《快消品（飲料）商超（餐飲）渠道管理運營提升訓(xùn)練營》
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2557
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 一線員工
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道管理運營提升
培訓(xùn)目標(biāo)
－分析當(dāng)前飲料市場現(xiàn)狀增強(qiáng)信心，調(diào)動激情
－掌握科學(xué)實效的經(jīng)銷商開發(fā)流程與操作標(biāo)準(zhǔn)動作
－掌握經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、溝通技巧和談判標(biāo)準(zhǔn)動作
－掌握經(jīng)銷商管理流程和標(biāo)準(zhǔn)動作
－掌握商超（餐飲）渠道管理的流程和標(biāo)準(zhǔn)動作
培訓(xùn)對象
區(qū)域經(jīng)理、一線銷售人員
課程大綱
一、商超（餐飲）渠道拜訪的實效策略（兼顧日常拜訪與陌生拜訪）
1、商超（餐飲）渠道拜訪的分類
－按人員分
－按對象分
2、拜訪的任務(wù)與目的
－銷售產(chǎn)品（現(xiàn)有產(chǎn)品銷售與新產(chǎn)品推廣）
－市場維護(hù)
－建立客情
－信息收集
－指導(dǎo)客戶
－催收貨款
－促成進(jìn)貨
－檢查庫存
－了解競品
－疑難問題解決
－團(tuán)隊管理與培訓(xùn)
－兌現(xiàn)獎品或提成
－檢查商超（餐飲）渠道促銷活動規(guī)范性
－售后服務(wù)
－傳達(dá)政策
－商超（餐飲）渠道拜訪中的營銷人員角色定位
－偵探角色——診斷調(diào)研
－參謀角色——策略構(gòu)思
－小兵角色——動手參與
－后勤角色——服務(wù)支持
－領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵引導(dǎo)
－朋友角色——情感溝通
－教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)
－監(jiān)工角色——監(jiān)督管理
4、端門店拜訪七定策略
－定人員
－定區(qū)域
－定線路
－定數(shù)量
－定頻次
－定目標(biāo)
－定標(biāo)準(zhǔn)
二、商超（餐飲）渠道拜訪的步驟與動作分解
（一）拜訪前的準(zhǔn)備
1、拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備
－拜訪目標(biāo)的選擇
－拜訪目標(biāo)的分析
案例：我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時如何選擇拜訪目標(biāo)
2、拜訪方式的準(zhǔn)備
－電話要約
情景模擬：如何給客戶打電話
－直接上門
案例與討論：上門拜訪客戶的時間選擇
3、 行程路線準(zhǔn)備
案例：企業(yè)商超（餐飲）渠道門店拜訪的線路圖規(guī)劃
4、觀念上的準(zhǔn)備
－打消一個觀點：不要希望通過一個簡單的方式去達(dá)成合作！
－建立一個觀點：只有通過良好的溝通才能達(dá)成合作 !
－樹立一個觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)！
5、職業(yè)形象的準(zhǔn)備
－職業(yè)形象的重要性
－幾種非職業(yè)形象
－男業(yè)務(wù)代表著裝儀表要求
－女業(yè)務(wù)代表儀表要求
案例：某企業(yè)業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子
6、訪前資料和工具準(zhǔn)備
討論：我們拜訪客戶時需要準(zhǔn)備哪些資料與工具
（二）店外觀察
1、門店位置
2、周邊環(huán)境
3、門店規(guī)模
4、店外形象
（三）自我介紹
1、找對人
討論：如何找到關(guān)鍵人物
2、說對話
案例：*殺傷力的12種開場白設(shè)計
討論：如何向客戶介紹自己
3、辦對事
情景模擬：如何向客戶遞名片
（四）客戶溝通
案例：看看高效溝通有多么重要!
1、接近客戶的6種方法
2、客戶溝通的十大原則
3、客戶性格類型分析與溝通技巧
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
4、客戶溝通的語言與非語言策略
5、客戶溝通的12大內(nèi)容
－產(chǎn)品銷售情況
－價格執(zhí)行情況
－促銷進(jìn)展情況
－利潤收益情況
－導(dǎo)購工作情況
－意見建議反映
－工作計劃情況
－困難與障礙溝通
－新產(chǎn)品介紹
－貨款回收
－新訂單跟進(jìn)
－公司政策傳達(dá)
6、客戶溝通的七大方法
7、溝通中打動客戶的五大關(guān)鍵
8、獲取客戶信任的六大法則
9、客戶溝通十忌
10、客戶異議處理與談判技巧
（五）店內(nèi)察看
1、整體觀察
2、多方產(chǎn)品觀察
3、留意競爭對手（專營店除外）
4、檢查庫存
討論：如何計算安全庫存
5、生動化檢查
6、導(dǎo)購工作情況檢查
7、促銷活動執(zhí)行情況檢查
（六）導(dǎo)購管理
1、溝通交流
2、總結(jié)分析
3、學(xué)習(xí)培訓(xùn)
情景模擬：對導(dǎo)購的培訓(xùn)
（七）行政工作?
1、填寫客戶拜訪卡?
2、收款的工作?
3、處理定單?
4、填寫工作日記
5、準(zhǔn)備下一天的工作?
案例：某企業(yè)的每日拜訪流程分析
案例：某企業(yè)的每日商超（餐飲）渠道拜訪報告分析
案例：某快消品企業(yè)商城門店談判策略
案例：某快消品企業(yè)商超與餐飲渠道生動化管理
渠道管理運營提升
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/272783.html
已開課時間Have start time
- 閆治民
[僅限會員]
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