《當(dāng)前投資環(huán)境下的大客戶維護(hù)技巧》
講師：張博聞 瀏覽次數(shù)：2557
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張博聞
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投資大客戶維護(hù)技巧課程
課程大綱：
一、導(dǎo)入篇-當(dāng)前投資環(huán)境下的大客戶維護(hù)難題
1、 投資的末路與曙光-后疫情時(shí)代投資思路的轉(zhuǎn)變
1) 重置中的中國(guó)底層經(jīng)濟(jì)邏輯
2) 投資的困境與出路
3) 權(quán)益類產(chǎn)品的未來(lái)趨勢(shì)
2、 大客戶維護(hù)問(wèn)題拆解與分析
1) 投資者本身的“問(wèn)題”
① 基民的心路歷程
② 人性的弱點(diǎn)
③ 認(rèn)知偏差、情感偏差與行為偏差
2) 理財(cái)經(jīng)理的“問(wèn)題”
3) 溝通的“問(wèn)題”
二、解決認(rèn)知問(wèn)題-正確認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置
1、 資產(chǎn)配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”
1) 正確的資產(chǎn)配置認(rèn)知：狹義VS廣義
2) 正確的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
3) 正確認(rèn)知客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)問(wèn)卷
4) 正確認(rèn)知虧損
5) 資產(chǎn)配置的目的
6) 資產(chǎn)配置的底層邏輯
2、 資產(chǎn)配置的步驟
3、 基于資產(chǎn)配置的銷售流程重塑
三、解決認(rèn)知問(wèn)題-正確認(rèn)知權(quán)益類產(chǎn)品及投資策略
1、 回歸投資的本源
2、 公募基金投資策略與配置價(jià)值
1) 公募基金的七大類與五大投資風(fēng)格
2) 股票多頭策略：主觀VS量化
3) 債券型公募基金的營(yíng)銷策略與配置
4) 公募基金的選擇與評(píng)價(jià)
3、 固收+與凈值型理財(cái)
1) 銀行理財(cái)全市場(chǎng)總覽
2) 凈值型理財(cái)破凈解讀
3) 銀行理財(cái)五維識(shí)別法—10分鐘帶你認(rèn)識(shí)所有銀行理財(cái)
四、大客戶復(fù)雜類產(chǎn)品營(yíng)銷模型-4W營(yíng)銷大邏輯
五、售后流程重塑
1、 售后服務(wù)的理念
1) 售后服務(wù)的本質(zhì)
2) 售后服務(wù)的體系
3) 售后問(wèn)題的前提
2、 售后流程重塑
1) 標(biāo)準(zhǔn)化售后流程
① 做好售后的基礎(chǔ)
② 六大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)售后工作詳述
2) 投資者教育
3) 預(yù)期管理技巧
4) 基金健診
5) 投后管理
① 補(bǔ)倉(cāng)&加倉(cāng)
② 止盈&止損
③ 調(diào)倉(cāng)的方法
六、大客戶投訴處理
1、 客戶投訴分析
1) 投訴的原因
2) 投訴的結(jié)果
3) 投訴的目的
2、 四大投訴溝通邏輯
3、 服務(wù)補(bǔ)救處理流程
七、常見(jiàn)問(wèn)題拆解（以下僅列舉部分）
1、 你們宣傳的時(shí)候說(shuō)這個(gè)基金經(jīng)理很厲害，現(xiàn)在怎么不行了？
2、 你讓我買的這個(gè)產(chǎn)品漲得慢，跌得快，后面怎么辦？
3、 年初我賣了很多基金，現(xiàn)在業(yè)績(jī)很差怎么向客戶交代？
4、 固收+/凈值型理財(cái)收益比不過(guò)固收，怎么辦？
5、 基金經(jīng)理說(shuō)一套，做一套，讓我們買的時(shí)候說(shuō)得天花亂墜，現(xiàn)在一地雞毛！
6、 客戶虧錢了，天天煩我，怎么辦？
7、 剛賣的基金1個(gè)月就虧了10個(gè)點(diǎn)，怎么跟客戶解釋？
8、 虧損的客戶非常不滿意，失去信任，要把錢轉(zhuǎn)走了，怎么辦？
9、 虧損的客戶問(wèn)我什么時(shí)候可以回本，怎么講？
10、 虧損的客戶很難再營(yíng)銷新產(chǎn)品了，怎么辦？
投資大客戶維護(hù)技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/294947.html
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