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渠道代理商課程

培訓(xùn)對(duì)象：
市場(chǎng)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等

培訓(xùn)目的：
1、正確認(rèn)知渠道區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律
2、掌握開發(fā)代理商的要領(lǐng)與代理商選擇
3、明晰代理商管理的核心內(nèi)容，提升代理商滿意度提升技巧
4、掌握渠道代理助推系統(tǒng)關(guān)鍵技能，確實(shí)提升其盈利能力
5、提升代理商忠誠度使用技巧與防策反能力

培訓(xùn)綱要：
第一章：渠道開發(fā)趨勢(shì)與策略
一、認(rèn)知區(qū)域渠道選擇指導(dǎo)原則
1、開拓新、場(chǎng)模式，認(rèn)知模式創(chuàng)商機(jī)
2、渠道布局與階段性必備工作
3、銷售期望值戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)協(xié)同運(yùn)用
4、經(jīng)銷商四種矛盾，陣痛與快樂同步
5、銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力，鑄就“渠道為王”
二、區(qū)域市場(chǎng)代理開發(fā)與產(chǎn)品推廣策略
1、渠道開發(fā)使用方法
平行法—快速識(shí)別
金字塔法—標(biāo)桿效應(yīng)
以點(diǎn)帶面法—細(xì)菌擴(kuò)散
其它四方法—揉捏整合
2、產(chǎn)品推廣要領(lǐng)
什么樣的戰(zhàn)略背景下應(yīng)該推新品
不同行業(yè)推新的周期
新品上市時(shí)機(jī)
案例：娃哈哈在推廣非常可樂、茶飲料時(shí)入市時(shí)機(jī)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
三、渠道管控模式與下沉模式
1、渠道管控原則
“聯(lián)合聯(lián)動(dòng)”法
“自我優(yōu)建”法
“強(qiáng)中取衡”法
“網(wǎng)絡(luò)發(fā)展”法
2、渠道下沉實(shí)操
什么要渠道下沉
什么時(shí)機(jī)才能渠道下沉
渠道下沉的方式與方法
案例：破解渠道下沉阻力與抗干擾機(jī)制
四、渠道自損防止戰(zhàn)術(shù)與正確疏通
1、經(jīng)銷權(quán)處理，經(jīng)銷權(quán)限的二次分配
2、“5-3-2原則”，打壓違規(guī)勢(shì)頭
3、案例：綜合專業(yè)的防損法實(shí)戰(zhàn)

第二章：渠道代理商開發(fā)方法
一、制定渠道銷售計(jì)劃與評(píng)估
1、專業(yè)的渠道銷售計(jì)劃制定
三級(jí)流通，流通才是硬道理
成本和費(fèi)用，開源節(jié)流雙軌制
通路與終端，血管舒張把握
如何降費(fèi)用，利潤點(diǎn)聚焦
訓(xùn)練：渠道營銷戰(zhàn)略計(jì)劃書
2、掌握專業(yè)分析與評(píng)估方法
控制權(quán)強(qiáng)弱模式，戰(zhàn)國謀略助發(fā)展
活用聚焦原則，舍去與獲取平衡
審核和評(píng)估，
波士頓矩陣
訓(xùn)練：渠道優(yōu)劣抉擇實(shí)戰(zhàn)
二、渠道促銷策略制定與分層分級(jí)
1、銷售戰(zhàn)略策劃、
組合營銷
促銷策略
商業(yè)情報(bào)
銷售網(wǎng)絡(luò)
討論：如何制定銷售計(jì)劃
2、渠道分層攻略
為什么要分層
什么時(shí)機(jī)分層
分層指導(dǎo)原則與推廣
案例：中國移動(dòng)代理制分層分級(jí)模式
三、渠道優(yōu)化與淘汰實(shí)操
1、渠道診斷工具運(yùn)用
2、代理商死而后生實(shí)戰(zhàn)方法
3、代理商出局的幾種方式
4、防范代理商糾紛與訴訟應(yīng)對(duì)

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