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政企大客戶課程

課程受眾：大客戶營(yíng)銷人員、營(yíng)銷管理人員

課程大綱：
本次課程與以往課程*區(qū)別在于強(qiáng)調(diào)與企業(yè)客戶的人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)大客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)能力。
第一輪重點(diǎn)在正確理解大客戶營(yíng)銷基本概念，掌握人性的基本規(guī)律，如何與不同職務(wù)、不同年齡、不同性格行為風(fēng)格客戶拉近關(guān)系，掌握如何拿捏人際關(guān)系、人際關(guān)系升華。
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶首席營(yíng)銷官
單元收益：
掌握營(yíng)銷基本概念
掌握營(yíng)銷布局、策略、謀略制定
了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常用的營(yíng)銷策略
一、 大客戶營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)
二、 營(yíng)銷五要素
三、 大客戶營(yíng)銷四落地
四、 微信營(yíng)銷拓客
五、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常見的營(yíng)銷策略在保險(xiǎn)行業(yè)中的應(yīng)用

第二講：互聯(lián)網(wǎng)智能化時(shí)代客戶心理學(xué)與關(guān)鍵人物分析
單元收益：
市場(chǎng)人員自我認(rèn)知、環(huán)境認(rèn)知、時(shí)代認(rèn)知、客戶認(rèn)知
掌握三大關(guān)鍵人物分析與客情關(guān)系升華
一、 正確的認(rèn)知互聯(lián)網(wǎng)智能化時(shí)代職場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與實(shí)際困惑
二、 華為基于營(yíng)銷的鐵三角組織變革
三、 影響業(yè)績(jī)關(guān)系的五大要素
四、 優(yōu)秀市場(chǎng)人員的五大特質(zhì)
五、 根據(jù)客戶年代、年齡分析客戶心理
六、 決策者/采購(gòu)的四大動(dòng)機(jī)
七、 根據(jù)行為風(fēng)格四種客戶分類
八、 根據(jù)崗位分析客戶心理
九、 三大關(guān)鍵人物關(guān)系策略——交成朋友
十、 三大關(guān)鍵人物邀約策略——邀約到位
十一、 三大關(guān)鍵人物飯桌文化——情感升華
第二輪重點(diǎn)在建立于基礎(chǔ)人際關(guān)系之上，企業(yè)客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)部分，大量案例推演、招投標(biāo)、除了與客戶寒暄之外，應(yīng)該如何在話題中步入正題，了解客戶需求、科學(xué)的介紹自己產(chǎn)品、當(dāng)面對(duì)客戶拒絕“價(jià)格貴”“我要考慮一下”等正確應(yīng)對(duì)話術(shù)。本次課程為第三階段通關(guān)考核做鋪墊

第三講：大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
單元收益：
掌握信息收集范疇
利用大客戶營(yíng)銷工具做信息收集
掌握大客戶商務(wù)洽談博弈技巧
掌握三大關(guān)鍵人物談判技巧
一、 HW公司招投標(biāo)大型實(shí)戰(zhàn)案例（一）
二、 信息收集掌握關(guān)鍵
(一) 信息收集之大客戶心中的六問(wèn)與四準(zhǔn)備
(二) 大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷工具BEIK模型解讀
三、 組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架圖與采購(gòu)流程圖
(一) 掌握組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架圖
(二) 三類采購(gòu)流程圖
(三) 招投標(biāo)全流程
(四) 招投標(biāo)項(xiàng)目八大手段
四、 利用營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)信息收集：
(一) 客戶關(guān)系發(fā)展表
(二) 動(dòng)機(jī)分析圖
(五) 進(jìn)度分析圖
(六) 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
五、 HW公司招投標(biāo)大型實(shí)戰(zhàn)案例（二）
六、 關(guān)鍵人物會(huì)面前準(zhǔn)備
(一) 掌握建立**印象的重要性與原則；
(二) 掌握如何建立客戶營(yíng)銷的親和力；
(三) 如何打造客戶談判技巧的“氣場(chǎng)”五要素；
(四) 理解專家形象重要性與落地指導(dǎo)；
(五) 逼格可以是“裝”出來(lái)的，職業(yè)“裝”打造；
七、 挖掘客戶需求與痛點(diǎn)技巧之引導(dǎo)藝術(shù)
八、 商務(wù)洽談博弈技巧
九、 產(chǎn)品介紹技巧之造夢(mèng)藝術(shù)與FABE
十、 正確理解客戶抗拒點(diǎn)來(lái)源
十一、 三大關(guān)鍵人物談判技巧
(一) 當(dāng)決策者說(shuō)“我要考慮一下”，應(yīng)對(duì)套路；
(二) 當(dāng)非決策者說(shuō)“我要考慮一下”，應(yīng)對(duì)套路；
第四講：客情關(guān)系維系與差異化服務(wù)
單元收益：
正確理解優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)與二次銷售之間的關(guān)系
提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)
掌握客情關(guān)系維系三步驟
掌握優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)在二銷與復(fù)購(gòu)中的應(yīng)用
一、 什么樣的客戶值得做好差異化優(yōu)質(zhì)服務(wù)
二、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)；
三、 多做同理心與換位思考；
四、 客情關(guān)系維系三步驟（峰終定律）；
五、 節(jié)假日“有溫度”的祝福；
六、 管理好上帝滿意度；
七、 應(yīng)用“以退為進(jìn)法”處理客戶不合理需求，順勢(shì)推薦下一列產(chǎn)品；
八、 二銷客戶朋友圈每天一次點(diǎn)贊；
九、 態(tài)度決定一切；
第三輪重點(diǎn)在檢驗(yàn)前兩輪所學(xué)內(nèi)容，每小組拿出相應(yīng)真實(shí)客戶作為案例進(jìn)行推演、角色扮演、復(fù)盤。包含招投標(biāo)中立項(xiàng)、講標(biāo)；含寒暄話題角色扮演、含黃金十問(wèn)句挖掘客戶需求或痛點(diǎn)、含商務(wù)洽談博弈技巧、含談判中解除客戶抗拒點(diǎn)。
第三輪（分小組）通關(guān)考核內(nèi)容：
1. 講解案例
2. 立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)、講標(biāo)書
3. 寒暄
4. 黃金十問(wèn)句 商務(wù)洽談
5. 企業(yè)與產(chǎn)品介紹
6. 解除客戶抗拒點(diǎn)（當(dāng)客戶說(shuō)“價(jià)格太貴”“我要考慮一下”）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

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