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投標(biāo)運(yùn)作過程課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
參與投標(biāo)業(yè)務(wù)的——
銷售：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、其他銷售人員
售前：售前部門經(jīng)理、售前工程師
商務(wù)：商務(wù)部門經(jīng)理、商務(wù)人員
其他：產(chǎn)品經(jīng)理

【課程背景】
很多情況下，投標(biāo)是一個(gè)左右為難的問題。不去吧，人家都邀請(qǐng)你了，駁人家面子顯然不妥；去了吧，也就是圖個(gè)曝光率，給人家打打醬油，中標(biāo)概率基本屬于納米級(jí)。難道競(jìng)標(biāo)真的是為了那句名言：買賣不成仁義在？
圍繞投標(biāo)運(yùn)作的過程，本課程重點(diǎn)要解決以下幾個(gè)問題
1、招、投標(biāo)涉及許多專業(yè)名詞，如何理解這些名詞？
2、在整個(gè)招、投標(biāo)作業(yè)流程中，哪些是關(guān)鍵人物？如何搞定這些人物？
3、為提高中標(biāo)率，前期應(yīng)該做好哪些功課？
4、要不要購買標(biāo)書？參與投標(biāo)，用什么標(biāo)準(zhǔn)來判斷？
5、制作投標(biāo)書的過程中，內(nèi)部如何配合？如何保證標(biāo)書制作水平？
6、在評(píng)標(biāo)答辯階段，答辯如何說服評(píng)委？

【課程收益】
1、理解投標(biāo)成功的六個(gè)關(guān)鍵因素
2、掌握競(jìng)標(biāo)策劃、招標(biāo)前技術(shù)引導(dǎo)的方法與動(dòng)作，提高投標(biāo)的前期成效
3、掌握投標(biāo)作業(yè)的統(tǒng)籌與組織策略，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率
4、掌握制作合規(guī)、合意的投標(biāo)書的一整套方法，提高中標(biāo)率

【課程特色：全案例教學(xué)】
案例價(jià)值高：20多個(gè)原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場(chǎng)
案例教學(xué)精彩紛呈：生動(dòng)講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的技能，學(xué)而即用

【課程大綱】
第一講招、投標(biāo)常識(shí)
案例分析
1、招、投標(biāo)的基本概念
什么叫招標(biāo)、投標(biāo)
招、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本模式
招、投標(biāo)業(yè)務(wù)的主體及各自職能
招、投標(biāo)的幾個(gè)重要術(shù)語
2、中國(guó)市場(chǎng)的招、投標(biāo)發(fā)展
中國(guó)市場(chǎng)的招、投標(biāo)實(shí)務(wù)歷程
中國(guó)市場(chǎng)的招、投標(biāo)的幾個(gè)現(xiàn)實(shí)問題
3、招、投標(biāo)業(yè)務(wù)流程
招標(biāo)業(yè)務(wù)流程
投標(biāo)業(yè)務(wù)流程
案例分析

第二講投標(biāo)成功的關(guān)鍵因素
案例分析
1、投標(biāo)成功的必備前提
2、大客戶︱項(xiàng)目共振銷售模型
大客戶共振銷售模型
項(xiàng)目共振銷售模型
3、甲方招標(biāo)流程與進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
甲方的招標(biāo)流程
招標(biāo)流程的甲方關(guān)鍵因素
招標(biāo)流程的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
甲方項(xiàng)目文件的形成
4、政府項(xiàng)目的甲方運(yùn)作
上層主導(dǎo)型項(xiàng)目
基層主導(dǎo)型項(xiàng)目
5、招標(biāo)代理
甲方與代理招標(biāo)機(jī)構(gòu)的關(guān)系
從委托到代理的過程
招標(biāo)代理公司的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
6、投標(biāo)成功的關(guān)鍵
甲方如何篩選供應(yīng)商
投標(biāo)成功的六個(gè)關(guān)鍵因素
7、競(jìng)標(biāo)策劃
競(jìng)標(biāo)策劃的三個(gè)階段
競(jìng)標(biāo)策劃各階段的運(yùn)作要點(diǎn)
競(jìng)標(biāo)的四大門檻
案例分析

