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大客戶營銷拜訪技巧培訓(xùn)

課程背景
銷售的成功，是由一次次的有效拜訪構(gòu)成的，只有見面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購買；再好的銷售策略，也要靠拜訪落地執(zhí)行。每次客戶拜訪決定了項(xiàng)目推進(jìn)的效果和質(zhì)量。但在日常拜訪中，很多銷售經(jīng)常會(huì)遇到如下問題和困惑：
-很多銷售怕見客戶，尤其怕見高層；
-見了客戶也不知道該說什么，更不知道客戶心里在想什么；
-我們自認(rèn)為很有價(jià)值和優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，客戶卻不認(rèn)同，總說不需要；
-不過，相比見客戶更讓人害怕的是——約不著客戶！
-客戶總也不著急，約吃個(gè)飯都難，銷售進(jìn)度緩慢；
-好不容易有意向，項(xiàng)目進(jìn)程和方案標(biāo)準(zhǔn)卻完全被客戶控制，被牽著鼻子走；
-好不容易熬到簽約了，卻半路殺出個(gè)程咬金，惡意報(bào)個(gè)低價(jià)，讓我們前功盡棄！
-整個(gè)過程中，銷售對(duì)客戶一片真心，客戶看我們卻只是一心想掙提成的銷售，一點(diǎn)都不領(lǐng)情！
采購或購買是客戶自己做出的一系列行動(dòng)，有他自己希望解決或達(dá)成的目的，并且他也只關(guān)注自己認(rèn)為重要的事情，而并不是銷售的產(chǎn)品或方案，更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的采購決策過程中，誰忽略了客戶心中的認(rèn)知和想法，誰就在和客戶進(jìn)行對(duì)抗。如果銷售人員無視客戶的真實(shí)想法，或自以為知道地判斷客戶的想法，一味推銷自己的產(chǎn)品或公司，那對(duì)客戶來講就是一種對(duì)“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會(huì)視為對(duì)他們權(quán)力的侵害。 
一名出色的銷售，要學(xué)會(huì)抑制自己說話的沖動(dòng)、推銷的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去關(guān)注客戶的想法，學(xué)會(huì)停下來看看對(duì)方是否和我們同頻同步，也只有這樣才能贏得客戶的信任、成就訂單。

課程目標(biāo)和收益
1、幫助學(xué)員建立結(jié)構(gòu)化的溝通流程；
具體掌握并學(xué)會(huì)使用：設(shè)定拜訪目標(biāo)、PPP約見技巧、制定問題清單、熟練使用四類提問、傾聽客戶、差異分析、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)SPAR技巧、四季溝通術(shù)、解除疑慮技巧及總結(jié)確認(rèn)技巧。
2、建立關(guān)注客戶的溝通習(xí)慣和思維方式
具體學(xué)會(huì)分析與預(yù)測(cè)：客戶認(rèn)知期望、客戶所處的的決策階段與行為特點(diǎn)
3、提升贏得客戶信任的能力
理解并掌握：贏得客戶信任的4大方法
4、統(tǒng)一銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通的共同語言、并沉淀為組織管理工具
掌握并學(xué)會(huì)使用：《客戶拜訪計(jì)劃表》、《客戶拜訪效果評(píng)估表》、《客戶拜訪關(guān)系評(píng)估表》

參訓(xùn)對(duì)象
客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等可也作為總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位

課程大綱
第一部分：拜訪準(zhǔn)備與拜訪中的提問  
問題1：銷售拜訪前，該如何準(zhǔn)備？每個(gè)人理解不同，做法卻大同小異，通常是：禮儀、客戶背景信息、產(chǎn)品資料…可是，這些準(zhǔn)備是基于怎樣的目的呢？對(duì)拜訪溝通的過程又能產(chǎn)生怎樣的影響呢？我們究竟該準(zhǔn)備什么？
知識(shí)技能點(diǎn)：客戶認(rèn)知期望、行動(dòng)承諾、約見理由
教學(xué)資源：視頻案例《小楊拜訪宋主任》
課堂練習(xí)：編寫真實(shí)客戶的認(rèn)知期望、制定拜訪目標(biāo)、編寫約見理由
交付重點(diǎn)：
1、讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到客戶見你是有他自己的目的，而這個(gè)目的是有方法預(yù)測(cè)的；
2、認(rèn)識(shí)到我們?cè)O(shè)定的所謂拜訪目標(biāo)往往是模糊的、對(duì)推動(dòng)項(xiàng)目幾乎是沒有實(shí)際幫助的，而真正讓訂單前進(jìn)必須讓客戶采取行動(dòng)，付出成本。學(xué)會(huì)制定“*與最小行動(dòng)承諾”；
3、理解客戶之所以同意見你不是應(yīng)你之邀，而是他本來就要見你；并學(xué)會(huì)此原理編寫“PPP”約見理由，加大成功約到客戶的機(jī)會(huì)
問題2：銷售都知道需要提問，但不僅沒能得到有價(jià)值的信息，往往因?yàn)椴煌桩?dāng)?shù)奶釂栕尶蛻舢a(chǎn)生了抵觸，或者因?yàn)椴恢涝搯柺裁?，拿不到重點(diǎn)，沒有增量信息，對(duì)銷售的推動(dòng)沒起到作用？究竟該問什么、怎么問？
知識(shí)技能點(diǎn)：暖場(chǎng)提問、確認(rèn)類提問、背景類提問、認(rèn)知態(tài)度類提問
教學(xué)資源：視頻案例《小周拜訪龔總》、溝通心電圖
課堂練習(xí)：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)制定行業(yè)通行的《問題清單》、并分類歸納
交付重點(diǎn)：
1、掌握暖場(chǎng)的技能（贊美三段論、心靈共振、問題清單等），用提問和客戶開場(chǎng)迅速做到同溫同頻；
2、掌握使用確認(rèn)類提問管理掌控全場(chǎng)談話節(jié)奏和主動(dòng)權(quán)；
3、學(xué)會(huì)不被客戶抵觸的背景調(diào)查提問方法；
4、學(xué)會(huì)使用認(rèn)知態(tài)度類提問了解客戶心中的真實(shí)想法

