課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：韓雪君
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)務(wù)部門管理培訓(xùn)
課程大綱:
第一階段:所規(guī)范布置
管理重點提示：
一、看板管理
1公告欄2戰(zhàn)略圖3銷售看板
二、資料管理
1文件柜：日/月報、簽呈等2CRC卡夾3空白表單
三、促銷品/樣品架管理
四、工作設(shè)備/生活設(shè)施
執(zhí)行細節(jié)要項：
1．生產(chǎn)力管理
1.1公告欄：A.標(biāo)注本周/月營業(yè)管理KPI,日常需改進動作等
B.通知、簽呈、策略重點等公告張貼注意時效性
C.企劃營運所/組推廣計劃預(yù)告,已結(jié)束活動匯報
1.2戰(zhàn)略地圖：A.懸掛所屬市級地圖，標(biāo)示所轄區(qū)及分組區(qū)域
B.標(biāo)識人力配置/客戶布建,體現(xiàn)區(qū)域經(jīng)營規(guī)劃
C.標(biāo)注區(qū)域責(zé)任業(yè)務(wù)名稱,服務(wù)點數(shù),客戶資料
D.核心城區(qū)細化標(biāo)注助代每日之拜訪區(qū)域范圍
E.每季更新區(qū)域拜訪路線規(guī)劃，調(diào)整人力安排
1.3銷售看板：A.充分利用辦公室墻體、柱面等空間位置做看板
B.業(yè)績達成/重點品項/新品上市等,標(biāo)注應(yīng)達成率
C.助理業(yè)代/批市業(yè)代/特通業(yè)代/MA業(yè)代/外埠業(yè)代
各類型業(yè)務(wù)人員之生產(chǎn)力區(qū)別對比，并要有小計
與總計，體現(xiàn)分組及全所銷售進度，以檢討業(yè)績
E.看板目標(biāo)可在BW基礎(chǔ)之上加5%,新人目標(biāo)適度調(diào)整
F.表彰先進—銷售英雄榜,勉勵落后—適當(dāng)提醒改善
G.專人負(fù)責(zé)看板顏色管理,標(biāo)注差異,核對/匯總數(shù)據(jù)
1.4資料管理：A.CRC/日報等管理報表有主管管理痕跡
B.銷售/客戶/行政等資料分類存檔管理
C.空白表單保管妥善,易于作業(yè)人員取放
2．銷售服務(wù)
2.1后勤保障：A.物流應(yīng)用資訊系統(tǒng),掌握庫存,追蹤訂單,支持銷售
B.企劃營運倉庫試吃面/促銷品批號管理，帳物相符
C.辦公室陳列架擺放當(dāng)期主推產(chǎn)品,樣品面避免臨期
2.2工作設(shè)備：A.復(fù)印機/傳真機等設(shè)備使用說明與維護
B.辦公照明系統(tǒng)維護,保持室內(nèi)光線充足
C.校對卡鐘時間,外埠人員出勤考核規(guī)范
3．生活照顧
A.銷售管理助理要能體現(xiàn)組織關(guān)懷：
如雨天,煲煮暖湯，以備員工驅(qū)寒
如暑天,藥物準(zhǔn)備，預(yù)防員工不適
B.清潔衛(wèi)生輪值,確保辦公環(huán)境潔凈
C.電動車電池充電專區(qū),用電安全管理
D.消防設(shè)施/通道維護，消防安全管理
E.飲水機潔凈,水源充足，員工水杯存放
第二階段:業(yè)務(wù)所夕會
管理重點提示：
一、管理溝通
1一對一溝通2文字記錄3CRC討論
二、銷售業(yè)績討論
1當(dāng)日DPI差異檢討2改善方案3次日銷售預(yù)估
三、管理觀念
1TRUSTISGOOD，CHECKISBETTER
2跨兩級管理，避免舞弊，及時糾錯
四、當(dāng)日工作報表批核，市場資訊整理
執(zhí)行細節(jié)要項：
1.夕會流程（以上班時間為8：30舉例）
1.1時間安排：A.因業(yè)務(wù)人員市場作業(yè)時間不一,夕會不宜集中召開
B.業(yè)務(wù)人員統(tǒng)計報表及銷售預(yù)估后,再進行銷售討論
C.管理業(yè)代/組長/所長等按層級分組檢討當(dāng)天銷售
時間工作項目執(zhí)行者
17：00-17：30報表統(tǒng)計/銷售預(yù)估助理業(yè)代/批發(fā)業(yè)代/MA業(yè)代/特通業(yè)代
