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渠道協(xié)同課程

對(duì)象
區(qū)域經(jīng)理

目的
區(qū)域各渠道協(xié)同和區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，
掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的方法，
真正實(shí)現(xiàn)區(qū)域力量整合，發(fā)揮戰(zhàn)斗堡壘的作用

內(nèi)容
第一講：區(qū)域基礎(chǔ)認(rèn)知—成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理
第一節(jié) 區(qū)域經(jīng)理自我認(rèn)知剖析   
一、我有什么    
1、訓(xùn)練有素的人員 
2、品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品 
3、足以捍衛(wèi)區(qū)域銷量提高的營(yíng)銷費(fèi)用和營(yíng)銷方案    
4、穩(wěn)定的三級(jí)客戶網(wǎng)絡(luò) 
5、眾人皆知的品牌 
二、我要做什么 
1、整合網(wǎng)絡(luò)    
2、整合費(fèi)用 
3、資源整合與客戶資源開發(fā)    
三、我怎么做    
1、明確戰(zhàn)略及規(guī)劃 
2、調(diào)動(dòng)人員的積極性    
3、人盡其材，物盡其用 
4、提高促銷活動(dòng)的效果 
5、打造強(qiáng)勢(shì)地區(qū)以及樣板地區(qū)   
6、客戶關(guān)系處理
第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理五大基礎(chǔ)能力   
1、營(yíng)銷策劃能力    
2、渠道拓展能力    
3、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力    
4、公共關(guān)系能力    
5、信息收集能力
第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理勝任力解析    
1、成功根本：謙虛謹(jǐn)慎的為人   
2、成功前提：營(yíng)造一種良好的氣氛 
3、成功關(guān)鍵：有效的指導(dǎo)和激勵(lì) 第四節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)詳解    
第四節(jié) 區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展 
1、區(qū)域內(nèi)渠道管理控制與業(yè)務(wù)支撐 
2、區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)客戶服務(wù)工作    
3、區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)客戶資料收集與競(jìng)爭(zhēng)信息反饋上報(bào)    
4、區(qū)域營(yíng)銷建議與執(zhí)行

第二講：區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷能力提升
第一節(jié)  區(qū)域營(yíng)銷作戰(zhàn)部署 
1、分析現(xiàn)狀    
2、制作銷售地圖    
3、市場(chǎng)細(xì)分化   
4、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”    
5、協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道    
6、區(qū)域作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)管理    
7、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者   
8、年初如何做重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃？
案例：可口可樂成功秘訣
第二節(jié) 區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃   
1、顯性指標(biāo)    
2、潛性指標(biāo)    
3、區(qū)域定位
第三節(jié) 區(qū)域營(yíng)銷差異化布局    
角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場(chǎng) 
戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)    
先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局 
不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設(shè)計(jì) 
區(qū)域市場(chǎng)的平衡之道
第四節(jié) 有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)   
“造勢(shì)”進(jìn)入   
“攻勢(shì)”進(jìn)入   
“順勢(shì)”進(jìn)入   
“逆勢(shì)”進(jìn)入 第五節(jié) 區(qū)域市場(chǎng)攻防策略    
以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略    
以廣告為主導(dǎo)的擠占策略    
以渠道為主導(dǎo)的擠占策略    
以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
第六節(jié) 區(qū)域營(yíng)銷指標(biāo)分配   
區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解   
區(qū)域營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)分析   
區(qū)域客戶特點(diǎn)與業(yè)務(wù)匹配分析    
區(qū)域營(yíng)銷社會(huì)資源整合與業(yè)務(wù)分配   
區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃
第七節(jié) 區(qū)域營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)控   
識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品    
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案建立   
SWOT分析    
差異化銷售策略與計(jì)劃   
競(jìng)爭(zhēng)管理手冊(cè)形成
第八節(jié) 區(qū)域營(yíng)銷過程管理與監(jiān)控    
營(yíng)銷計(jì)劃要求    
協(xié)同拜訪要求    
營(yíng)銷績(jī)效考核要求   
營(yíng)銷報(bào)表體系建設(shè)   
營(yíng)銷會(huì)議管理    
常見客戶異議收集與處理    
各類市場(chǎng)營(yíng)銷典型案例分析 
重點(diǎn)：營(yíng)銷過程管理手冊(cè)要點(diǎn)解析

