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私行財(cái)富管理課程

課程背景
隨著中國(guó)高凈值人群的逐年增加，高凈值人群成為財(cái)富管理需求強(qiáng)烈的群體，其所擁有的家庭財(cái)富和資產(chǎn)也成為現(xiàn)在財(cái)富管理的主要組成部分，隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，國(guó)內(nèi)的發(fā)展，高凈值人群及其家庭財(cái)富的管理需求正在發(fā)生明顯變化，且越來越區(qū)別于財(cái)富級(jí)客戶的資產(chǎn)管理需求。國(guó)內(nèi)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)在此之前沒有服務(wù)高凈值人群的的具體經(jīng)驗(yàn)， 但是高凈值客戶相對(duì)于大眾財(cái)富客戶個(gè)性化特點(diǎn)突出，開發(fā)和維護(hù)的渠道和方式不盡相同，這些都成為轉(zhuǎn)變中的高凈值客戶理財(cái)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)。本次課程將從角色定位和轉(zhuǎn)變出發(fā)，針對(duì)高凈值人群的特點(diǎn)具象高凈值人群臉譜，從統(tǒng)一財(cái)務(wù)目標(biāo)開始，站在高凈值人群需求角度，學(xué)習(xí)利用談資切入，提供專業(yè)有效的金融解決方案，總結(jié)出與資產(chǎn)配置相結(jié)合的維護(hù)高凈值人群的全方位財(cái)富管理六部曲，通過大量實(shí)際案例及演練，著重幫助金融業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提煉出有針對(duì)性的解決方案，從而促進(jìn)有效成交。

課程大綱
第一部分：高凈值人群臉譜及財(cái)富管理需求
1、客戶分層
客戶分層：金融機(jī)構(gòu)的客戶分層與實(shí)際市場(chǎng)的客戶分層
小組活動(dòng)：你根據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)他們分層
2、高凈值人群客戶現(xiàn)狀
高凈值客戶特質(zhì)（地點(diǎn)，年齡，性別，身份，行業(yè)）
高凈值人群的財(cái)富階段和人生階段
高凈值客戶特征分析
中國(guó)高凈值客戶財(cái)富積累途徑
高凈值人群心理及對(duì)于高端金融服務(wù)的需求點(diǎn)
3、高凈值客戶客戶檔案建立要點(diǎn)
現(xiàn)在金融環(huán)境和高客財(cái)富管理要求現(xiàn)狀
行業(yè)和職業(yè)特點(diǎn)分析計(jì)入（案例：專業(yè)人士)
收入周期和支出周期分析計(jì)入
不同類型資產(chǎn)計(jì)入
4、高凈值人群分類與深入接觸（你猜的高客，和實(shí)際中的高客）
分類案例：富裕太太

第二部分：高凈值客戶的“我-客戶-渠道-產(chǎn)品-服務(wù)”
1、“我”Who am I？
“我”的特點(diǎn)（DISC及自身背景分析及匹配）
“我”適合匹配的客戶類型，開發(fā)渠道及服務(wù)方式
實(shí)際案例分享（成功及失敗）
2、“渠道”：“到有魚的地方找魚”—高凈值客戶渠道策略
高凈值客戶的開發(fā)渠道及篩選
高凈值客戶與大眾財(cái)富(潛在私行客戶的開發(fā)）的互動(dòng)
實(shí)際做法及案例分享（結(jié)合客戶細(xì)分的1.0-6.0成功版本）
3、高凈值客戶的“服務(wù)”需求
高凈值客戶更難信任金融服務(wù)人員且面臨更多選擇
高凈值客戶信任的點(diǎn)：顧問式“信任等式”四要素
“我”與不同類型的高凈值客戶的服務(wù)方式匹配

第三部分：高凈值客戶開發(fā)及維護(hù)策略
1、讓高凈值客戶從存量客戶群里中跳出
2、高凈值客戶有效活動(dòng)策略
3、高凈值客戶“談資”關(guān)系深入
房產(chǎn)是否仍應(yīng)作為追隨的資產(chǎn)配置主要部分
教育:體制內(nèi)or體制外
一腳國(guó)內(nèi)一腳國(guó)外的家庭過的好么
宏觀經(jīng)濟(jì)政策
企業(yè)規(guī)劃
生活方式
海外移民留學(xué)及資金轉(zhuǎn)移
稅務(wù)法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策
全球資產(chǎn)配置
4、通過“談資”切入解決方案成功案例分享
一家人三種身份，成功切入
2+1家庭孩子脫離規(guī)劃，成功切入
宏觀政策成功切入（說人話不耽誤專業(yè)的銷售基金產(chǎn)品）

第四部分：高凈值人群“全面財(cái)富管理六部曲”
1、狹義的配置VS廣義資產(chǎn)配置
狹義與廣義資產(chǎn)配置的定義
那些年我們追過的資產(chǎn)配置模型
99%的財(cái)務(wù)目標(biāo)設(shè)置，1%的產(chǎn)品銷售
投資目標(biāo)統(tǒng)一
資產(chǎn)配置的依據(jù)
2、“財(cái)富管理銷售六部曲”全流程
資產(chǎn)配置全流程
循環(huán)的勝算圈：財(cái)務(wù)目標(biāo)-風(fēng)險(xiǎn)適應(yīng)評(píng)估-顯性需求定位-隱形需求挖掘-解決方案-產(chǎn)品
視頻：娘娘們演示全流程
3、用資產(chǎn)配置來豐滿你的解決方案
宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化與高凈值人群的關(guān)聯(lián)
結(jié)構(gòu)周期和金融周期的把握
別把產(chǎn)品當(dāng)解決方案
4、專業(yè)配置的專業(yè)前提--大類和小類資產(chǎn)的功能及有效性分析
基本市場(chǎng)大類及小類金融工具
衍生類工具
資產(chǎn)類別間根據(jù)客戶特點(diǎn)的有效搭配
5、資產(chǎn)配置組合調(diào)整中的銷售機(jī)會(huì)及技巧
組合的交叉銷售
跳出型銷售--與其它金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的配合

第五部分：總結(jié)與提問

私行財(cái)富管理課程