士多業(yè)代VS助理業(yè)代
17：30-18：30銷售業(yè)績討論組長VS批發(fā)業(yè)代/MA業(yè)代/特通業(yè)代
組長VS管理業(yè)代
18：30-19：30銷售技能訓(xùn)練所長/組長/業(yè)代/助代，每周一至兩次
1.2銷售討論：A.了解生產(chǎn)力,當(dāng)日拜訪家數(shù)/銷售目標(biāo)達成狀況
B.管理業(yè)代記錄重點,分析差異,教導(dǎo)方法
如:拜訪路線客戶數(shù)量不足—開拓新客戶
如:客戶成交率/成交量低—訓(xùn)練銷售技能
C.分析CRC數(shù)據(jù),抓重點客戶，制訂解決對策
D.針對重點品項達成及新品鋪貨要逐戶檢討
E.促銷專案效果檢討及競品資訊之動態(tài)匯報
F.次日目標(biāo)溝通：成交家數(shù)/箱數(shù)銷售預(yù)估,
上次拜訪未盡事宜提醒
1.3CRC卡管理：A.檢討當(dāng)天銷售,尋找業(yè)績空間，落實績效管理
B.過濾明天路線,發(fā)掘銷售機會，協(xié)助業(yè)績達成
C.用鉛筆對應(yīng)次日拜訪客戶,訂立品項銷售目標(biāo)
1.4動作要點：A.先談完之部屬可以先下班，人員無須拖延逗留
B.夕會是一對一談話，確保溝通有效率及有效益
2.跨兩級管理
A.目的:避免業(yè)務(wù)人員作業(yè)舞弊，及時糾正工作方向錯誤
B.舉例:組長聽取助代工作匯報，了解各項主要工作進度，
以關(guān)懷、鼓勵為主，但不直接指導(dǎo)具體細節(jié)工作，
與士多業(yè)代交換意見后，再交其做工作重點布置
C.主管差異化管理:表現(xiàn)特別好或特別差,從差異中求進步
D.所/組長督促員工夕會總結(jié),追蹤成效，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣
3.電話管理
A.組長若不在同一辦公室,所長應(yīng)做電話管理溝通
B.不回辦公室的部屬應(yīng)作電話溝通,確認(rèn)檢討事項
C.未回所堅持市場作業(yè)之人員,主管應(yīng)關(guān)懷與支援
D.外埠人員可善用手機短信,告知銷售狀況與行程
第三階段:夕會后溝通
管理重點提示：
一、與上級匯報進度與市場狀況
1銷售進度/DPI達成
2工作問題/解決方案
3區(qū)域競品市場動態(tài)
4促銷專案進度追蹤
二、次日工作前置作業(yè)
1次日工作重點
2行程計劃修正
3工作重點提示
執(zhí)行細節(jié)要項：
1.夕會后作業(yè)
1.1時間安排：（以上班時間為8：30舉例）
時間會議主持參加人員會議頻次
1.2工作流程:
1.3溝通要點：A.對下溝通達成共識，確認(rèn)次日工作重點
B.向上溝通工作問題，提報方案修正行程
C.銷售三問：一、今天業(yè)績?nèi)绾危?br />
二、問題解決對策？
三、明天業(yè)績預(yù)估？
2．動作要點
A.規(guī)范各組夕會后溝通格式,控制時間,并做會議記錄追蹤
B.主管溝通要取得共識，部屬提出問題也要提供輔助決策
C.針對業(yè)績目標(biāo)落差，作重點市場研討，尋求業(yè)績突破口
D.訂單配送差異分析,客戶庫存/排貨統(tǒng)計,周銷售進度控制
E.研討次日晨會布達重點，銷售話術(shù)/角色扮演之產(chǎn)品主題
F.調(diào)整行程計劃，現(xiàn)場協(xié)訪:難點成交/機會教育/言傳身教
G.營業(yè)主管與營運推廣溝通，次日晨會工作布置等相關(guān)事宜
H.士多業(yè)代將所轄助理業(yè)代廣宣品按人/店準(zhǔn)備到位，置于桌面
I.制作工作提示紙條，貼于CRC上,體現(xiàn)關(guān)懷,提升部屬工作效率
第四階段：晨會會前會
管理重點提示：
一、所/組長提前到所,預(yù)留思考及溝通時間
二、會前會應(yīng)簡明扼要，控制時間在十分鐘之內(nèi)
執(zhí)行細節(jié)要項：
1．會前會流程
1.1時間安排：（以上班時間為8：30舉例）
時間會議主持參加人員會議頻次
1.2所長提醒各組長當(dāng)日晨會布達工作重點
1.3所長告知組長昨晚與主管問題溝通結(jié)果
1.4下班后發(fā)生事項或夕會后溝通遺漏事項的研討
