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銷售團(tuán)隊(duì)能力課程

課程目標(biāo)
通過課程學(xué)習(xí)和實(shí)踐中的改善和總結(jié)，提高銷售人員的能力； 通過課程學(xué)習(xí)，使銷售人員和銷售管理人員能夠掌握一套完整的銷售能力提升的方法體系，并能夠在日常的銷售工作中得以持續(xù)實(shí)施和改善； 本課程將銷售目標(biāo)、銷售能力、銷售日常行為管理系統(tǒng)的結(jié)合到一起，全面的提供了一套銷售人員自我培養(yǎng)提升的行為指南； 本課程可以作為銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)銷售人員能力提升的參考體系，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)整體績效提升；

課程大綱
案例：銷售Z快速成長記（無專業(yè)背景，一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額100萬到800萬的突破）
1. 銷售準(zhǔn)備
1.1. 銷售人員基本素質(zhì)
通過情景案例測試方式，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售人員的基本素質(zhì)要求，通過講解、練習(xí)的方式，使學(xué)員掌握各個(gè)素質(zhì)提升的方法。
-成就驅(qū)動(dòng)力
-做事的執(zhí)著程度
-陌生接觸力
-競爭意識(shí)
-合作意識(shí)
-外向性程度
-目標(biāo)導(dǎo)向力度
-沒事找事的能力
-自我管理傾向水平
-動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)因素
測試：銷售人員基本素質(zhì)
1.2. 產(chǎn)品知識(shí)
-認(rèn)清產(chǎn)品
特優(yōu)利法——建立產(chǎn)品與客戶利益之間的關(guān)系
-認(rèn)清目標(biāo)客戶
細(xì)分市場6原則——選擇有效客戶
細(xì)分市場4步驟——聚焦目標(biāo)客戶
案例：300萬到3000萬的突破
練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)FAB、SWOT
練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)細(xì)分市場，尋找目標(biāo)客戶
1.3. 公司資源
-產(chǎn)品資源
-非產(chǎn)品資源

Part 2 專業(yè)能力
銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要專業(yè)的能力，從繁雜的信息中挖掘客戶需求，滿足客戶需要的價(jià)值達(dá)到成交的結(jié)果。
2. 專業(yè)能力
2.1. 銷售人員基本能力
通過情景案例測試的方式，使銷售人員認(rèn)識(shí)銷售過程中所需要具備的能力，并掌握能力的養(yǎng)成方法。
-需求判斷
-建立關(guān)系
-確立知名
-銷售機(jī)會(huì)把握
-商業(yè)互惠交往
2.2. 信息
-了解客戶信息
信息人
客戶組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖V2.0
背景問題
2.3. 需求
-傾聽與提問
-專業(yè)引導(dǎo)
技術(shù)交流，非產(chǎn)品交流
設(shè)置壁壘的四種策略
-關(guān)鍵人&影響人
關(guān)鍵人發(fā)展路徑
-難點(diǎn)問題&暗示問題
2.4. 價(jià)值
-價(jià)值
提升價(jià)值5法
-客戶類型
-客戶價(jià)值
問題的緊迫性
問題的解決成本
客戶個(gè)人價(jià)值觀體現(xiàn)
-決策人
-需求效益問題
-*提問法
2.5. 交換
-異議
價(jià)值、價(jià)格異議象限
異議問題點(diǎn)
異議處理方式
-采購模式
-談判
談判準(zhǔn)備
談判清單
談判策略

Part 3 目標(biāo)分解
銷售工作是一項(xiàng)以目標(biāo)為導(dǎo)向的工作，如何結(jié)合目標(biāo)展開銷售行動(dòng)將是完成銷售目標(biāo)的必要過程。
3. 目標(biāo)分解
3.1. 目標(biāo)制定
-SMART方法
-SMART方法與銷售
銷售績效目標(biāo)的4個(gè)維度
目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性的分解法、工作量法、客戶數(shù)量法
3.2. 銷售目標(biāo)分解
-目標(biāo)分解6原則
目標(biāo)分解6原則
目標(biāo)分解注意事項(xiàng)
-目標(biāo)分解工具

Part 4 進(jìn)階提升
銷售工作是一項(xiàng)競爭性的工作，特別是在買方的市場環(huán)境下，僅僅了解自己的產(chǎn)品已經(jīng)不能夠適應(yīng)銷售工作的要求了，必須對競爭對手和客戶的業(yè)務(wù)有充分的了解。
4. 進(jìn)階提升
4.1. 成為行業(yè)中人
-關(guān)系
建立關(guān)系4要素
八大話題
-知名
確立知名8方法
-信任伙伴
信任公式（信心、信息、信任、利、責(zé)、職）
4.2. 認(rèn)清競爭對手
-FAB對比法
-SWOT分析法——挖掘優(yōu)勢，回避劣勢，把握機(jī)會(huì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

Part 5 回顧改進(jìn)
任何一項(xiàng)工作都需要有實(shí)踐、總結(jié)、改進(jìn)、提升的循環(huán)過程，銷售記錄為銷售工作改進(jìn)提供了參考和基礎(chǔ)，銷售漏斗將在體現(xiàn)銷售績效的同時(shí)反映出銷售能力的要求。
5. 回顧改進(jìn)
5.1. 銷售記錄
-銷售記錄四要素
-銷售記錄的原則與方法
5.2. 銷售工作改進(jìn)
-業(yè)務(wù)回顧方法與周期
-銷售漏斗
銷售流程與銷售能力
銷售流程的階段標(biāo)識(shí)
銷售行動(dòng)計(jì)劃
銷售漏斗分析績效

Part 6 問題解決
銷售就是一個(gè)解決問題的過程，成功的銷售一定是解決了關(guān)鍵問題，失敗的銷售一定是有問題沒有解決，所以問題分析與解決能力將決定了銷售工作的質(zhì)的飛躍。
6. 問題解決
6.1. 厘清問題
-細(xì)化問題
-厘清問題的三要點(diǎn)
-厘清問題SSAP表單
6.2. 原因分析
-尋找比較對象
-描述差異
-分析原因
-驗(yàn)證原因
-原因分析SCAP表單
6.3. 決策分析
-決策標(biāo)準(zhǔn)制定
限制條件
期望要素
-備選方案評估
-風(fēng)險(xiǎn)評估
-決策分析SDAP表單
6.4. 計(jì)劃執(zhí)行
-制定行動(dòng)計(jì)劃
選擇關(guān)鍵環(huán)節(jié)
-評估潛在問題和機(jī)會(huì)
-制定預(yù)防性和促進(jìn)性措施
-設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)
-計(jì)劃執(zhí)行SPAP表單

Part 7 團(tuán)隊(duì)績效提升
銷售人員的能力和績效培養(yǎng)絕不是銷售人員個(gè)人的事情，從銷售團(tuán)隊(duì)層面展開銷售培訓(xùn)機(jī)制和體系的實(shí)施，將能快速、有效地提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的績效。
7. 團(tuán)隊(duì)績效提升
-建立銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)銷售人員的具體計(jì)劃和行動(dòng)方案
銷售培養(yǎng)目標(biāo)及分解
銷售人員能力評估
銷售流程與銷售漏斗對應(yīng)模型
銷售回顧周期及方式

銷售團(tuán)隊(duì)能力課程