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店長(zhǎng)營(yíng)業(yè)管理

課程背景：
店鋪管理是連鎖企業(yè)持續(xù)贏利、發(fā)展的根基，是店鋪競(jìng)爭(zhēng)力的核心！門店?duì)I業(yè)額的持續(xù)提升、銷售規(guī)模的不斷壯大，一直以來都是店長(zhǎng)夢(mèng)寐以求的目標(biāo)。
想在銷售上提升業(yè)績(jī)，只有運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷策略方能轉(zhuǎn)“退”為“升”，取得佳績(jī)。如何通過專業(yè)化實(shí)現(xiàn)我們銷售效率的提升？如何規(guī)范、管理銷售過程？如何通過過程管理來持續(xù)提升銷售效率？如何打打造一個(gè)積極、主動(dòng)、熱情、高效的團(tuán)隊(duì)？如何讓營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)快樂執(zhí)行，提升戰(zhàn)斗力？如何讓員工全力以赴快樂工作，而非盡力而為？
心理活動(dòng)會(huì)影響氣氛、與人溝通、團(tuán)隊(duì)和諧、更影響門店業(yè)績(jī)，透過有效的管理讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生高的效能是當(dāng)務(wù)之急，因?yàn)樯鐣?huì)越來越強(qiáng)時(shí)，*之道就是讓自己成為領(lǐng)導(dǎo)高手！作為一名管理者要懂得更多、學(xué)的更快，因?yàn)槌恕笇W(xué)」,還要「做」，最后還要「教」，這樣你將是門店是否脫穎而出的關(guān)鍵人物！
經(jīng)驗(yàn)變成系統(tǒng)的操作技巧，教會(huì)您如何系統(tǒng)訓(xùn)練你的員工、如何將戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)結(jié)合起來，有力促進(jìn)銷售額的大幅提升。

課程收益：
◆ 通過對(duì)銷售終端營(yíng)業(yè)管理的全面考察和診斷，圍繞著門店運(yùn)作的流程和環(huán)節(jié)，以銷售流程為軸線，針對(duì)影響門店銷售的要素和環(huán)節(jié)的分析；
◆ 從人員心態(tài)、管理模式以及銷售技巧出發(fā)，將單店?duì)I業(yè)模式通過現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練的執(zhí)行細(xì)節(jié)中，最終達(dá)成企業(yè)單店?duì)I銷體系的標(biāo)準(zhǔn)化以及總結(jié)一套完整的營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理模式，提高終端的整體專業(yè)水平。

課程對(duì)象：加盟商、門店經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理、店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)等運(yùn)營(yíng)人員

課程大綱
第一講：店長(zhǎng)畫像—店鋪管理認(rèn)知
一、店鋪管理，管什么？
1、人
2、財(cái)
3、物
4、信息
二、店鋪管理的四個(gè)基本原則
1、計(jì)劃
2、組織
3、領(lǐng)導(dǎo)
4、控制
三、店鋪管理運(yùn)作管理的三個(gè)基本流程
1、營(yíng)業(yè)前
2、營(yíng)業(yè)中
3、營(yíng)業(yè)后
四、專賣店優(yōu)秀店鋪管理六項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
1、店員
2、貨品
3、店面
4、陳列
5、服務(wù)
6、資訊
五、店長(zhǎng)應(yīng)具備的心態(tài)、能力、技能
六、店長(zhǎng)的6種壓力
1、心態(tài)
2、來自公司的壓力
3、顧客的壓力
4、賣場(chǎng)的壓力
5、競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓力
6、其他壓力
七、店長(zhǎng)管理店員的5種武器
1、交心
2、技能培訓(xùn)
3、自信力
4、感覺力訓(xùn)練
5、溝通

第二講：數(shù)字為本——業(yè)績(jī)管控技術(shù)
一、數(shù)據(jù)分析、對(duì)癥下藥
1、店鋪診斷工具——銷售報(bào)表
2、店鋪盈利公式
3、影響店鋪盈利的關(guān)鍵指標(biāo)：三率一價(jià)
4、關(guān)鍵指標(biāo)分解導(dǎo)圖
5、找出根源，對(duì)癥下藥
二、目標(biāo)管理、行動(dòng)落地
1、目標(biāo)管理SMART原則
2、如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)
3、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
4、如何監(jiān)控并幫助員工達(dá)成銷售目標(biāo)
工具：人、場(chǎng)、物、機(jī)、環(huán)
案例：將本店下個(gè)月的銷售目標(biāo)分解、細(xì)化，并列出行動(dòng)計(jì)劃
三、KPI管理、終端診斷
1、從財(cái)務(wù)和銷售數(shù)據(jù)表診斷終端健康度
2、KPI管理的范圍
3、過程KPI與結(jié)果KPI
4、關(guān)鍵KPI分析與對(duì)策
工具：KPI分析方法