第二部分：拜訪中的傾聽與掌控  
問題1：很多銷售的傾聽往往就是“等著下一輪發(fā)言”，而客戶只要意識(shí)到你沒有真正聽，你的產(chǎn)品和解決方案就全是無效的。傾聽為什么那么重要？該如何傾聽才能理解客戶言外之意、弦外之音？如何使用傾聽和客戶做到共情？
知識(shí)技能點(diǎn)：傾聽三原則、黃金靜默
教學(xué)資源：視頻案例《小楊首次拜訪陶部長》
課堂練習(xí)：當(dāng)堂測(cè)試傾聽水平
交付重點(diǎn)：
1、當(dāng)堂測(cè)試學(xué)員的傾聽水平，讓學(xué)員意識(shí)到其重要性；
2、理解傾聽三原則（讓客戶看見你在聽、讓客戶把話說完、為理解而聽）；
3、學(xué)會(huì)“黃金靜默”、“共情公式”技巧
問題2：一場(chǎng)談話究竟誰主動(dòng)誰掌控，秘密是什么？
知識(shí)技能點(diǎn)：拆解對(duì)話，理解掌控談話的秘密
教學(xué)資源：視頻案例《小楊拜訪老魏》

第三部分：強(qiáng)大的四季溝通術(shù)與行動(dòng)承諾獲取  
問題1：很多銷售與客戶的溝通過程是隨意的、結(jié)果是隨機(jī)的，銷售不知道也無法掌控談話，非常被動(dòng)。有沒有結(jié)構(gòu)化的可以管理和掌控談話節(jié)奏的方法？其背后的邏輯原理是什么？
知識(shí)技能點(diǎn)：四季溝通術(shù)、消費(fèi)者決策流程
教學(xué)資源：視頻案例《小周首次拜訪劉經(jīng)理》
課堂練習(xí)：試著描述典型客戶的購買決策流程并拆分出關(guān)鍵環(huán)節(jié)、制定四季溝通表
交付重點(diǎn)：
1、深刻理解消費(fèi)者決策的心理流程機(jī)制及其對(duì)銷售過程的深刻影響，找到推銷成敗的關(guān)鍵點(diǎn)；
2、學(xué)習(xí)并掌握基于客戶心理決策流程的“四季溝通術(shù)”，做到解讀、分析任意一場(chǎng)會(huì)談，并學(xué)會(huì)在任意一個(gè)交談環(huán)節(jié)的應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)技巧。
問題2：會(huì)談很融洽也好，不順利也好，銷售都不能忘記或放棄自己的使命、也就是拜訪準(zhǔn)備時(shí)設(shè)定的拜訪目標(biāo)——客戶的行動(dòng)承諾，如何做呢？客戶不給承諾又怎么辦呢？
知識(shí)技能點(diǎn)：承諾類提問、顧慮產(chǎn)生的原因、LSC顧慮解除法
教學(xué)資源：視頻案例《小楊再訪陶部長》、《小周再訪劉經(jīng)理》
課堂練習(xí)：小組共創(chuàng)編寫行業(yè)客戶的《顧慮庫及LSC應(yīng)對(duì)話術(shù)》
交付重點(diǎn)：
1、掌握三種會(huì)談各階段使用的“向客戶要行動(dòng)承諾”的提問句式和方法；
2、理解客戶顧慮的產(chǎn)生原因和別后的心理學(xué)機(jī)制；
3、使用LSC話術(shù)方法解除客戶顧慮

第四部分：總結(jié)與升華
回顧之前知識(shí)，學(xué)習(xí)使用《客戶拜訪計(jì)劃表》，《效果評(píng)估表》、《信任評(píng)估表》并導(dǎo)入信任公式
知識(shí)技能點(diǎn)：拜訪效果評(píng)估、拜訪信任評(píng)估、信任的四大基石、信任公式
交付重點(diǎn)：
1、理解所有高客單價(jià)成交的前提都是基于信任；
2、學(xué)會(huì)用量表評(píng)估與顧客的關(guān)系程度、用量表評(píng)估拜訪的各項(xiàng)指標(biāo)效果；
3、理解與客戶建立信任關(guān)系的關(guān)鍵所在和提升銷售心性的修煉法門

講師介紹
郭煒
*ACIC國際注冊(cè)培訓(xùn)師
AACTP授權(quán)版權(quán)課講師
銷售羅盤?《信任五環(huán)》認(rèn)證導(dǎo)師
得到高研院 認(rèn)證高級(jí)私董官
銷冠私董會(huì)  創(chuàng)始人
千聊 “門店銷售加油站”系列課程主理人
原途牛四川分公司總經(jīng)理/大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)

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