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控標(biāo)策略與投訴技巧公開課

各投標(biāo)單位：
隨著招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡(jiǎn)單的方法就可以拿標(biāo)的可能性越來越小。招投標(biāo)對(duì)參與者的綜合素質(zhì)要求也越來越高，從資質(zhì)到實(shí)力，從人脈到口碑，從學(xué)歷到技能，從經(jīng)驗(yàn)到業(yè)績(jī)等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來了深遠(yuǎn)而巨大的影響。投標(biāo)中標(biāo)需要?jiǎng)?chuàng)新，需要越來越精細(xì)化、越來越高級(jí)的操作手法和響應(yīng)技巧。一個(gè)項(xiàng)目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜?。河械钠髽I(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)而青云直上，而有的企業(yè)則因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的能力不夠錯(cuò)失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之地。如何提升企業(yè)在招投標(biāo)行業(yè)的中標(biāo)概率?規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)人采購(gòu)的真實(shí)意圖和評(píng)標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法，實(shí)現(xiàn)對(duì)商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿意的投標(biāo)文件，是每一個(gè)投標(biāo)人必須掌握的另一項(xiàng)基本技能。在培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定，如何破解控標(biāo)局，掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。
為了幫助廣大投標(biāo)人員進(jìn)一步深入了解*的國(guó)家招投標(biāo)相關(guān)政策法規(guī)，全面提高實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)策略水平，提升投標(biāo)文件的編寫技能和方法，以達(dá)到迅速提高中標(biāo)概率的目的，特決定舉辦本次培訓(xùn)班，請(qǐng)各單位積極組織本單位及下屬單位相關(guān)人員參加。

課程收益
1、了解市場(chǎng)招投標(biāo)的政策導(dǎo)向，從而有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向；
2、掌握對(duì)招標(biāo)文件的分析方法，并有針對(duì)性的制定投標(biāo)策略；
3、提升營(yíng)銷人員將自身在項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；
4、掌握招投標(biāo)核心策略，跳過廢標(biāo)關(guān)找到埋雷點(diǎn)，透析出甲方的真實(shí)意圖；
5、掌握不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，精準(zhǔn)分析質(zhì)疑投訴的關(guān)鍵切點(diǎn)；
6、深刻理解評(píng)標(biāo)過程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標(biāo)率的實(shí)質(zhì)并掌握相關(guān)實(shí)用工具；
7、學(xué)會(huì)投標(biāo)各個(gè)階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法。

培訓(xùn)對(duì)象
投標(biāo)單位（負(fù)責(zé)公司企劃、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域營(yíng)銷主管、項(xiàng)目營(yíng)銷人員、售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等）

課程大綱
真實(shí)案例解析：xxx項(xiàng)目中標(biāo)金額5000萬是如何逆勢(shì)翻盤？
第一講：招投標(biāo)法律必備常識(shí)與案例解析
1、招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)與政策體系及其效力層級(jí)介紹；
2、招投標(biāo)過程中對(duì)同品牌產(chǎn)品下投標(biāo)、評(píng)標(biāo)的相關(guān)規(guī)定；
3、對(duì)投標(biāo)人資格的限制性規(guī)定；對(duì)投標(biāo)人行為的限制性規(guī)定；
4、電子大數(shù)據(jù)分析投標(biāo)人的行為視為串通投標(biāo)情形；
5、資格預(yù)審文件、招標(biāo)文件、投標(biāo)邀請(qǐng)書的澄清和修改的法律規(guī)定；
6、如何根據(jù)對(duì)招標(biāo)文件的仔細(xì)分析，判斷本項(xiàng)目是否明顯被控標(biāo)？
7、母公司、子公司、分公司投標(biāo)規(guī)定；
8、評(píng)標(biāo)方法以及投標(biāo)報(bào)價(jià)修正等規(guī)定；
9、排名第一的中標(biāo)候選人無法中標(biāo)情況；
10、招投標(biāo)中可以修改評(píng)標(biāo)結(jié)果的情形。

