工業(yè)品大客戶銷售策略設(shè)計(jì)與流程管控
講師:閆治民 瀏覽次數(shù):2551
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師:閆治民
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售策略設(shè)計(jì)
培訓(xùn)目標(biāo)
-能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集大客戶信息
-對(duì)大客戶信息能夠有效分析與評(píng)估客戶
-掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
-有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對(duì)技巧
-掌握實(shí)戰(zhàn)的大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工具和技巧
-提升客戶關(guān)系管理能力,實(shí)現(xiàn)再次營(yíng)銷
培訓(xùn)對(duì)象
大客戶營(yíng)銷人員
課程大綱
第一章 大客戶開發(fā)策略設(shè)計(jì)
一、大客戶營(yíng)銷六大流程
1、客戶調(diào)查與客戶分析
2、客戶拜訪與建立信任
3、客戶需求分析與挖掘
4、需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值
5、商務(wù)談判與雙贏成交
6、售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
小組討論:
您的大客戶營(yíng)銷有什么特點(diǎn)
請(qǐng)列出您的大客戶營(yíng)銷流程
二、大客戶營(yíng)銷的8件武器與工具
1、上門拜訪
2、電話營(yíng)銷
3、會(huì)展?fàn)I銷
4、商務(wù)考察
5、樣品測(cè)試
6、技術(shù)交流
7、成功案例
8、商務(wù)贈(zèng)品
案例:一場(chǎng)成功的技術(shù)交流營(yíng)銷
第二章 大客戶營(yíng)銷六大流程與關(guān)鍵點(diǎn)管控
流程一:客戶調(diào)查與客戶分析
管控要點(diǎn):客戶信息收集的全面性真實(shí)性、客戶價(jià)值評(píng)估的準(zhǔn)確性、客戶開發(fā)的操作性
一、客戶內(nèi)部信息收集與分析
1、客戶背景信息
2、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析
3、客戶的個(gè)人信息
4、競(jìng)爭(zhēng)同行信息
工業(yè)品營(yíng)銷案例:到手的單子為何丟了!
二、客戶價(jià)值評(píng)估與分析的9個(gè)方面
1、能不能贏
2、值不值得贏
3、是不是機(jī)會(huì)
4、需求的真實(shí)性
5、需求是否迫切
6、需求內(nèi)部一致性
7、進(jìn)入的時(shí)機(jī)性
8、競(jìng)爭(zhēng)同行優(yōu)劣勢(shì)
9、我方的優(yōu)劣勢(shì)
經(jīng)驗(yàn)分享:如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享:理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
流程二:客戶拜訪與建立信任
關(guān)鍵管控點(diǎn):找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,建立信任感、激發(fā)興趣點(diǎn)
一、 客戶拜訪實(shí)效策略
1、 約見客戶的方法
2、 電話約見
3、 直接拜訪
情景模擬:如何成功約見客戶
經(jīng)驗(yàn)分享:我給客戶打電話的經(jīng)驗(yàn)
心得分享:拜訪客戶的4大準(zhǔn)備
二、 高效客戶的信任感建立
1、客戶信任樹模型分析
2、建立客戶信任的流程
經(jīng)驗(yàn)分享:贏得客戶信任的10個(gè)方法
經(jīng)驗(yàn)分享:迅速贏得客戶共鳴的四五法則
流程三:客戶需求分析與挖掘
管控關(guān)鍵點(diǎn):客戶不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對(duì)
一、基于客戶不同性格類型的需求分析與應(yīng)對(duì)技巧
1、分析型
2、權(quán)威型
3、合群型
4、表現(xiàn)型
情景模擬:與不同類型的客戶溝通(10分鐘)
二、基于客戶內(nèi)部不同采購(gòu)角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
1、決策者
2、把關(guān)者
3、使用者
4、教練者
5、工業(yè)品案例:忽視技術(shù)把關(guān)者的后果
實(shí)戰(zhàn)工具:深度挖掘客戶需求的*問詢模式
工業(yè)品案例:灌裝機(jī)營(yíng)銷的*工具使用
流程四:需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值
管控關(guān)鍵點(diǎn):做好商務(wù)演示、掌握最實(shí)戰(zhàn)的價(jià)值呈現(xiàn)工具
一、如何做好商務(wù)演示
1、商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些
2、做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些
案例:一次失敗的商務(wù)演示
案例:某*IT公司聽我課后成功的商務(wù)演示拿大單
二、*殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具
-Features :特色 → 因?yàn)?hellip;…
-Advantages :優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
-Benefits :利益 → 那也就是……
-Evidence :見證 → 你可以了解到……
工業(yè)品案例:工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用
流程五:商務(wù)談判與雙贏成交
管控關(guān)鍵點(diǎn):掌握商務(wù)談判應(yīng)對(duì)策略、重點(diǎn)掌控價(jià)格談判策略和成交策略
一、商務(wù)談判基于客戶心理控制的應(yīng)對(duì)策略與技巧演練?
1、成功雙贏談判6個(gè)應(yīng)對(duì)技巧
2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
3、談判讓步十六招
4、如何打破商務(wù)談判僵局
5、解決談判分歧的五種方法
二、談判中的價(jià)格談判策略
1、報(bào)價(jià)四個(gè)策略
討論:一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高?什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)?
2、 高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因
3、 還價(jià)七個(gè)策略
4、如何說(shuō)服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法
情景模擬:產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
案例:某工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格談判策略
三、客戶合作意向的積極訊號(hào)與成交技巧
1、 化解客戶價(jià)格異議的8個(gè)方法
2、 雙贏成交的6大策略7大方法
3、 客戶成單的積極信號(hào)把握
情景模擬:項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練
流程六:售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
管控關(guān)鍵點(diǎn):大客戶關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營(yíng)銷的策略
一、中國(guó)式大客戶營(yíng)銷與客戶關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國(guó)式大客戶營(yíng)銷
-中西方人性分析
-中國(guó)式大客戶營(yíng)銷特征
案例:某瑞士企業(yè)中國(guó)區(qū)老總對(duì)我的感嘆
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
3、大客戶營(yíng)銷中的客戶關(guān)系誤區(qū)
4、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
5、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
-得共鳴
-送人情
-拿成果
心得分享:讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享:如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享:客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足
二、開展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系
1、 服務(wù)營(yíng)銷的威力
2、 服務(wù)營(yíng)銷的三大理念
-客戶滿意
-關(guān)系營(yíng)銷
-超值服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)案例:兆榮公司服務(wù)營(yíng)銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn)
大客戶銷售策略設(shè)計(jì)
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/272637.html
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