第三講：人流為本——顧客進(jìn)店提升
探討：為什么生意不好？
一、如何讓顧客進(jìn)店？
1、主動(dòng)進(jìn)店
2、攔截進(jìn)店
3、勾引進(jìn)店
二、攔截進(jìn)店的8種模式及優(yōu)劣對(duì)比
1、人員攔截
2、氛圍攔截
3、產(chǎn)品攔截
4、二展攔截
5、活動(dòng)攔截
6、廣告攔截
7、渠道攔截
8、借力攔截
工具：常用的吸引顧客進(jìn)店的實(shí)操方法

第四講：銷售為王——銷售技巧法則
導(dǎo)引：銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”
前言：銷售中的“棋譜”是什么？——正確的銷售策略、模式和技巧！
策略一：接近顧客
1、吸引力法則
2、同理心法則
3、同步法則
游戲：后腦袋會(huì)長(zhǎng)眼睛嗎？
策略二：產(chǎn)品介紹
1、影響力法則
2、催眠法則
討論：我們準(zhǔn)備的產(chǎn)品賣點(diǎn)真的管用嗎？
演練：產(chǎn)品賣點(diǎn)與功能及其話術(shù)開發(fā)
策略三：產(chǎn)品購(gòu)買
1、潛意識(shí)法則
2、教育法則
案例：山茶花的故事
策略四：解除異議
1、同理心溝通法則
2、先跟后帶法則
3、價(jià)值轉(zhuǎn)移法則
演練：現(xiàn)場(chǎng)掌握異議解除應(yīng)用及其話術(shù)
練習(xí)：三種常見法則話術(shù)應(yīng)用
1）銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例
2）熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)
3）FABE法應(yīng)用及其話術(shù)

第五講：團(tuán)隊(duì)培育——棋盤模式設(shè)計(jì)
1、培育輔導(dǎo)流程建設(shè)
1）思想
2）平臺(tái)
3）表現(xiàn)
2、親情化團(tuán)隊(duì)文化與氛圍建設(shè)
3、正能量學(xué)習(xí)氛圍打造
4、輔導(dǎo)教練模式設(shè)計(jì)
5、主動(dòng)學(xué)習(xí)激勵(lì)措施
6、過關(guān)驗(yàn)收方法
工具：輔導(dǎo)工具表格的應(yīng)用
工具：讓員工“累并快樂著”的9個(gè)具體激勵(lì)方法及實(shí)際應(yīng)用的切入點(diǎn)

第六講：回流至上——VIP感召系統(tǒng)
討論：當(dāng)前店鋪VIP管理維護(hù)情況自檢
一、如何推廣和招募VIP會(huì)員？
1、大海撈針法
2、栽梧引鳳法
3、拋磚引玉法
二、如何激活潛伏的VIP顧客？
1、維護(hù)關(guān)系
2、引發(fā)意愿
3、促進(jìn)消費(fèi)
4、個(gè)性服務(wù)
5、反饋總結(jié)
三、VIP掘金消費(fèi)機(jī)會(huì)升級(jí)
1、回購(gòu)理由
2、配合意愿
3、隱藏動(dòng)機(jī)
四、顧客忠誠(chéng)度建立方式
1、現(xiàn)金折讓系統(tǒng)
2、積分回禮系統(tǒng)
3、增值服務(wù)系統(tǒng)
4、轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)
五、顧客維護(hù)工具的構(gòu)建與升級(jí)
1、微信模版升級(jí)
2、邀約方法話術(shù)升級(jí)
3、VIP回訪手段升級(jí)
4、VIP活動(dòng)升級(jí)

第七講：課堂演練——戰(zhàn)術(shù)靈活運(yùn)用
一、本品牌銷售技巧關(guān)鍵點(diǎn)話術(shù)、動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)
1、銷售流程策劃
2、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
3、銷售工具設(shè)計(jì)
4、門店感動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)
5、門店體驗(yàn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)
二、店鋪的九大KPI攻略
1、銷售目標(biāo)KPI制定攻略
2、分類額占比KPI攻略
3、滯銷銷售KPI攻略
4、提升連帶率KPI攻略
5、提升客單價(jià)KPI攻略
6、提升件單價(jià)KPI攻略
7、客戶維護(hù)KPI攻略
8、旺鋪坪效KPI攻略
9、員工人效KPI攻略

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