第五階段：業(yè)務(wù)所晨會
管理重點提示：
一、晨會
1站立開會，時間控制
2呼口號/工作布置/技能演練
3主管/功能人員明確當(dāng)日重點
二、溝通協(xié)調(diào)會
1所長主導(dǎo)，通企/訓(xùn)練/查核/物流/營運推廣等參加
2溝通要點：營運推廣活動/功能事項追蹤/訂單滿足、到貨達成檢討
執(zhí)行細節(jié)要項：
1.時間安排：（以上班時間為8：30舉例）
時間會議主持參加人員會議頻次
2．晨會流程
2.1會議重點：A.呼口號，布置當(dāng)日業(yè)務(wù)工作要項（5－10分鐘）
B.營運推廣等功能人員當(dāng)日作業(yè)宣導(dǎo)（10分鐘）
C.產(chǎn)品知識提升，話術(shù)演練/角色扮演（10分鐘）
2.2動作要點：A.以管理業(yè)代與其團隊分小組站立，便于溝通
B.站立開會，避免拖沓，椅子歸位，擺放整齊
C.儀容整潔得體，穿著工裝，襯衣、T恤入腰
D.組長主持晨會，作條文式布達，聲音洪亮有力
E.晨呼口號不要流于形式，要有具體動作及要求，
可將階段性或每天工作重點列入，如新品上市、
必售品項鋪貨等，以灌輸意識及強化動作要領(lǐng)
F.工作重點布置簡明具體，表揚先進，勉勵落后
G.發(fā)揮看板功能，點評昨日業(yè)績，確認(rèn)當(dāng)日目標(biāo)
H.訓(xùn)練組應(yīng)與營運企劃配合，推動銷售技能演練
I.功能人員輪流參加，工作布置宜用紙條作提醒
J.所長工作重點補充，若方案變更，應(yīng)重點說明
K.主管溝通重點提示紙條，檢核業(yè)務(wù)出門前準(zhǔn)備
L.9：00后除個案輔導(dǎo)，其余業(yè)務(wù)人員離所作業(yè)
3．溝通協(xié)調(diào)會
3.1動作要點：A.所長主持會議,協(xié)調(diào)功能人員，確認(rèn)所日常作業(yè)順暢
B.銷售管理助理做會議記錄,以利后續(xù)事項追蹤及反饋
C.充分運用功能人員資源，以輔導(dǎo)業(yè)績落后個人/小組
D.溝通協(xié)調(diào)會，每周召開兩次，所長提前通知相關(guān)人員
E.控制會議時間，若需做工作問題研討，可擇日再安排
3.2溝通要項:A.通企/查核/訓(xùn)練等功能配合事項
B.營會－－繳款/零用金/請款沖帳等事宜
C.營運推廣－－推廣活動/市調(diào)等配合事項
D.銷售管理助理－－庫存狀況/到貨追蹤/行政事宜
第六階段：市場作業(yè)輔導(dǎo)
管理重點提示：
一、市場協(xié)訪/查核
1CRC使用2拜訪八步
3動手陳列4推銷話術(shù)
5機會教育6教學(xué)相長
二、市場成長機會點發(fā)掘
1成功點借鑒
2成長點建議
執(zhí)行細節(jié)要項：
1．協(xié)同拜訪
1.1五步驟:拜訪計劃/行程簡述/拜訪行程中/路邊商談/歸納
1.2觀察業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn),評估拜訪績效,輔導(dǎo)技能,提升產(chǎn)值
1.3正面引導(dǎo)業(yè)務(wù)員自我分析,啟發(fā)思考,給予建議,取得承諾
2．市場查核
2.1四步驟：路線選擇/CRC核對/市場考核/改善要項
2.2查核項目:品項經(jīng)營/產(chǎn)品陳列/庫存管理/廣宣布置
促銷專案/檔期規(guī)劃/配送服務(wù)等狀況檢核
2.3以售后服務(wù)及關(guān)心客戶的態(tài)度,了解問題和市場動態(tài)
2.4記錄問題點和特殊事項,分析市場作業(yè),擬訂改善項目
3．管理細節(jié)
3.1攜帶協(xié)訪/查核表單、空白CRC卡、現(xiàn)場拍照
3.2協(xié)同拜訪要帶下一階主管,觀察現(xiàn)場輔導(dǎo)能力
3.3重點觀察CRC卡是否現(xiàn)場使用/真實填寫
3.5針對問題員工，加強協(xié)訪/查核，督促改善
業(yè)務(wù)部門管理培訓(xùn)
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已開課時間Have start time
- 韓雪君