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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
渠道運營管理之社會渠道區(qū)域規(guī)劃與拓展
 
講師:王陸鳴 瀏覽次數(shù):2580

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王陸鳴    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

渠道運營規(guī)劃課程

【課程背景】
一組渠道數(shù)據(jù)帶來的思考:
5G時代新業(yè)態(tài)對社會渠道提出了新的升級要求,攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)的競爭,從TOC到TOH的業(yè)務(wù)融合營銷,千兆光纖進(jìn)戶,HDICT數(shù)智生活+,既有保有,又有以攻為守的創(chuàng)新業(yè)務(wù)創(chuàng)新銷售策略,科技升級業(yè)務(wù)升級的變化,客戶應(yīng)用場景的變化,帶來的客戶購買行為與習(xí)慣發(fā)生了變化,從而我們社會渠道銷售場景與銷售模式也發(fā)生了變化,因此對我們的渠道運營提出了新的挑戰(zhàn),社會渠道的使命就是提升銷量,以終為始,以提升銷量的*目標(biāo)為起點,分析銷量提升相關(guān)的過程促動要素,完善社會渠道管理體系精細(xì)化管理落地精準(zhǔn)化營銷,系統(tǒng)提升渠道人的社會渠道綜合管理技能。

【針對渠道規(guī)劃拓店的問題】
建多少?渠道規(guī)劃建多了浪費資源卻惡性競爭,少了不能覆蓋市場
建在哪里?建在哪里有效人流客流密集。
建什么類型的?如何與行業(yè)定位匹配,與客戶購買習(xí)慣匹配
選擇什么樣的加盟商?選擇合作伙伴如何評估優(yōu)質(zhì)代理商。
如何拓展加盟渠道?誠招加盟吸引加盟商有什么方法技巧

【課程目標(biāo)】
認(rèn)知:渠道管理的全局觀,促動學(xué)員轉(zhuǎn)換精細(xì)化渠道管理的觀念。
清晰:渠道規(guī)劃的判斷標(biāo)準(zhǔn)依據(jù),樹立渠道拓展的全局觀和系統(tǒng)思維
掌握:商圈調(diào)研基本信息框架以及信息采集的基本方法
運用:商圈調(diào)研數(shù)據(jù)選址選點確定渠道類型的操作方法
清晰:描述優(yōu)質(zhì)代理商評估要素以及現(xiàn)實操作的考量維度
掌握:誠招渠道代理加盟談判技巧,并能夠在真實工作中實際運用;
運用:通過實戰(zhàn)模擬演練幫助學(xué)員將理論轉(zhuǎn)化行為,并促使正確行為的固化

【培訓(xùn)對象】
渠道經(jīng)理

【課程大綱】
單元一:渠道規(guī)劃的系統(tǒng)思維與方法
思考:渠道建設(shè)的系統(tǒng)方法
一、渠道規(guī)劃的”三原則“
1、與服務(wù)客戶數(shù)量以及單個客戶服務(wù)時常相匹配
2、與所銷售產(chǎn)品的客戶購買周期相匹配
3、與轄區(qū)的目標(biāo)和任務(wù)相匹配
二、渠道建設(shè)的“四問”解決方案
1、建在哪——找準(zhǔn)布局關(guān)鍵位置
2、建什么——與客戶需求的匹配
3、建多少——滿足客戶需求與競爭適度的雙重原則
4、怎么建——資源投放效益*化
案例分析:浙江某運營商渠道選址建店后的門市冷清
樹立渠道拓展的全局觀和系統(tǒng)思維,建立渠道拓展的系統(tǒng)方法

單元二:渠道拓展的信息采集與應(yīng)用
討論:商圈調(diào)研在渠道拓展中的起到什么樣的作用?
一、渠道拓展商圈信息的采集內(nèi)容
1、商圈的基本概念
2、商圈競爭態(tài)勢信息
3、商圈消費群體信息
4、單店渠道信息
5、信息匯總
案例:大眾浴池商圈, 東莞工業(yè)區(qū)通信店里的快遞公司
二、渠道拓展商圈信息采集表數(shù)據(jù)的應(yīng)用
1、工具:商圈劃分及類型信息數(shù)據(jù)采集表
2、工具:商圈競爭態(tài)勢信數(shù)據(jù)信息采集表
3、工具:商圈客戶數(shù)據(jù)信息采集表
4、工具:單店數(shù)據(jù)信息采集表
研討:如何評估選擇決策建店的具體地址
工具:渠道價值評估表
三、如何采集商圈數(shù)據(jù)信息
工具:不同信息采集的對應(yīng)方法表
講解渠道拓展所需信息,以及采集方法,解決“渠道拓展如何布局建多少選在哪”的問題

單元三:實戰(zhàn)沙盤模擬演練
渠道拓展策反選址沙盤演練
講解規(guī)則
學(xué)員分組演練
小組分享與互評   
講師點評

單元四:渠道代理商的評估和選擇
討論:優(yōu)質(zhì)代理商是什么樣子的?
案例:郭老板的代理事業(yè)路
一、選擇優(yōu)質(zhì)代理商的六大要素解讀
研討:結(jié)合自身渠道的說明六大要素重要性排序?
二、選擇代理商評估標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實操作
討論:結(jié)合渠道管理的現(xiàn)實操作中應(yīng)考量哪些維度?
1、公司的管理
2、公司的目標(biāo)
3、公司發(fā)展階段
4、區(qū)域的定位
工具:渠道代理商的量化評估表

單元五:渠道代理商拓展方法步驟
解讀:渠道老板是什么樣的思維方式?
案例:成功的渠道拓展
研討:拜訪渠道前要做哪些準(zhǔn)備?
一、渠道拓展前的”四準(zhǔn)備“
工具:渠道人員信息采集表
二、有效接觸 之 “三關(guān)鍵”
研討:如何有效接觸關(guān)鍵人?
三、高效洽談之”五話題“
討論:與代理商談合作哪些話題是有效的?
四 、洽談思路“五步走”
演練:結(jié)合當(dāng)前工作實際高效洽談話術(shù)總結(jié)
如何才能迅速簽約?
五、促成合作“六絕招”

單元六:渠道策反實戰(zhàn)演練
運用之前學(xué)到的知識進(jìn)行演練

渠道運營規(guī)劃課程


轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/286508.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:渠道運營管理之社會渠道區(qū)域規(guī)劃與拓展

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
王陸鳴
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)