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銷售獎金設(shè)計培訓(xùn)

【課程背景】
《銷售激勵和獎金設(shè)計》是銷售運營“武經(jīng)七書”（7門必修課程）的第3門。在決定銷售成敗的諸多因素中，銷售獎金無疑是非常核心的一個要素。銷售人員的獎金設(shè)計得好，銷售人員干勁足，努力程度高，爭相完成銷售任務(wù)；銷售獎金設(shè)計得不好，銷售人員怨聲載道，士氣低迷，離職率上升，直接影響銷售任務(wù)的完成。在通用電氣，“銷售獎金設(shè)計”作為銷售管理的重要組成部分，是每一名被晉升到經(jīng)理職位的銷售經(jīng)理的必修課程。足見銷售獎金設(shè)計的重要性。
然而銷售獎金設(shè)計卻是極具挑戰(zhàn)的一項任務(wù)。既要富于市場競爭力、又要滿足公司對人工成本預(yù)算的控制；既要支持公司的戰(zhàn)略、滿足多目標要求，又要力求簡單，易于理解和計算；還要經(jīng)常面對銷售人員、市場人員的各種挑戰(zhàn)，實在是一項很有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。
那么究竟要如何設(shè)計出既支持銷售策略、又滿足預(yù)算需要、又能讓銷售心悅誠服的獎金呢？

【課程對象】
業(yè)務(wù)負責(zé)人：企業(yè)老板、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理
人力資源部：人力資源總監(jiān)、薪酬總監(jiān)、HRBP
銷售運營部：銷售運營總監(jiān)、銷售運營經(jīng)理/主管

【課程大綱】
模塊一、 引導(dǎo)案例：N公司的利潤分享激勵怎么樣？

模塊二、 銷售獎金設(shè)計為何如此重要？
獎金在整個銷售管理體系中擔(dān)任著什么樣的重要角色？
獎金在銷售人員心中具有什么樣的重要性？獎金對企業(yè)的成功運營為什么如此重要？
如何用Concept Language/Strategy Language去打動管理層，獲得足夠的資源支持？

模塊三、 銷售獎金的性質(zhì)和原理：運營的視角
銷售獎金的性質(zhì)和原理
銷售獎金是一種運營資源，其分配要服從資源分配的3大指導(dǎo)理念

模塊四、 中國銷售獎金設(shè)計的4大決定因素
獎金與貢獻
獎金與績效
獎金與銷售策略
獎金與競爭

模塊五、 跨國公司關(guān)于獎金設(shè)計的10條基本原則
通用電氣、麥肯錫這些*跨國公司在設(shè)計銷售獎金時會怎么考慮？會遵循什么樣的設(shè)計原則？在此部分為您一一分享。
原則一：確保銷售總體報酬支持你的銷售目標：如何確定合理的薪酬戰(zhàn)略定位？
原則二：讓薪酬結(jié)構(gòu)符合你的銷售模式：如何確定浮動獎金收入占比
原則三：為你的銷售模式選擇合適的獎金類型
原則四：選擇正確的支付曲線和業(yè)績范圍
原則五：靈活應(yīng)用個體和團隊獎金
原則六：設(shè)計獎金的KPI：回款、產(chǎn)品、區(qū)域、客戶、行為等
原則七：支付頻率和速度的考慮
原則八：獎金溝通讓銷售人員理解銷售策略導(dǎo)向
原則九：界定清晰的獎金管理制度
原則十：處理好全局和局部的關(guān)系

模塊六：實戰(zhàn)演練：診斷和優(yōu)化一份銷售獎金方案

模塊七、 銷售獎金設(shè)計的五大工作模塊及實戰(zhàn)技巧
工作模塊一：策略與設(shè)計
工作模塊二：預(yù)算與測算
工作模塊三：溝通與答疑
工作模塊四：計算與執(zhí)行（流程與工具）
工作模塊五：分析與改進

模塊八：小結(jié)：功夫在詩外，從業(yè)務(wù)的視角設(shè)計獎金的*實踐

銷售獎金設(shè)計培訓(xùn)