《精準(zhǔn)客戶開發(fā)與商務(wù)談判技能提升》
講師：劉云 瀏覽次數(shù)：2542
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：劉云
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準(zhǔn)客戶開發(fā)與談判技能課程
課程背景
談，以三寸之舌，可退百萬之師。判，因“半刀”之取，終成天下大器。善談?wù)?，合縱連橫，一言興邦。拙談?wù)?，擁兵百萬，卻敗走麥城……
談判：取勢，明道，尚法，優(yōu)術(shù)，擅器。世事萬法之根本，起于一念，而成于一談。用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場，即獲百年商業(yè)傳承。
談判，以德之美而馭天下商道，博弈，因勢法術(shù)成就萬世基業(yè)。
【課程收益】
1、幫助營銷人員清晰全業(yè)務(wù)運(yùn)營形勢下行業(yè)發(fā)展趨勢，深入理解目前的競爭形勢，明確全業(yè)務(wù)銷售成交的機(jī)會與競爭挑戰(zhàn);
2、幫助營銷人員了解商務(wù)客戶拓展的關(guān)鍵點(diǎn)及每個觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力;
3、幫助營銷人員建立商務(wù)客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握每個步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項，增強(qiáng)商務(wù)客戶經(jīng)理在拜訪時的信心和提高成交率;
4、系統(tǒng)的講解商務(wù)客戶經(jīng)理的商務(wù)溝通，從而提升服務(wù)質(zhì)量
5、幫助營銷人員分析商務(wù)客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯
6、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹，需求跟進(jìn)、促成銷售，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展
7、通過案例的分析講解，使?fàn)I銷人員掌握與商務(wù)客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧，在和商務(wù)客戶的交往中有效探尋商務(wù)客戶需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率;
8、掌握如何簽訂合同；如何溝通與談判，在談判中規(guī)避風(fēng)險
培訓(xùn)對象】
公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理 招商經(jīng)理 、市場總監(jiān) 及市場部相關(guān)人員
課綱
第一部分、中國市場環(huán)境變革分析與營銷困局突破
一、 當(dāng)前中國市場環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、 當(dāng)前產(chǎn)品市場營銷存在的問題分析
三、 產(chǎn)品競爭手段的同質(zhì)化
四、 產(chǎn)品營銷模式的同質(zhì)化
第二部分、商務(wù)人員營銷與商務(wù)談判十二項關(guān)鍵點(diǎn)技能提升
1、客戶信息、 2、客戶需求 3、客戶分析 4、客戶禮儀
5、客戶溝通 6、客戶關(guān)系 7、商務(wù)談判 8、客戶異議
9、客戶管理 10、價格管理 11、客戶成交 12、客戶服務(wù)
第一步：尋找客戶商務(wù)信息的渠道與方法？開發(fā)客戶信息的十種策略
第二步：了解商務(wù)客戶類型----商務(wù)客戶分析
第三步：了解商務(wù)客戶購買需求與客戶心理活動
（一）、商務(wù)客戶需求分析
1、如何全面掌握客戶購買的信息？
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的采購預(yù)算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的關(guān)鍵人信息和影響者？
6、如何讓客戶采購需求快速升溫？
（二）、商務(wù)客戶心理活動分析
1、商務(wù)客戶營銷溝通的5W2H工作法和五種角色分析
2、購買決策的五個階段
3、商務(wù)客戶購買流程行為分析
第四步：商務(wù)客戶人際關(guān)系建立------商務(wù)溝通技能提升訓(xùn)練
1、建立組織信任技巧提升
2、 如何贏得客戶對公司信任的六個方法溝通技能提升
3、與商務(wù)客戶有效溝通技能提升
3.1商務(wù)溝通的認(rèn)知
3.2商務(wù)溝通失敗的分析
3.3克服溝通障礙的方法
3.4有效溝通六步驟
4、商務(wù)客戶溝通的需求引導(dǎo)
提問技巧（問出信息）
傾聽技巧（聽出味道）
闡述技巧（說到點(diǎn)上）
5、商務(wù)客戶高效溝通的步驟
明確說的內(nèi)容
了解你的對象
引起對方的注意
確定對方了解你的意思
讓對方記憶永存
不時要求回饋
說服客戶信任的共贏溝通的六個工具應(yīng)用
第五步：與商務(wù)客戶溝通如何建立公司信任---*銷售工具法
1、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問方式的注意點(diǎn)
第六步：商務(wù)客戶贏銷開發(fā)技能提升
1、商務(wù)客戶開發(fā)關(guān)鍵階段分析—建立開發(fā)客戶里程碑
2、失敗商務(wù)客戶開發(fā)的六大原因分析
3、商務(wù)客戶開發(fā)與客戶信息關(guān)鍵點(diǎn)分析、采購量、合同金額、采購時機(jī)、價格要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、競爭對手分析、項目分析、公司背景分析、關(guān)鍵人分析
6、商務(wù)客戶規(guī)模實(shí)力的背景分析與客戶價值風(fēng)險判斷知識點(diǎn)
7、 商務(wù)客戶價值營銷與客戶分級管理應(yīng)該注意的事項分析
第七步：、快速解除商務(wù)客戶異議的策略
1、分析異議產(chǎn)生的原因
不認(rèn)可營銷服務(wù)人員；
