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理財經(jīng)理資配訓(xùn)練課程

課程背景：
隨著理財凈值化時代的來臨以及客戶專業(yè)化理財需求轉(zhuǎn)變，財富管理在銀行整體業(yè)務(wù)中作用正越來越重要，但面對金融脫媒，銀行作為財富管理的主體地位卻在迅速下降，銀行理財經(jīng)理的生存壓力越來越大。與此同時銀行的贏利結(jié)構(gòu)也越來越依賴財富管理板塊，銀行財富管理存在嚴(yán)重的內(nèi)卷化傾向。
銀行傳統(tǒng)的理財優(yōu)勢正面臨內(nèi)外雙重壓力，一面是外部的競爭加劇，一面是內(nèi)部考核加碼。五年前理財經(jīng)理是銀行里最穩(wěn)定的群體，但時至今日理財經(jīng)理已經(jīng)成為銀行流失*的群體。究其原因就是因為理財經(jīng)理和零售管理人員傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場需求，不適應(yīng)銀行考核要求。因此迫切需要更多科技賦能，更多的專業(yè)提升，更多的營銷手段，從簡單的產(chǎn)品推銷向顧問式營銷轉(zhuǎn)變，從而在嚴(yán)酷的考核中脫穎而出，從殘酷的競爭中保持穩(wěn)定的增長。

課程收益：
● 私行理財經(jīng)理面臨的困局和難點(diǎn)
● 理財三要素（客戶、產(chǎn)品、理財經(jīng)理）的作用和定位方法
● 掌握簡單的數(shù)據(jù)分析方法，快速尋找客戶的營銷線索
● 資產(chǎn)配置原理和資產(chǎn)配置手段實施
● 如何通過階梯式模型進(jìn)行產(chǎn)品、銷售和自我評估的定位
● 基金投資公式和基金投資九步法
● 保險線索尋找與保險產(chǎn)品理解

課程對象：私行理財經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、分行零售管理等營銷相關(guān)人員

課程大綱
第一講：資產(chǎn)配置三要素（客戶、產(chǎn)品和理財經(jīng)理）
一、當(dāng)前銀行個人理財面臨的困境
1. 大資管時代下的銀行理財經(jīng)理
1）大資管時代銀行財富管理盈利模式變化
2）財富管理時代銀行理財經(jīng)理的使命和責(zé)任
3）當(dāng)前銀行理財經(jīng)理的困惑和生存狀態(tài)
2、案例分享：客戶驅(qū)動、產(chǎn)品驅(qū)動和能力驅(qū)動三種模式定位
1）客戶和理財經(jīng)理分層管理的必要性
2）私行理財經(jīng)理如何成為客戶財富管理的重要一環(huán)
3）客戶、產(chǎn)品和理財經(jīng)理鐵三角關(guān)系
二、階梯式模型在銷售和管理中的應(yīng)用
1、互動交流：目前銀行在售理財產(chǎn)品的歸類（由銀行學(xué)員提供）
1）現(xiàn)階段銀行產(chǎn)品的銷售模式
2）理財產(chǎn)品的風(fēng)險識別與控制方法
3）如何通過階梯式模型對產(chǎn)品進(jìn)行定位
2、產(chǎn)品分析：開發(fā)學(xué)員對產(chǎn)品的認(rèn)知能力
1）銀行在私行客戶產(chǎn)品上優(yōu)勢與劣勢
2）分類標(biāo)準(zhǔn)：收益預(yù)期、持有時間、凈值表現(xiàn)、風(fēng)險預(yù)期、接收度、銷售難度……，并對產(chǎn)品重新進(jìn)行定位
3）產(chǎn)品分類定位管理的重要性
練習(xí)：如何創(chuàng)建屬于自己的產(chǎn)品模型
三、階梯式模型在客戶需求中的應(yīng)用
1、現(xiàn)階段銀行客戶分類方法和弊病
1）傳統(tǒng)客戶資產(chǎn)分類的弊病
2）管轄巨量資源為何無法實現(xiàn)有效營銷
3）客戶分層管理有效性判別
4）客戶價值的重新定位
2、通過模型重新定位客戶營銷價值
1）客戶收益目標(biāo)與私行客戶提升關(guān)系
2）以客戶預(yù)期管理來有效配置產(chǎn)品
3）讓私行客戶更多參與產(chǎn)品實踐活動
4）為每個私行客戶設(shè)計一套配置方案
5）通過模型尋找*營銷方案
3、練習(xí)：如何通過模型實現(xiàn)快速銷售方法
四、階梯式模型在私行理財經(jīng)理能力提升中的運(yùn)用
1、為什么私行理財經(jīng)理現(xiàn)階段處于恐懼之中？
1）私行理財經(jīng)理需要打造符合自己人設(shè)的理財形象
2）如何打動風(fēng)險厭惡性客戶的理財需求？
3）如何成為客戶終生需要的哪個人？
2、通過模型提升理財經(jīng)理的個人能力和營銷業(yè)績
模型展示：模型和自我定位關(guān)系
1）案例分享：銷售中的個人能力定位方式
2）案例分享：銷售中的理財經(jīng)理自我畫像
3）案例分享：銷售中的自我能力提升方法

第二講：資產(chǎn)配置的概念和手段
一、資產(chǎn)配置中的流動性概念
1、資產(chǎn)配置中的四象原則與流動性的關(guān)系
1）四象原則中時間與產(chǎn)品的配屬關(guān)系
2）流動性管理與產(chǎn)品收益模型測算
3）啟發(fā)客戶風(fēng)險意識和設(shè)置風(fēng)險管理產(chǎn)品
2、互動練習(xí)：資產(chǎn)配置中沖突關(guān)系
1）產(chǎn)品虧損后處置方式和挽救辦法
2）產(chǎn)品銷售模式與風(fēng)險關(guān)系以及投訴處理
3）三流營銷：發(fā)現(xiàn)沖突；二流營銷：解決沖突；*企業(yè)：制造沖突
3、確定性與不確定性的理論關(guān)系
1）客戶預(yù)期確定性與產(chǎn)品不確定性
2）時間確定性與收益不確定性
3）營銷時確定性與過程不確定性
二、階梯式模型在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
1、動態(tài)平衡的資產(chǎn)配置中基金銷售模型
練習(xí)：當(dāng)前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風(fēng)險與機(jī)會
1）基金在資產(chǎn)配置中的突出作用
2）基金銷售的公式探討，針對不同風(fēng)格客戶如何合理配置基金
3）基金銷售九步法
4）基金銷售中的階梯模型
案例分享：基金（含私募）基金在不同市場情況下的表現(xiàn)
2、資產(chǎn)配置中保險產(chǎn)品銷售技巧
練習(xí)：保險作為財富管理工具的意義，當(dāng)前銷售保險產(chǎn)品梳理
1）為何高凈值客戶需要購買大額保險
2）客戶風(fēng)險管理中保險再認(rèn)識
3）如何為客戶選擇合適的保險產(chǎn)品
4）通過模型挖掘潛在的保險客戶
模型展示：如何通過模型尋找潛在保險客戶群體
3、通過階梯式模型實現(xiàn)資產(chǎn)配置全功能
1）通過模型發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)配置中的問題
2）通過模型定位客戶貪婪恐懼指數(shù)
3）通過模型實現(xiàn)資產(chǎn)配置*化，防止過度銷售
4）通過模型引導(dǎo)客戶做好資產(chǎn)配置

理財經(jīng)理資配訓(xùn)練課程