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渠道管理者培訓(xùn)

課程背景：
電信重組全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)使通訊運(yùn)營(yíng)商越來(lái)越重視渠道的建設(shè)，強(qiáng)勢(shì)品牌希望借渠道強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)品牌則希望從渠道上沖出重圍。誰(shuí)擁有了渠道誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)與客戶，社會(huì)渠道的建設(shè)也便成為了重中之重。而通訊運(yùn)營(yíng)商的渠道建設(shè)與管理又不同于快速消費(fèi)品、家電的渠道，既無(wú)前車(chē)之鑒又無(wú)經(jīng)驗(yàn)借鑒。
全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)渠道建設(shè)與管理的重點(diǎn)在哪里？
社會(huì)渠道如何選點(diǎn)拓點(diǎn)？選擇什么樣的代理商？
全業(yè)務(wù)政策如何在區(qū)域市場(chǎng)的渠道落地執(zhí)行？
如何處理自有渠道與社會(huì)渠道的沖突？
如何在不提高傭金的前提下，提升代理商推廣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的積極性？
為什么，渠道人員抱怨店老板只愛(ài)錢(qián)，只重短期利益，沒(méi)有資源就不配合？
為什么，渠道人員跑的很勤快，關(guān)系卻沒(méi)有進(jìn)展？
為什么，渠道終端的店面宣傳看不到本品牌的產(chǎn)品資料？
為什么，代理商不愿意發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁(yè)？
為什么，合作廳、專營(yíng)店有大量的本品牌宣傳卻不起作用？
渠道督導(dǎo)拜訪渠道不知道做些什么，渠道走訪質(zhì)量不高，怎么辦？
渠道督導(dǎo)按照渠道考核規(guī)范指導(dǎo)代理商管理，代理商卻不配合，怎么辦？
營(yíng)業(yè)員不了解產(chǎn)品，吸引不了客戶，怎么辦？
共享渠道的營(yíng)業(yè)員喜歡推競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，怎么辦？
渠道督導(dǎo)垂頭喪氣，缺乏工作積極性，怎么辦？
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高補(bǔ)貼策反渠道代理，怎么辦？

課程收益：
使學(xué)員建立全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的渠道理念和規(guī)劃建設(shè)思路
使學(xué)員掌握代理商選擇與掌控的方法
使學(xué)員熟悉一套專業(yè)化區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)思路，了解操作方法和工作重點(diǎn)
使學(xué)員能掌握渠道管理的手法和技巧，以提升自身區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作能力
使學(xué)員掌握提升渠道終端銷(xiāo)售能力的方法和技巧
學(xué)得一套渠道管理及區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)的思路，整理出此思路下的操作步驟、方法和技巧
整理出渠道主管應(yīng)落實(shí)的過(guò)程管理責(zé)任及行為
相互學(xué)習(xí)到實(shí)戰(zhàn)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行策略及方法
學(xué)習(xí)到渠道終端活化與現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)及培訓(xùn)方法

培訓(xùn)對(duì)象：各級(jí)分管渠道的管理者、區(qū)域主管，渠道管理員 ，渠道督導(dǎo)，

課程大綱：
引言：運(yùn)營(yíng)商重組后的渠道轉(zhuǎn)型解析
什么是渠道經(jīng)理“八員”定位？
一、當(dāng)好渠道的拓展員
1、四個(gè)方面強(qiáng)化渠道建設(shè)
2、全面梳理對(duì)手渠道，合理規(guī)劃布局
3、渠道規(guī)劃五大原則
4、渠道布局規(guī)劃的分析要素
5、優(yōu)質(zhì)代理商的要素分析
6、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的4個(gè)現(xiàn)實(shí)操作
分享：優(yōu)秀學(xué)員對(duì)渠道有效拓展的經(jīng)驗(yàn)

二、當(dāng)好渠道營(yíng)銷(xiāo)員
1、理清區(qū)域化渠道營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作思路
2、如何調(diào)研及解析區(qū)域市場(chǎng)特質(zhì)
3、策略：依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特質(zhì)，擬定方案執(zhí)行策略
4、布局：團(tuán)隊(duì)共同規(guī)劃將策略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)
5、落地渠道的行動(dòng)過(guò)程管理

三、當(dāng)好服務(wù)檢查和指導(dǎo)員
1、服務(wù)檢查的日常管理技巧
2、渠道拜訪的準(zhǔn)備
3、渠道拜訪路線設(shè)計(jì)
4、渠道經(jīng)理管理水平:  三定、三備、三處理、三查
5、規(guī)范走訪與《渠道走訪手冊(cè)》
6、服務(wù)檢查工作中的時(shí)間管理
探討：服務(wù)檢查工作中的難點(diǎn)與對(duì)策

四、當(dāng)好渠道信息收集和分析員
1、渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場(chǎng)信息內(nèi)容
2、片區(qū)市場(chǎng)重點(diǎn)分析的內(nèi)容
3、片區(qū)市場(chǎng)相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度
4、渠道信息來(lái)源
5、信息收集與分析工具的應(yīng)用
現(xiàn)場(chǎng)探討：分組代表對(duì)“信息的有效收集流程”作出闡述，講師點(diǎn)評(píng)

五、當(dāng)好渠道宣傳員
1、以客戶為中心的思維
2、顧客購(gòu)買(mǎi)模式分析
3、渠道廣告宣傳的“四流三率”
4、人流變?yōu)轭檻袅鞯男麄鞔黉N(xiāo)技巧
5、顧客流轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)流的渠道終端展陳

六、當(dāng)好渠道的促銷(xiāo)培訓(xùn)員
1、渠道管理員現(xiàn)場(chǎng)教練的關(guān)鍵
2、現(xiàn)場(chǎng)教練的方法與技巧
3、渠道商培訓(xùn)后的跟進(jìn)
4、公司渠道政策、業(yè)務(wù)知識(shí)的解讀技巧
現(xiàn)場(chǎng)Q&A：學(xué)員提出培訓(xùn)工作中容易出現(xiàn)的問(wèn)題，講師為學(xué)員解答

七、當(dāng)好投訴處理員
1、服務(wù)業(yè)的五大怪
2、影響服務(wù)品質(zhì)的六大短板
3、投訴產(chǎn)生的原因分析
4、需要的不是經(jīng)濟(jì)學(xué)，而是心理學(xué)
5、投訴處理風(fēng)險(xiǎn)防范
6、『換人』存在的風(fēng)險(xiǎn)
7、投訴處理的有效話術(shù)
案例分享：如何應(yīng)對(duì)智能手機(jī)費(fèi)用高？

八、當(dāng)好渠道的客情維護(hù)員
1、與代理商的關(guān)系定位
2、了解渠道代理商
3、掌控維系渠道客情關(guān)系的六個(gè)維度
4、與四種色彩性格的代理商做朋友

渠道管理者培訓(xùn)