第三講招標(biāo)前的技術(shù)引導(dǎo)
案例分析
1、技術(shù)引導(dǎo)的三個(gè)階段
影響期：目的與成果
導(dǎo)入期：目的與成果
鞏固期：目的與成果
2、技術(shù)引導(dǎo)的幾個(gè)注意點(diǎn)
甲方內(nèi)部決策機(jī)制的把握
對(duì)影響層保持尊重
化解反對(duì)意見的技巧
3、技術(shù)溝通要點(diǎn)
技術(shù)溝通策略
技術(shù)引導(dǎo)的時(shí)間點(diǎn)和對(duì)象
技術(shù)引導(dǎo)前必須了解的需求信息
4、對(duì)執(zhí)行層的技術(shù)影響
客戶執(zhí)行層的構(gòu)成
影響執(zhí)行層的幾個(gè)要點(diǎn)
增強(qiáng)客戶體驗(yàn)
建立甲方執(zhí)行層同盟
5、技術(shù)交流會(huì)策略
技術(shù)交流會(huì)的功能定位
技術(shù)交流的時(shí)機(jī)
技術(shù)交流會(huì)操作流程
推動(dòng)客戶進(jìn)行技術(shù)交流的溝通技巧
技術(shù)交流會(huì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
技術(shù)交流會(huì)現(xiàn)場(chǎng)溝通策略
鞏固會(huì)議成果
補(bǔ)救性溝通
技術(shù)交流會(huì)后跟蹤
6、技術(shù)指標(biāo)嵌入策略
技術(shù)指標(biāo)的選擇
技術(shù)指標(biāo)的嵌入方式
7、講標(biāo)
講標(biāo)的基本套路
標(biāo)書陳述技巧
答辯策略
案例分析

第四講投標(biāo)作業(yè)的統(tǒng)籌與組織
案例分析
1、投標(biāo)決策
投標(biāo)成功率判斷的幾個(gè)因素
投標(biāo)的市場(chǎng)與銷售功能
標(biāo)書購買的內(nèi)部審批
2、投標(biāo)前期工作
參與投標(biāo)的評(píng)估與決策
投標(biāo)業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌
投標(biāo)業(yè)務(wù)的內(nèi)部分工
3、投標(biāo)書編制的工作規(guī)程
一般性規(guī)程
保密部分的規(guī)程
4、工作目標(biāo)與時(shí)間管理
工作目標(biāo)管理
與招標(biāo)機(jī)構(gòu)的前置溝通
前置溝通規(guī)則
案例分析

第五講投標(biāo)書制作
案例分析
1、標(biāo)書文件管理
標(biāo)書文件的結(jié)構(gòu)
標(biāo)書文件分類
投標(biāo)文件的分類管理
2、標(biāo)書制作的內(nèi)部協(xié)同
標(biāo)書制作中的組織分工
標(biāo)書制作中的跨部門溝通
3、投標(biāo)文件的編制
投標(biāo)文件的排序
對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行標(biāo)注
投標(biāo)文件的列表與分工
標(biāo)書編制要求
招標(biāo)書信息的確認(rèn)
收集資質(zhì)文件的方法
4、投標(biāo)策略
各項(xiàng)條款的響應(yīng)
加分項(xiàng)的體現(xiàn)
報(bào)價(jià)策略
5、標(biāo)書的檢查與封裝
標(biāo)書的交叉檢查
報(bào)價(jià)單的保密規(guī)定
技術(shù)保密
標(biāo)書的封裝要求
6、與標(biāo)書有關(guān)的幾個(gè)問題
招標(biāo)書的幾個(gè)法律用語
招標(biāo)書中的“后門”
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
中標(biāo)服務(wù)費(fèi)計(jì)算
案例分析

第六講與相關(guān)方的聯(lián)動(dòng)
案例分析
1、與系統(tǒng)集成商、工程商的聯(lián)動(dòng)
四種合作模式
以我方主導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略
以對(duì)方主導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略
我方引導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略
對(duì)方引導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略
2、與設(shè)計(jì)院的聯(lián)動(dòng)
設(shè)計(jì)院在項(xiàng)目中的作用
與設(shè)計(jì)院的聯(lián)動(dòng)策略
3、與上級(jí)主管政府部門的聯(lián)動(dòng)
與項(xiàng)目有關(guān)的上級(jí)主管政府部門
評(píng)估上級(jí)主管政府部門作用
介入上級(jí)主管政府部門的原則
案例分析

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