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客戶關(guān)系管理杭州課程

課程目標(biāo)
獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法。
掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程，從而增加成交的可能。
因?yàn)閷⒚鎸?duì)一個(gè)“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來在內(nèi)訓(xùn)和公開課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實(shí)踐證明，很實(shí)用。
掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧
掌握渠道動(dòng)力模型，并學(xué)會(huì)根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型。
防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn)，并指導(dǎo)學(xué)員找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)。
通過不同模塊的設(shè)置，引用大量實(shí)例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對(duì)挑戰(zhàn)。
實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

課程大綱  Outline
第一單元，客戶關(guān)系營銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)注決定客戶采購的五個(gè)要素
關(guān)鍵客戶拓展的六個(gè)步驟
銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
“采購氛圍”
案例研討與分析技巧
“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
“1+1”法，臨門一腳，獲得最后成功
“喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見到你
“投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

第二單元，掌握與不同偏好特點(diǎn)的客戶建立關(guān)系的工具：*測(cè)試及分析
談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
工具一：了解4種談判對(duì)手（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
工具二：精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典：‘*優(yōu)勢(shì)圖 ’
找到自己的‘*優(yōu)勢(shì)圖’并判斷客戶的
詳解‘*優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用
案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
‘次序技術(shù)’提升溝通的針對(duì)性

第三單元，渠道動(dòng)力模型與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的管理
渠道開發(fā)的拉力與推力
四種渠道動(dòng)力模型描述
渠道動(dòng)力模型的演變
坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
指導(dǎo)經(jīng)銷商做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
面對(duì)下屬的低績(jī)效應(yīng)對(duì)方法—輔導(dǎo)與激勵(lì)
視頻研討：如何激勵(lì)下屬達(dá)到更高的業(yè)績(jī)？

第四單元，渠道信用管理與回款技巧
經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理
營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？
4種債務(wù)人與3種收款人
渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
邏輯技術(shù)解決客戶談判借口

程廣見
營銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師，原拜耳公司（世界500強(qiáng)德國）銷售總監(jiān)
資歷背景
銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家
大客戶營銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師
曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強(qiáng)）、 America Asian Sun Seeds Co.（*合資）、光彩國際（民營）
歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理
十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
授課風(fēng)格
自2007年始，為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與微咨詢，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。
程老師秉承知行合一，擅長(zhǎng)對(duì)知識(shí)融會(huì)貫通，把復(fù)雜的銷售管理道理用精簡(jiǎn)的方式展現(xiàn)出來，注重技巧落地，產(chǎn)出實(shí)效?？蛻粼u(píng)價(jià)他的課程是“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”。
授課經(jīng)驗(yàn)
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(jī)械（日本）、步步高、中兵集團(tuán)、邱博（中國）投資、標(biāo)立電機(jī)（德國）、博能特（*）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團(tuán)、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團(tuán)、華耐集團(tuán)、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特儀器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天?；ぁ骰瘓F(tuán)、三一重工、玉柴集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、伊利集團(tuán)、五礦發(fā)展、華菱鋼鐵、浙江物產(chǎn)、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業(yè)、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、中聯(lián)水泥、山東金能、徐工集團(tuán)、七匹狼、柒牌男裝、匹克（中國）、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實(shí)業(yè)、鳳凰集團(tuán)、光芒集團(tuán)、廈門建發(fā)、廈門國貿(mào)……

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