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北京銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)

第一章 銷(xiāo)售部整體概述及架構(gòu)
一、銷(xiāo)售部整體概述
l 銷(xiāo)售部的作用
l 銷(xiāo)售部工作理念
二、銷(xiāo)售部整體架構(gòu)“3+3”模式
l 三大硬件：SLT + SSG + FSF
l 三大軟件：TSD + SOS + PAE
第二章 銷(xiāo)售市場(chǎng)劃分與組織類(lèi)型
一、全國(guó)銷(xiāo)售市場(chǎng)劃分
l 銷(xiāo)售大區(qū)劃分：四大區(qū)、六大區(qū)、八大區(qū)
l 城市等級(jí)劃分：特級(jí)城市一線(xiàn)城市二線(xiàn)城市三線(xiàn)城市四線(xiàn)城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)
二、銷(xiāo)售組織類(lèi)型劃分
l 按區(qū)域劃分——區(qū)域型組織形式
l 按產(chǎn)品劃分——產(chǎn)品型組織形式
l 按客戶(hù)劃分——客戶(hù)型組織形式

第三章 銷(xiāo)售組織及人員職責(zé)
一、銷(xiāo)售部組織及人員職責(zé)
l SLT組織及人員職責(zé)
l SSG組織及人員職責(zé)
l FSF組織及人員職責(zé)
二、銷(xiāo)售部其他角色職責(zé)與評(píng)估
l 市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)與評(píng)估
l 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)與評(píng)估
l 客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)與評(píng)估
第四章 OSB運(yùn)作系統(tǒng)
一、OSB系統(tǒng)概述與設(shè)計(jì)目標(biāo)
l OSB系統(tǒng)概述
l OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)
二、OSB系統(tǒng)流程
l OSB流程簡(jiǎn)介
l ＯP（訂單處理）
l SP流程（貨物發(fā)運(yùn)）
l BC流程(貨款結(jié)算)
三、OSB運(yùn)作系統(tǒng)
l 信用額管理制度
l 配額管理制度
l POP管理制度
l 退貨管理

第五章 IES銷(xiāo)售信息系統(tǒng)
一、銷(xiāo)售信息系統(tǒng)概述
l 銷(xiāo)售信息系統(tǒng)概述
l 銷(xiāo)售信息結(jié)構(gòu)模塊
二、IES銷(xiāo)售信息系統(tǒng)
l IES簡(jiǎn)介
l IES主要內(nèi)容
三、銷(xiāo)售信息系統(tǒng)報(bào)告
l 銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告（IES-M01）
l 全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告（IES-M02）
l 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（IES-M03）
l 全國(guó)客戶(hù)信用等級(jí)一覽表（IES-M04）
l 全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IES-M05）
l 全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)（IES-M06）

第六章 銷(xiāo)售政策的制定與運(yùn)用
一、價(jià)格政策的制定與運(yùn)用
l 價(jià)格政策概述
l 價(jià)格政策種類(lèi)及分析運(yùn)用
二、通路銷(xiāo)售政策的制定與運(yùn)用
l 通路結(jié)構(gòu)
l 通路層級(jí)
l 通路考核政策
l 通路促銷(xiāo)政策
三、銷(xiāo)售政策制定的十大原則
四、銷(xiāo)售經(jīng)理費(fèi)用管理流程及制度
l 交通費(fèi)用
l 酒店費(fèi)用
l 出差補(bǔ)貼
l 備用金制度
l 報(bào)銷(xiāo)程序
l 其他規(guī)定
五、駐地業(yè)務(wù)費(fèi)用管理流程及制度
l 客戶(hù)經(jīng)理（KAM）招聘
l 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表（DSR）招聘
l 工資與獎(jiǎng)金制度
l 每月工資發(fā)送程序

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