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大客戶策略培訓(xùn)

【課程特色】
1、邏輯縝密：老師的課程是100%原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計非?？b密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。
2、案例豐富：根據(jù)老師授課的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方法。老師的課程每一個觀點(diǎn)都必定有案例佐證，且使用案例90%為3年內(nèi)的*案例，70%為老師親自參與的咨詢案例，兩天版課程平均達(dá)到近百個案例。
3、練習(xí)實(shí)戰(zhàn)：培訓(xùn)最怕聽得激動，無法行動。老師的課程中每個篇章都有讓學(xué)員課程實(shí)操的練習(xí)?？紤]到企業(yè)特色不同，行業(yè)不同，老師課程的課堂練習(xí)可以根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行定制，既有針對B端企業(yè)的練習(xí)，又有針對C端企業(yè)的練習(xí)。大量的學(xué)員互動與現(xiàn)場演練，讓學(xué)員全程高能，無睡點(diǎn)，無尿點(diǎn)。
4、理論夯實(shí)：學(xué)習(xí)的知識能否落地的關(guān)鍵，就是這些知識有沒有夯實(shí)的理論背景支持。沒有理論背景支持的知識，只不過是培訓(xùn)師的經(jīng)驗之談，換一家企業(yè)換一個行業(yè)就落空了。歐洲*商學(xué)院MBA畢業(yè)的，課程設(shè)計的每一個章節(jié)的背后都有N個經(jīng)典的理論支撐。培訓(xùn)師的最高境界，就是能把很多人看似枯燥的理論，講得和故事一樣精彩。

【課程目錄】
第一章：大客戶的銷售目標(biāo)
第二章：大客戶關(guān)系分析策略
第三章：大客戶需求分析策略
第四章：大客戶銷售競爭分析

【課程大綱】
第一章：大客戶的銷售目標(biāo)
一、什么是大客戶
二、大客戶的“四大”
三、大客戶銷售策略長短期目標(biāo)管控
四、案例：大客戶銷售的目標(biāo)與結(jié)果
五、大客戶銷售目標(biāo)的設(shè)定方法
1、設(shè)定目標(biāo)的原則
2、設(shè)定銷售目標(biāo)的流程
3、如何進(jìn)行銷售預(yù)測
4、銷售目標(biāo)的參考數(shù)據(jù)
5、銷售目標(biāo)的分解方法

第二章：大客戶關(guān)系分析策略
一、基礎(chǔ)關(guān)系分析的四大策略
二、市場關(guān)系分析的安索夫矩陣
三、意向關(guān)系分析的銷售漏斗
四、人物關(guān)系分析的四大影響
五、業(yè)務(wù)關(guān)系分析的有效流程

第三章：大客戶需求分析策略
一、組織與個人的需求
1、SPACDE法則
2、馬斯諾理論
3、四象限需求滿足策略
4、組織與個人需求矩陣
二、表面與潛在的需求
1、冰山理論
2、練習(xí)：有效的探詢需求問話方式
3、*話術(shù)
4、連環(huán)四問法
5、五種聽出客戶話外之音的策略
6、由表及里的NFABI產(chǎn)品介紹法
三、感性與理性需求
1、明確客戶的需求決定產(chǎn)品的內(nèi)容
2、了解客戶的需求有淺層和深層之分
3、建立客戶左右腦價值需求模型
4、建立客戶的五層金字塔需求價值體系
5、滿足感性需求的六大呈現(xiàn)技能訓(xùn)練
6、感性與理性需求矩陣

第四章：大客戶銷售競爭分析
一、競爭對手的錨定
1、短期競爭對手分析
2、長期競爭對手分析
二、競爭對手的8大信息收集策略
三、競爭對手的地位分析
1、競爭對手市場區(qū)隔
2、四大競爭戰(zhàn)略
四、競爭對手的對比分析
1、自我內(nèi)部資源分析方法
2、SWOT分析方法在商業(yè)中的應(yīng)用
3、案例：中國最古老的SWOT分析《隆中對》
4、練習(xí)：SWOT分析

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