的含義，討論贏利和市場(chǎng)品牌價(jià)值對(duì)經(jīng)營(yíng)的意義。討論客戶滿意度和客戶推薦率的區(qū)別。討論運(yùn)營(yíng)思維和戰(zhàn)略思維的區(qū)別，并分析此階段的戰(zhàn)略性任務(wù)。
這是行業(yè)市場(chǎng)剛剛形成的時(shí)期。客戶的需求簡(jiǎn)單，對(duì)手在產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)尚無(wú)區(qū)別。前方充滿機(jī)會(huì)，所有對(duì)手都雄心勃勃…但未必每個(gè)對(duì)手都抓對(duì)了這個(gè)階段的戰(zhàn)略重點(diǎn)。先盈利還是先抓客戶？本是很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，但只有很少人做對(duì)了選擇。為什么？都是短期、具體運(yùn)營(yíng)的好手，頭腦被禁錮太久了，還真不習(xí)慣從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)去識(shí)別戰(zhàn)略問(wèn)題…
出路：做對(duì)的事情比把事情做對(duì)重要。戰(zhàn)略思維不同于運(yùn)營(yíng)思考。認(rèn)識(shí)到并認(rèn)同自己需要改變就是*的進(jìn)步。

第二階段 是不是該做出抉擇了？
模擬經(jīng)營(yíng)第4年 
前期缺乏戰(zhàn)略思維的問(wèn)題、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的重要性開(kāi)始顯現(xiàn)，學(xué)員需要分析市場(chǎng)和客戶需求變化趨勢(shì)，適時(shí)改變公司戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)決策。第一天結(jié)束各種財(cái)務(wù)指標(biāo)分析。
分享各組戰(zhàn)略決策（Company visit） 
模擬經(jīng)營(yíng)第5年
出現(xiàn)突破性技術(shù)，進(jìn)入產(chǎn)品換檔期。市場(chǎng)預(yù)測(cè)出現(xiàn)重大變化。討論客戶滿意度及其關(guān)鍵決定因素：需求的滿足程度和服務(wù)的滿足程度。發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題出現(xiàn)在哪里：需求不滿足，還是服務(wù)不滿足？對(duì)手已今非昔比，稍加不慎就可能被彎道超車。要做的事太多，但精力實(shí)在有限…必須回顧并重新明確自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略路徑。
進(jìn)入這個(gè)階段，市場(chǎng)放大，客戶需求越來(lái)越多，客戶需求各有不同，各家“公司”都想滿足所有客戶，產(chǎn)品線越寬越能促進(jìn)銷售增長(zhǎng)……
但是，推出和消化產(chǎn)品需要時(shí)間和資源、運(yùn)營(yíng)更寬的產(chǎn)品線需要更多干部和人才，硬件、系統(tǒng)和流程也難以快速擴(kuò)充。到處出擊意味著處處受敵…
繼續(xù)走多產(chǎn)品的路線以應(yīng)對(duì)多數(shù)客戶，還是考慮市場(chǎng)定位集中資源保證重點(diǎn)客戶？
出路：
根據(jù)客戶細(xì)分模型確定客戶戰(zhàn)略：選擇為哪些客戶服務(wù)
確定價(jià)值主張：在資源有限的前提下，依靠產(chǎn)品、人員還是流程？
最初產(chǎn)品/服務(wù)組合：決定為客戶提供什么產(chǎn)品、確定產(chǎn)品線寬度
根據(jù)企業(yè)的承受力，在產(chǎn)品線擴(kuò)充、人員建設(shè)和流程建設(shè)中選擇重點(diǎn)投入
著眼藍(lán)海，避開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)
不懼紅海，蠶食重點(diǎn)客戶

第三階段 一邊做加法一邊做減法
模擬經(jīng)營(yíng)第6年
隨著行業(yè)的成熟，幾年來(lái)穩(wěn)定下來(lái)的人員的能力，多年形成的工作流程、系統(tǒng)和技術(shù)很多已經(jīng)過(guò)時(shí)，而新進(jìn)對(duì)手的技術(shù)、流程、人員卻更加適應(yīng)市場(chǎng)的需要。客戶因此正在流失、很多產(chǎn)品并不盈利、有些客戶沒(méi)有價(jià)值…
主流客戶基礎(chǔ)確定了，在考核壓力和經(jīng)營(yíng)野心驅(qū)動(dòng)下，繼續(xù)向周邊擴(kuò)展，產(chǎn)品線被迫擴(kuò)充
客戶數(shù)量大大增加了，但人員和系統(tǒng)承受不住…
靠標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)爭(zhēng)不到客戶，但人員和系統(tǒng)都還沒(méi)有為非標(biāo)業(yè)務(wù)做好準(zhǔn)備，客戶滿意度下降了…
顯然，戰(zhàn)線拉得過(guò)長(zhǎng)了…
而且，只抓業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)思想暴露了組織建設(shè)、人員、流程和體系方面的短板
環(huán)境的變化也層出不窮：
由于技術(shù)革命，現(xiàn)有的兩個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品受到重大影響，不想退出，就必須重做投資，值得嗎？
關(guān)鍵人員能力跟不上需要，現(xiàn)有工作作業(yè)流程和IT系統(tǒng)嚴(yán)重過(guò)時(shí)，優(yōu)勢(shì)不再…
同時(shí)，作為有了一些歷史的公司，技術(shù)、流程、人員都出現(xiàn)老化過(guò)時(shí)，而對(duì)手更加適應(yīng)客戶的需要…
如何才能促進(jìn)管理團(tuán)隊(duì)一手抓業(yè)務(wù)，還能騰出一只手重視無(wú)形資產(chǎn)的建設(shè)應(yīng)對(duì)以上的問(wèn)題？
出路：
考核平衡記分卡的四個(gè)維度，優(yōu)化管理者的管理行為；
統(tǒng)一思想，確保戰(zhàn)略落地；
回顧客戶戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略，確定拳頭產(chǎn)品，制定非優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的退出計(jì)劃。

第四階段 抓運(yùn)營(yíng)，用效率換利潤(rùn)
模擬經(jīng)營(yíng)第7－8 年
關(guān)注利潤(rùn)率及運(yùn)營(yíng)效率，分析和挖掘盈利潛力。培養(yǎng)公司未來(lái)發(fā)展?jié)摿Α閱为?dú)上市贏得*市值。
準(zhǔn)備小組演講，向“投資人”展示自己的公司前景
各小組反饋學(xué)習(xí)收獲
聯(lián)系實(shí)際情況，完成行動(dòng)計(jì)劃
三分天下，各得其一，每個(gè)對(duì)手各有自己的一片天地，業(yè)務(wù)已經(jīng)難以繼續(xù)創(chuàng)新
一些大客戶業(yè)務(wù)收縮，重創(chuàng)我們的業(yè)務(wù)…
業(yè)務(wù)看上去依然紅火，但盈利卻越來(lái)越少…到底是什么產(chǎn)品線在盈利，什么區(qū)域、什么客戶有價(jià)值？
人員/面積/帶寬等關(guān)鍵資源的利用率如何提高，單位產(chǎn)出毛利如何上升？
削減產(chǎn)品數(shù)量，放棄部分客戶是否更加經(jīng)濟(jì)合理？
出路：
設(shè)立適當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)指標(biāo)拉動(dòng)正確的管理行為
利用重要財(cái)務(wù)指標(biāo)分析監(jiān)控盈利區(qū)

培養(yǎng)商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力