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銷售經(jīng)理綜合素養(yǎng)課程

【課程背景】
張老師總結(jié)自己20年從事一線銷售和團(tuán)隊(duì)管理工作的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)很多企業(yè)普遍存在，以下問(wèn)題亟待解決：
針對(duì)銷售經(jīng)理們，工作消極被動(dòng)，疏于學(xué)習(xí)，得過(guò)且過(guò)，坐等訂單上門等現(xiàn)象，如何提高全體銷售的個(gè)人內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)自發(fā)地積極工作？
針對(duì)80%的銷售，不會(huì)也不敢給客戶電話，如何提高電話銷售的技巧和客戶轉(zhuǎn)化率？
銷售缺乏系統(tǒng)的銷售管理工具使用習(xí)慣，導(dǎo)致丟三落四，錯(cuò)失商機(jī)，還引發(fā)客戶不滿意，既影響了企業(yè)品牌形象，又造成業(yè)績(jī)損失，如何培養(yǎng)大家通過(guò)使用系統(tǒng)工具的良好習(xí)慣提高每個(gè)人的銷售能力？
從銷售經(jīng)理提拔的銷售總監(jiān)，善于打單，但是缺乏管理團(tuán)隊(duì)的技巧，導(dǎo)致怨聲載道，產(chǎn)生無(wú)謂內(nèi)耗，甚至減員。怎樣幫助這樣的管理者，提高管理能力，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)? 
這些問(wèn)題都企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。
課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)銷售過(guò)程中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售實(shí)踐工作中，真正實(shí)現(xiàn)銷售績(jī)效的快速提升。

【課程收益】
掌握激發(fā)銷售經(jīng)理內(nèi)驅(qū)力的方法，制定客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)和工作使命口號(hào)
掌握陌生電話六步法和產(chǎn)品服務(wù)超級(jí)說(shuō)服力公式
了解銷售漏斗七個(gè)步驟各個(gè)階段的任務(wù)和工具
掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的四個(gè)基本制度和業(yè)績(jī)自動(dòng)增長(zhǎng)的關(guān)鍵指標(biāo)NPS

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員

【課程大綱】
案例引入：
“《西游記》西天取經(jīng)團(tuán)隊(duì)，師徒四人都取得了正果嗎？……”
付出與回報(bào)的四象限組合分析
團(tuán)隊(duì)成員缺乏積極性的四個(gè)原因
心態(tài)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵因素

第一部分：怎樣激發(fā)銷售經(jīng)理自動(dòng)給自發(fā)的積極心態(tài)？
1、職業(yè)使命五要素
領(lǐng)域、對(duì)象、服務(wù)、滿意度、口號(hào)
2、職業(yè)愿景五要素
對(duì)象、時(shí)間、場(chǎng)景、描述、感嘆
案例：阿里巴巴、今日頭條、四大名著、格力電器等 
工具：銷售漏斗、客戶信息表等

第二部分：怎樣通過(guò)電話讓客戶愉快購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝
2、超級(jí)說(shuō)服力的產(chǎn)品話術(shù)
價(jià)值提煉、案例打造、邏輯結(jié)構(gòu)
案例：華爾街之狼、移動(dòng)客服、法國(guó)EMV公司 
工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時(shí)方法、冷讀術(shù)等
形式：視頻案例、課堂練習(xí)、游戲、角色扮演

第三部分：合格的銷售經(jīng)理必須掌握哪些客戶管理工具？
1、銷售漏斗七階段
目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、客戶信息管理
客戶信息、個(gè)人信息、客戶需求、溝通記錄、商務(wù)信息
案例：藝龍旅行網(wǎng)、聯(lián)想EDM項(xiàng)目、WEB POWER公司 
工具：銷售漏斗、客戶日志、客戶信息表等

第四種部分：怎樣管理好銷售團(tuán)隊(duì)，超額完成銷售任務(wù)指標(biāo)？ 
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理的四個(gè)基本工具
員工日志表、客戶分類表、關(guān)鍵項(xiàng)目漏斗、周報(bào)告 
2、銷售團(tuán)隊(duì)管理的四個(gè)基本制度
周報(bào)告、周例會(huì)、銷售支持、團(tuán)隊(duì)建設(shè)  
3、企業(yè)業(yè)績(jī)倍增的關(guān)鍵指標(biāo)NPS
斐波那契數(shù)列
NPS指標(biāo)和衡量 
案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團(tuán)等
工具：NPS、335模型等
形式：課堂互動(dòng)

銷售經(jīng)理綜合素養(yǎng)課程