課程描述INTRODUCTION
廣州渠道經(jīng)銷商培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：王子璐
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州渠道經(jīng)銷商培訓(xùn)
第一單元：區(qū)域渠道經(jīng)銷商管理者認知篇
第一章：區(qū)域渠道經(jīng)銷商管理模型的建立
一、區(qū)域渠道經(jīng)銷商管理者的狀態(tài)認知
1、【互動】：通過課堂互動了解學(xué)員作為管理者現(xiàn)有的狀態(tài)
2、【案例分析】：XX管理者的一天
3、【互動】建立以終為始的管理思路
二、區(qū)域渠道經(jīng)銷商管理的角色認知
1、管理者與非管理者的本質(zhì)區(qū)別
2、通過管理要達到的目標(biāo)
3、【互動】：通過互動測試學(xué)員的管理意識
4、管理者的管理模型的建立
第二單元：經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)管理篇
第二章：客戶線索（來店/來電）的管理
一、客戶線索登記表的管理
1、及時
2、完整
3、真實
二、客戶線索統(tǒng)計與分析
1、分析一
2、分析二
3、分析三
第三章：意向客戶的管理
一、意向客戶的分級管理
1、意向客戶的分級標(biāo)準(zhǔn)
2、意向客戶的倒三角形原理
二、意向客戶的回訪管理
1、意向客戶的回訪時間
2、意向客戶的回訪頻次
3、意向客戶的回訪話術(shù)
三、意向客戶的促銷管理
四、意向客戶的邀約管理
第四章：休眠客戶管理
一、休眠客戶的判斷三大標(biāo)準(zhǔn)
1、標(biāo)準(zhǔn)一
2、標(biāo)準(zhǔn)二
3、標(biāo)準(zhǔn)三
二、喚醒休眠客戶的三大方法
1、方法一
2、方法二
3、方法三
三、休眠客戶轉(zhuǎn)介紹三大方法
1、方法一
2、方法二
3、方法三
第五章：戰(zhàn)敗客戶管理
一、戰(zhàn)敗客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)
二、戰(zhàn)敗客戶的戰(zhàn)敗分析
1、品牌拒絕
2、經(jīng)銷商拒絕
3、銷售人員拒絕
三、戰(zhàn)敗客戶的轉(zhuǎn)介紹
第六章：成交客戶管理
一、成交客戶滿意度管理
1、影響滿意度的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、提升滿意度的方法
二、成交客戶的分享與社會化傳播
三、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹
四、成交客戶的增購與換購
第三單元：經(jīng)銷商銷售團隊管理篇
第七章：經(jīng)銷商銷售團隊?wèi)?zhàn)力分析
一、團隊的組成
1、【案例分析】XX團隊管理者的任務(wù)部署
2、團隊成員一個都不能少
二、基于XY象限的團隊?wèi)?zhàn)力模型圖
1、XY象限管理的構(gòu)建方法
2、【案例】第一象限管理
3、【案例】第二象限管理
4、【案例】第三象限管理
5、【案例】第四象限管理
第八章：經(jīng)銷商團隊的激勵
一、團隊激勵的作用
1、激勵不等于獎勵
2、激勵的目標(biāo)與對象
3、激勵正確的事情
二、激勵的動因分析
1、【互動】奧格登警覺實驗
2、【模型】馬斯諾需求理論
3、【互動】斯坦福大學(xué)實驗
三、物質(zhì)激勵的四大原則
1、可視化
2、及時性
3、創(chuàng)新化
4、制度化
四、精神激勵的六大方法
1、榮譽激勵
2、挑戰(zhàn)激勵
3、授權(quán)激勵
4、關(guān)懷激勵
5、感動激勵
五、負激勵的三大方法
1、激將
2、寬赦
3、感化
第四單元：經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)管理篇
第九章：經(jīng)銷商銷售目標(biāo)管理
一、目標(biāo)管理的效果
1、【互動】通過海上求生的互動游戲觀察小組團隊目標(biāo)完成情況
2、目標(biāo)管理的作用
二、目標(biāo)設(shè)定的三大流程
1、基層……目標(biāo)
2、中層……目標(biāo)
3、高層……目標(biāo)
三、目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
1、Specific
2、Measurable
3、Achievable
4、Relevant
5、Time bound
四、目標(biāo)分解的方法
1、【案例】XX品牌活動目標(biāo)制定與分解
2、【練習(xí)】現(xiàn)場演練目標(biāo)分解
第十章：經(jīng)銷商銷售績效管理
一、績效設(shè)定的目標(biāo)
1、【案例分析】XX公司360度績效考評成績單分析績效的目標(biāo)
2、【互動】互動練習(xí)分析績效的指標(biāo)
3、【案例分析】誰該委以重任
4、【案例分析】公司投入與績效間的關(guān)系
二、績效設(shè)定的三大作用
1、作用一
2、作用二
3、作用三
三、績效設(shè)定的三大原則
1、原則一
2、原則二
3、原則三
四、績效設(shè)定的12大方法
1、銷量績效
2、目標(biāo)績效
3、階梯績效
4、目標(biāo)²績效
5、衍生績效
6、促銷績效
7、價格績效
8、產(chǎn)品績效
9、銷量 階梯
10、目標(biāo) 產(chǎn)品
11、目標(biāo) 促銷
12、價格 衍生
五、實現(xiàn)團隊績效*化
1、【互動】互動游戲紅與黑
2、總結(jié)競爭與競合對績效的作用
廣州渠道經(jīng)銷商培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/27758.html
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- 王子璐