第二天 內(nèi)容
第三模塊：區(qū)域營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)——關(guān)鍵攻略
關(guān)鍵攻略一：區(qū)域戶外促銷活動(dòng)攻略篇
第一節(jié)：區(qū)域促銷活動(dòng)導(dǎo)入與實(shí)施   
區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營(yíng)銷地點(diǎn)選擇    
區(qū)域促銷活動(dòng)人員——采用1+N混合團(tuán)隊(duì)模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商） 
借勢(shì)營(yíng)銷——區(qū)域促銷時(shí)機(jī)確立 
區(qū)域促銷現(xiàn)場(chǎng)布置——宣傳、人員和場(chǎng)地部署 
區(qū)域促銷整體氛圍營(yíng)銷和把控    
集中優(yōu)勢(shì)資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板
第二節(jié)：區(qū)域促銷方法管理與推廣   
特價(jià)管理技巧    
贈(zèng)品管理技巧： 
贈(zèng)品促銷的利弊 
贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵要點(diǎn)    
利益互換營(yíng)銷技巧   
聯(lián)合促銷技巧    
聯(lián)合促銷策略要點(diǎn)   
聯(lián)合促銷技巧之利弊    
有獎(jiǎng)促銷技巧    
有獎(jiǎng)促銷策略要點(diǎn)   
有獎(jiǎng)促銷策略之利弊
第三節(jié)：區(qū)域促銷傳播與宣傳配套   
二次傳播理論    
“意見領(lǐng)袖”理倫成交原則 
挖掘網(wǎng)絡(luò)區(qū)域營(yíng)銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群
關(guān)鍵攻略二：區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)宣傳攻略篇
第一節(jié)：區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用   
電視：銷售旺季時(shí)集中投放，支持品牌形象提升；   
報(bào)紙：以品牌形象和促銷活動(dòng)公告相結(jié)合的內(nèi)容為主；   
戶外：商業(yè)繁華區(qū)、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招
第二節(jié)：區(qū)域事件導(dǎo)報(bào)：常規(guī)軟文   
訴求點(diǎn)   
故事性   
真實(shí)性   
季節(jié)性變化
第三節(jié)：時(shí)尚營(yíng)銷“兵器譜”    
大眾／分眾媒體傳播組合    
事件和公關(guān)等活動(dòng)營(yíng)銷   
促銷設(shè)計(jì)和形象布置等的終端生動(dòng)化    
以直銷、電話和網(wǎng)站為主的直銷
第四節(jié)：區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營(yíng)    
區(qū)域活動(dòng)贊助    
區(qū)域關(guān)鍵人員維系   
專業(yè)報(bào)刊關(guān)系維系   
路演活動(dòng)建立品牌   
著重口碑的宣傳

第四模塊：區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升
第一節(jié)：區(qū)域團(tuán)隊(duì)的建設(shè)    
有效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充及優(yōu)化 
團(tuán)隊(duì)組建的五個(gè)步驟    
團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)該考慮的6個(gè)關(guān)鍵因素   
團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)考核及內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)   
有效管理和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的八大法則 
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色定位    
卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)具備的核心素質(zhì) 
吸引追隨者的7大法寶   
成功領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的8大法則
思考：如何讓你的團(tuán)隊(duì)更有吸引力
第二節(jié)：區(qū)域團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)    
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的定義 
硬性激勵(lì)    
軟性激勵(lì)
思考：如何激勵(lì)、凝聚團(tuán)隊(duì)成員？   
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)原理    
人性需要激勵(lì)理論   
內(nèi)容型激勵(lì)理論 
過程型激勵(lì)理論 
行為改造型激勵(lì)理論    
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)四大秘訣   
贊賞別人 討論：你只是在分享你的看法，而不是在傳播世界的真理 
理解別人    
支持別人    
改變自己
討論：你不能要求別人怎么對(duì)待你，你只能要求自己做得更好！
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法 
目標(biāo)激勵(lì)    
興趣激勵(lì)    
競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)    
榜樣激勵(lì)    
情感激勵(lì)    
職務(wù)激勵(lì)    
表揚(yáng)激勵(lì)    
批評(píng)激勵(lì)    
行為激勵(lì)
第三節(jié)：區(qū)域團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提高 
充分論證，避免草率決策    
工作流程條理化，界面明晰，責(zé)任到人   
清晰表達(dá)指令及計(jì)劃的內(nèi)容 
照章辦事，獎(jiǎng)懲分明    
及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工作的執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估
第四節(jié)：區(qū)域團(tuán)隊(duì)管理模式 
虛擬團(tuán)隊(duì)人員配置   
虛擬團(tuán)隊(duì)人員崗位職責(zé)   
區(qū)域組織管理架構(gòu)優(yōu)化   
“五個(gè)一”區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)    
區(qū)域團(tuán)隊(duì)常態(tài)化競(jìng)賽模式
第五節(jié)： 區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)   
規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作 
優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)    
優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位    
如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作    
問題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制 
問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng) 
如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格   
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格   
四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式

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