不認(rèn)可公司的產(chǎn)品品質(zhì)等
客戶有太多的選擇；
客戶暫時沒有需求；
客戶想爭取更多的利益；
2、客戶異議的種類
1）、真實(shí)異議2）、假的異議 3）、隱藏異議
3、異議原因分析
1）、誤解 2）、懷疑 3）、習(xí)慣 4）、欠缺
4、如何解除客戶提出的異議
客戶異議應(yīng)對的五大處理技巧
1）商務(wù)客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
2）商務(wù)客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
3）商務(wù)客戶異議處理技巧：“三明治”法則
4）銷售異議說服五步法
需求-計劃-實(shí)施-結(jié)果-行動
第八步：商務(wù)客戶關(guān)系處理技能提升
1、 客戶關(guān)系的五個階段發(fā)展
2、 如何與客戶成為朋友？
3、 人際關(guān)系發(fā)展，如何與客戶成為伙伴？
第九步：營銷人員商務(wù)談判技能提升
一：商務(wù)談判認(rèn)知
1、互惠商務(wù)談判認(rèn)知
2、商務(wù)談判要堅持的兩大原則
3、現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）特點(diǎn)與分析
4、認(rèn)識商務(wù)談判的成功步驟
5、商務(wù)談判的分析與應(yīng)對
二：商務(wù)談判準(zhǔn)備內(nèi)容
廟算者勝，設(shè)計就是力量 ，
談判信息的收集與整理，
狀態(tài)的準(zhǔn)備——氣場
態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏
知識的準(zhǔn)備——專業(yè)
技巧的準(zhǔn)備——專長
工具的準(zhǔn)備——資源
三、商務(wù)談判事前的策略
時間策略、地點(diǎn)策略、關(guān)鍵人策略
開價、目標(biāo)、底線、談判方案準(zhǔn)備
談判的準(zhǔn)備、開局階段、磋商階段、僵局處理、讓步策略、協(xié)議促成策略
四、商務(wù)談判知識點(diǎn)認(rèn)知
業(yè)務(wù)談判要堅持的兩大原則
現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）
商務(wù)談判的七個成功步驟
商務(wù)談判的分析與應(yīng)對策略
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；
談判的布局，造勢與用術(shù)
五、談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對象、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構(gòu)
個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的
三者協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)
3.1、確定談判的目標(biāo)
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實(shí)性判定
3.4、尋找共同點(diǎn)與差異點(diǎn)
3.5、談判的團(tuán)隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實(shí)力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計劃
四、雙贏談判的策略制定與實(shí)施
1、角色策略
2、減價策略
3、讓步策略
4、地點(diǎn)和時間策略
第十步：商務(wù)客戶報價策略-----雙贏的價格談判
第一：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價
第二：高目標(biāo)價格、低目標(biāo)價格、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)價格、價格溝通策略、談判價格要素分析、價格讓步、詢價、還價案例
第三：成交信號識別方法技能提升；
第四：要求承諾，快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態(tài)
1、年老的獅子會狩獵----關(guān)健時刻不能失去理智
2、狼性奪食----快、準(zhǔn)、狠
3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬
第十一步：、確認(rèn)銷售，獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價還價法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交，奪取銷售訂單的策略；
第十二步：商務(wù)客戶維護(hù)與服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------商務(wù)客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
3、如何處理不同商務(wù)客戶的抱怨和投訴
4、商務(wù)客戶服務(wù)管理的方法
5、維護(hù)老客戶關(guān)系的要素，提升客戶滿意度、忠誠度、期望值。
第三模塊：市場開發(fā)與商務(wù)客戶精準(zhǔn)營銷技能提升
1：市場在哪里？——精準(zhǔn)市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀
2：目標(biāo)客戶是誰？——精準(zhǔn)客戶的尋找方法
3：精準(zhǔn)營銷能力提升——細(xì)分市場的需求分析與選擇、產(chǎn)品、價格、促銷定位
精準(zhǔn)客戶開發(fā)與談判技能課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/284841.html
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- 劉云
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