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銷售人才課程

您的收獲：
1.您將得到大客戶管理的核心驅(qū)動(dòng)方法
2.您將得到科學(xué)的培養(yǎng)銷售人員和銷售主管的方法體系
3.您將得到評(píng)判黃金銷售人員的方法體系
4.您將得到銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)軌跡的分析方法
5.您將得到科學(xué)的人才選拔機(jī)制的方法

培訓(xùn)群體
總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、人力資源經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)主管

課程目標(biāo)介紹：
銷售人才被譽(yù)為目前國(guó)內(nèi)最搶手的稀缺資源，同時(shí)也是目前國(guó)內(nèi)最泛濫的群體，在眾多被獵頭獵取的人才中，營(yíng)銷類人才以絕大的比例占據(jù)了主體，在國(guó)外眾多經(jīng)典商業(yè)人物的傳記中可以看到，他們?cè)缙诖蠖嗍卿N售出身，這些無時(shí)無刻的不在影響著人們對(duì)于成功對(duì)于銷售的渴望。
近年來隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，國(guó)外先進(jìn)的管理理論和人才測(cè)評(píng)體系的介入，中國(guó)企業(yè)開始大量引用以期能夠找到人才，在面對(duì)知識(shí)型銷售人員密集的今天，企業(yè)最為頭疼的莫過于重金禮聘竟然沒有找到真正合適的人，對(duì)于個(gè)人無疑是浪費(fèi)了時(shí)間，又打擊了自信。
“二十一世紀(jì)什么最貴？人才！”《天下無賊》中的這句臺(tái)詞成為當(dāng)今企業(yè)人才渴求的經(jīng)典代言，在這里應(yīng)該把這句話重新詮釋：二十一世紀(jì)什么最貴？合適的人才。但什么人才是企業(yè)的合適人呢？合適的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么？對(duì)于現(xiàn)如今一個(gè)銷售崗位烏秧而來的大群候選人，如何篩選并找到合適的人才成為企業(yè)人力資源和銷售高管們最為棘手的問題，那么企業(yè)如何定義人才？如何找到合適的銷售人才？如何為合適的人建立相應(yīng)的培訓(xùn)體系？如何對(duì)所選取的目標(biāo)人物進(jìn)行測(cè)評(píng)？如何提升測(cè)評(píng)的準(zhǔn)確性呢？對(duì)這些人又應(yīng)該如何去衡量呢？
1.在日常工作中，驅(qū)動(dòng)銷售人員達(dá)成高績(jī)效的能力因素是什么？
2.這些能力因素將如何與組織的能力相匹配？
3.根據(jù)組織能力如何在不同的階段對(duì)銷售人員提供相應(yīng)的培養(yǎng)計(jì)劃？
4.如何確保銷售人員在實(shí)際工作中使用培訓(xùn)傳授的技能和理念？
5.如何衡量銷售人員能力？
6.如何將能力指標(biāo)與績(jī)效考核結(jié)合使用？
7.如何對(duì)銷售人員進(jìn)行選拔？

主要內(nèi)容
目前市面上通行的大客戶管理方法
1.大客戶管理方法的優(yōu)劣勢(shì)分析
2.基于“人”的大客戶管理方法是什么
3.如何在大客戶管理中挖掘“人”的潛在因素
了解能力素質(zhì)的概念
1.能力模型起源
A.春秋五霸：齊桓公之宰相——管仲
B.慧眼識(shí)人：漢武大帝
C.科學(xué)管理之父：泰勒
D.標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作分解理論奠基人：吉爾布雷托夫婦
E.能力模型理論提出人：麥克.利蘭
2.能力模型的定義
A.知識(shí)闡述
B.技能闡述
C.社會(huì)角色闡述
D.自我形象闡述
E.個(gè)性特點(diǎn)闡述
F.動(dòng)機(jī)闡述
3.能力素質(zhì)族概念
A.沖擊與影響族各能力分析
B.幫助與服務(wù)組各能力分析
C.管理組各能力分析
D.認(rèn)知族各能力分析
E.個(gè)人效能組各能力分析
F.知識(shí)族各能力分析
G.成就與行動(dòng)族各能力分析
銷售人員能力構(gòu)建方法概述
1.銷售人員能力素質(zhì)族分析
2.銷售人員能力素質(zhì)構(gòu)建的思路闡述
3.銷售人員能力設(shè)計(jì)過程中的信度和效度
4.銷售人員能力構(gòu)建方法
5.銷售人員能力構(gòu)建實(shí)例分享
銷售人員能力甄別和培養(yǎng)
1.現(xiàn)代人才測(cè)評(píng)理念
2.測(cè)評(píng)方法
3.銷售人員能力測(cè)評(píng)實(shí)例分享
4.能力培養(yǎng)
基于能力素質(zhì)模型的管理方法實(shí)踐
1.基于能力模型的銷售人員的招聘與選拔
傳統(tǒng)的銷售人員招聘與選拔
基于能力模型的銷售人員招聘與選拔的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
構(gòu)建基于能力模型的銷售人員招聘與選拔的方法
案例分享
2.基于能力模型的銷售人員培訓(xùn)
傳統(tǒng)的銷售人員培訓(xùn)
基于能力模型的銷售人員培訓(xùn)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
構(gòu)建基于能力模型的銷售人員培訓(xùn)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的方法
案例分享
3.基于能力模型的銷售人員績(jī)效管理
傳統(tǒng)企業(yè)的銷售人員績(jī)效管理
基于能力模型的銷售人員績(jī)效管理的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
構(gòu)建基于能力模型的銷售人員績(jī)效管理的方法
案例分享
4.基于能力模型的銷售人員薪酬管理
傳統(tǒng)企業(yè)的銷售人員薪酬管理
基于能力模型的銷售人員薪酬管理的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
構(gòu)建基于能力模型銷售人員的薪酬管理的方法
案例分享
5.基于能力模型的銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
傳統(tǒng)企業(yè)的銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
基于能力模型的銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
構(gòu)建能力模型的銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃的方法
案例分享
學(xué)習(xí)方法
專業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識(shí)后將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。在課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)

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