《大客戶深度開發(fā)與客情關(guān)系維系》
講師：鐘鴻 瀏覽次數(shù)：2659
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：鐘鴻
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶深度開發(fā)公開課
【課程背景】：
只要是在這地球上的任何一件商品或是服務(wù)，但凡你不是壟斷，就會有競爭對手。你的開發(fā)都不容易！且產(chǎn)品和產(chǎn)品之間都有一定的優(yōu)勢或短板的時候，憑什么讓這些大客戶選擇采購你的產(chǎn)品，或給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會呢？除了人際關(guān)系，你幾乎找不到第二條途徑。所以，提升人際關(guān)系，是做大客戶營銷最為重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)！沒有之一?。?！
本課程共計四個篇章，以理論講解、案例討論分析為主。幾十個案例，還原大客戶實戰(zhàn)場景，角色扮演式情景互動授課，這是一場有熱度、有實戰(zhàn)的營銷競技類培訓(xùn)。
【課程收益】：
正確理解大客戶的定義與政企、央企、國企、民企、個人業(yè)務(wù)等分類
了解營銷布局、策略、謀略制定及互聯(lián)網(wǎng)時代常用的營銷策略
大客戶經(jīng)理自我認(rèn)知、環(huán)境認(rèn)知、時代認(rèn)知、客戶認(rèn)知
掌握三大關(guān)鍵人物分析與客情關(guān)系升華
掌握多種公關(guān)策略與客戶建交
掌握信息收集范疇，為大客戶開發(fā)做基礎(chǔ)
【課程對象】：
大客戶營銷人員
營銷管理人員
【課程大綱】
第一講：大客戶首席營銷官
一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識
（政企、央企、國企、民企、個人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）
二、 營銷布局五要素（一級布局、二級布局）
三、 大客戶營銷四落地
四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過微信讓客戶感知我的專業(yè)和價值。）
五、 互聯(lián)網(wǎng)時代常見的營銷策略（傳統(tǒng)企業(yè)略講、互聯(lián)網(wǎng)公司詳細(xì)講解）
單元收益：
正確理解大客戶的定義與政企、央企、國企、民企、個人業(yè)務(wù)等分類
正確理解升華人際關(guān)系是當(dāng)下做大客戶業(yè)務(wù)最科學(xué)的方式
了解營銷布局、策略、謀略制定
了解互聯(lián)網(wǎng)時代常用的營銷策略
第二講：大客戶營銷布局與策略
一、 正確的認(rèn)知互聯(lián)網(wǎng)智能化時代營銷團(tuán)隊的現(xiàn)狀與實際困惑
二、 華為基于營銷的鐵三角組織變革
a) 華為能成為第一名的民企，核心原因就是華為的營銷鐵三角
b) 華為營銷人員的那些“特異功能”值得我們學(xué)習(xí)
三、 影響業(yè)績關(guān)系的五大要素
a) 照鏡子，看自己有沒有短板。
b) 管理人員應(yīng)該如何規(guī)避不適合做業(yè)務(wù)的員工
四、 優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的五大特質(zhì)（銷冠的五大特質(zhì)）
五、 相關(guān)部門對項目推進(jìn)的權(quán)責(zé)分析
六、 入圍前兩大階段關(guān)鍵部門分析
七、 有可能購買量大、影響力強(qiáng)或戰(zhàn)略合作型客戶稱之為“重重點客戶”，假如此類客戶已經(jīng)與競爭對手接觸，如何挖墻角策略
單元收益：
大客戶經(jīng)理自我認(rèn)知、環(huán)境認(rèn)知、時代認(rèn)知、客戶認(rèn)知，正確了解社會現(xiàn)狀
向華為學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)*級的營銷團(tuán)隊
照鏡子，找自身問題
學(xué)習(xí)銷冠的五大要素
正確理解不同階段，各部門對項目的推進(jìn)所產(chǎn)生的作用
第三講：關(guān)鍵人物情感升華
一、 如何與70后、80后、90后大客戶打交道（吃飯、喝茶總要聊天，與不同年齡段的客戶聊天話題總匯）
二、 如何與不同崗位的客戶打交道（根據(jù)崗位設(shè)計聊天話題，與不同崗位的客戶聊天話題總匯）
三、 決策者/采購的四大動機(jī)《案例分析：如何邀約央企、ZF客戶》（正確理解為什么甲方會拒絕和我解除、拒絕我的邀約、拒絕我的合作，如何攻破甲方防線。）
四、 根據(jù)行為風(fēng)格四種客戶分類（技術(shù)型、銷售型、控場型、耙耳朵型）
五、 三大關(guān)鍵人物關(guān)系策略——交成朋友
六、 三大關(guān)鍵人物邀約策略——邀約到位
七、 三大關(guān)鍵人物飯桌文化——情感升華
單元收益：
掌握三大關(guān)鍵人物分析與客情關(guān)系升華
掌握多種公關(guān)策略與客戶建交
掌握如何通過聊天升華客情關(guān)系
通過鐘老師成交央企全流程啟發(fā)升華人際關(guān)系重要要素
第四講：大客戶營銷實戰(zhàn)
一、 信息收集掌握關(guān)鍵
a) 信息收集之大客戶心中的六問與四準(zhǔn)備
b) 大客戶精準(zhǔn)營銷工具BEIK模型解讀
二、 組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架圖與采購流程圖
a) 掌握組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架圖
b) 采購流程圖
三、 利用營銷工具實現(xiàn)信息收集：
a) 客戶關(guān)系發(fā)展表
b) 動機(jī)分析圖
c) 進(jìn)度分析圖
d) 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
四、 關(guān)鍵人物會面前準(zhǔn)備
a) 掌握建立第一印象的重要性與原則；
b) 掌握如何建立客戶營銷的親和力（與小領(lǐng)導(dǎo)會面要有親和力）；
c) 如何打造客戶談判技巧的“氣場”五要素（與大領(lǐng)導(dǎo)會面要有氣場）；
d) 理解專家形象重要性與落地指導(dǎo)；
e) 逼格可以是“裝”出來的，職業(yè)包裝打造；
五、 差異化服務(wù)在客情關(guān)系中的應(yīng)用
單元收益：
掌握信息收集范疇，為大客戶開發(fā)做基礎(chǔ)
利用大客戶營銷工具做信息收集
【講師介紹】
鐘鴻老師 資深營銷管理專家
中國管理科學(xué)研究院 高級培訓(xùn)師導(dǎo)師
中國青年企業(yè)家協(xié)會 營銷顧問
中國高等教育研究會 常務(wù)理事
北京大學(xué)繼續(xù)教育 課程導(dǎo)師
西南財經(jīng)大學(xué)EMBA課程導(dǎo)師
四川師范大學(xué)《公眾演講與魅力表達(dá)》課程導(dǎo)師
營銷體系建設(shè)和商業(yè)模式解析專家
TTT國際職業(yè)培訓(xùn)師（認(rèn)證）培訓(xùn)師
大客戶深度開發(fā)公開課
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/296842.html
已開課時間Have start time
2024-04-26
成都
- 鐘鴻
[僅限會員]
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 《把握人性，銷售成精》—— 劉暢（
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢（
- 《消費者心智》 劉艷萍
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 《紅頂商人：面向政企的大客 尚斌（
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 項目型客戶銷售策略與應(yīng)對技 江志揚(yáng)
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《多彩人格：從客戶行為分析 尚斌（
- 《價值銷售，業(yè)績倍增》—— 劉暢（
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男