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私人銀行服務(wù)與營銷課程

 

課程背景：

在國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩的市場環(huán)境中，國內(nèi)高凈值客戶逆勢增長，他們不僅希望順應(yīng)境內(nèi)宏觀經(jīng)濟的趨勢找到增值機會，也開始更多地探尋境外市場的動態(tài)，把資產(chǎn)配置焦點集中到資產(chǎn)安全性及財富增長目標(biāo)上。私人銀行作為資管端和財富端的對接渠道，在未來應(yīng)該如何穩(wěn)扎穩(wěn)打地構(gòu)建私人銀行管理及業(yè)務(wù)體系，豐富私人銀行產(chǎn)品線，精準培育并做大私人銀行目標(biāo)客戶群體，穩(wěn)步樹立私人銀行品牌及良好口碑。

 

課程目標(biāo)： 

1、淺析私人銀行發(fā)展趨勢及境內(nèi)外高凈值人群的特征及偏好。

2、聚焦國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展所需的關(guān)鍵能力要素。

3、探討建設(shè)私行運行機制，搭建專屬產(chǎn)品與增值服務(wù)體系，建立招聘考核機制與績效評估，以及管理防范私行業(yè)務(wù)風(fēng)險與投訴

 

課程大綱/要點：

一、發(fā)展現(xiàn)狀 – 中國私人財富市場與相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

1、中國財富管理市場與金融機構(gòu)的經(jīng)營模式：共性和差異化

2、國內(nèi)私人銀行的經(jīng)營模式及業(yè)務(wù)發(fā)展所需的5大關(guān)鍵能力

1) 精準定位目標(biāo)客群

2) 產(chǎn)品的篩選管理

3) 投顧引領(lǐng)的銷售

4) 一體化客戶體驗

5) 境外市場風(fēng)險把控及合規(guī)管理

 

二、客情維護 – 私人銀行業(yè)務(wù)渠道發(fā)展開拓及增值服務(wù)體系建設(shè)

1、內(nèi)部合作

1) 投行、對公業(yè)務(wù)、小微業(yè)務(wù)

2、外部合作

1) COI、KOL

2) 券商、保險

3) 商會、行業(yè)總會

4) 其他商業(yè)機構(gòu)

3、通過合作活動進行客戶導(dǎo)流

1) 主題制定

2) 賓客邀約

3) 事前激發(fā)

4) 現(xiàn)場促成

5) 會后跟進

4、增值服務(wù)的重要性

5、國內(nèi)外私行增值服務(wù)簡介

1) 國外私行增值服務(wù)四大板塊

2) 內(nèi)地私行增值服務(wù)主要內(nèi)容及難點

6、提升增值服務(wù)水平的重點

1) 尋求差異化

2) 了解客戶關(guān)注點：感受和體驗

3) 爭取同步機會，加速提升客戶粘性

7、小組策劃方案：融合增值服務(wù)體系及地方智慧的服務(wù)方案

 

三、精準定位 – 中國典型的高凈值客群畫像及心理特征

1、中國私人財富市場規(guī)模及高凈值客戶的基本特征

1) 客戶分層定位（行業(yè)/年齡/愛好等等）

2) 生命周期 vs 金融產(chǎn)品

3) 金融需求 vs 非金融需求

4) 需求 vs 痛點

2、富人心理 – 大富和小康客戶的區(qū)別

1) 家庭權(quán)威型

2) 財務(wù)恐懼型

3) 獨立創(chuàng)新型

3、高凈值客群的特別之處

1) 價格敏感度 

2) 績效敏感度 

3) 風(fēng)險承擔(dān)意愿度

4、客戶轉(zhuǎn)化 - 滿足客戶購買心理的階段性需求

1) 觀察注意 – 高凈值客戶的基本特征：行業(yè)/年齡/愛好/生命周期/金融需求 vs 非金融需求等等

2) 產(chǎn)生興趣 – 高凈值客戶的需求和痛點

3) 激發(fā)意愿 – 需求 vs 痛點 （面子 + 實惠 – 麻煩 – 錯失）

4) 進行評估

5) 購買行動

6) 評估體驗

 

四、營銷重點 – 私行客戶的財富管理焦點

1、生財：企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化

1) 起步階段-資本市場融資

2) 成長階段-企業(yè)發(fā)展與架構(gòu)重整

3) 鞏固階段-微調(diào)架構(gòu)，出售股權(quán)或資產(chǎn)籌資

4) 繼承出售-退售繼承

2、用財：保證老年有依，資產(chǎn)造福人間

1) 分析市場上常見的財富管理模型

2) 用財以享– 通過評估工具量化客戶需求

①　自然會老 – 教育金/養(yǎng)老金的準備

②　偶然會病 – 重疾險的必要性

③　必然會死 – 壽險的涵蓋范圍

3、理財：配置資產(chǎn)降低風(fēng)險提高收益

1) 為什么要做資產(chǎn)配置？ 

①　資產(chǎn)配置以外的其他投資選項孰優(yōu)孰劣？

②　自主決策的陷阱

③　通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報

4、傳財：中國高凈值人士財富傳承誤區(qū)及傳承工具利與弊 （大量國內(nèi)案例）

1) 傳財過程中財產(chǎn)流失的原因

2) 中國本土高凈值人士財富傳承誤區(qū) 

①　傳承工具一:法定繼承

②　傳承工具二:遺囑繼承

③　傳承工具三:生前贈與

④　傳承工具四:人壽保險

⑤　傳承工具五:家族信托

⑥　傳承工具六:保險金信托

 

五、激勵團隊 – 如何帶領(lǐng)85/90后團隊高效完成績效指標(biāo)

1、顧問式營銷的標(biāo)準化流程和步驟

2、從心理學(xué)層面了解員工的積極性由什么決定

3、了解90后團隊的獨特性

4、聰明的SMART目標(biāo)設(shè)定是成功的一半

5、掌握激勵團隊成員正向行為的BIA模型

6、掌握糾正團隊成員錯誤行為的BID及BEST模型

 

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