第二講：中標(biāo)技巧策略與控標(biāo)拆解
一、應(yīng)標(biāo)七種形態(tài)
1）公開招標(biāo)；2）邀請(qǐng)招標(biāo)；3）競(jìng)爭(zhēng)性談判；4）競(jìng)爭(zhēng)性磋商；
5）單一來源；6）詢價(jià)采購(gòu)；7）框架協(xié)議采購(gòu)。
二、中標(biāo)關(guān)鍵切點(diǎn)及要素分析
討論：在規(guī)則至上的時(shí)代，如何中標(biāo)？
法則一：尋標(biāo)（銷售不懂去控標(biāo)，前鋒忘帶射門靴）開拓市場(chǎng)新策略
法則二：跟標(biāo)（優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目轉(zhuǎn)化與客情關(guān)系開拓）
法則三：控標(biāo)（在合法合規(guī)的前提下，運(yùn)用“兩線一軸”）
法則四：投標(biāo)（投標(biāo)編寫的七大品級(jí)）
法則五：評(píng)標(biāo)（評(píng)標(biāo)規(guī)則；業(yè)主意圖；代理心態(tài)及評(píng)標(biāo)的兩條線控制）
法則六：中標(biāo)（如何防御競(jìng)爭(zhēng)者攪局）
三、招標(biāo)文件解讀及分析
1、招標(biāo)文件本質(zhì)特征；
2、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯；
3、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)的三大要素：入門要素--廢標(biāo)要素--評(píng)分要素。
案例解析：如何重大偏差和細(xì)微偏差？
四、項(xiàng)目控標(biāo)與資格條件設(shè)計(jì)和拆解邏輯方法
1）評(píng)審條件的設(shè)置；2）低于成本的識(shí)別；3）明顯低價(jià)的識(shí)別；
4）廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)；5）不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)；
6）標(biāo)書編輯的關(guān)鍵點(diǎn)如何把控；7）重大偏離與偏離表設(shè)計(jì)；
8）合同主要條款；9）項(xiàng)目清單與圖紙； 10）不平衡報(bào)價(jià)與稅率。
互動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容，列出控標(biāo)手段。
11）招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避四大因素：
招標(biāo)人負(fù)面清單：3個(gè)嚴(yán)禁，16個(gè)應(yīng)當(dāng)，12個(gè)不得
投標(biāo)人負(fù)面清單：7個(gè)不得、1個(gè)密切關(guān)注、1個(gè)嚴(yán)厲打擊
評(píng)標(biāo)專家負(fù)面清單：1個(gè)嚴(yán)禁、8個(gè)應(yīng)當(dāng)、8個(gè)不得
招標(biāo)代理負(fù)面清單：1個(gè)嚴(yán)禁、2個(gè)應(yīng)當(dāng)、5個(gè)不得
五、如何吃透基準(zhǔn)價(jià)
1）以*價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法；2）以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法。
六、評(píng)標(biāo)辦法分析
1）經(jīng)評(píng)審的*投標(biāo)價(jià)法；2）技術(shù)標(biāo)合格制的綜合評(píng)估法；
3）技術(shù)標(biāo)評(píng)分制的綜合評(píng)估法。案例：技術(shù)標(biāo)不合格如何處理？
七、把控工程項(xiàng)目與政府采購(gòu)貨物/服務(wù)/投標(biāo)文件編制的要點(diǎn)與分析
1、編制高質(zhì)量投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估；
2、高質(zhì)量/低質(zhì)量投標(biāo)文件對(duì)比；
3、高質(zhì)量投標(biāo)文件編制整體流程和注意事項(xiàng)；
4、高質(zhì)量投標(biāo)文件編制的四個(gè)關(guān)鍵步驟；
5、如何突出投標(biāo)項(xiàng)目的商務(wù)、技術(shù)亮點(diǎn)；
6、標(biāo)書編寫的基本細(xì)則；形式上易犯的錯(cuò)誤；順序上易混淆的原則；
7、高質(zhì)量標(biāo)書編制典型方法論；
8、金字塔結(jié)構(gòu)講解如何編制出一份得到評(píng)標(biāo)專家親睞的投標(biāo)文件？
案例分享：識(shí)別招標(biāo)范圍的“坑”
八、如何做好一場(chǎng)精彩絕倫的講標(biāo)
1、甲方常見的問題
1）澄清性問題；2）價(jià)格構(gòu)成問題；3）技術(shù)問題；4）交付問題；
5）附加服務(wù)問題；6）資質(zhì)及成功案例參考性問題。
2、機(jī)智回答
1）借機(jī)澄清誤會(huì)；2）重復(fù)己方優(yōu)勢(shì)；3）借成功案例背書；4）“很為難”的答應(yīng)一些不緊要條款；5）如果滿足不了，就提供替代性解決方案。
案例導(dǎo)入：常見的煙霧彈該如何搞定？
1、中標(biāo)結(jié)果公布，采購(gòu)人和投標(biāo)人如何攻防？
2、投訴滿天飛，如何扭轉(zhuǎn)乾坤？

第三講：招標(biāo)有計(jì)之隱形法
一、招標(biāo)文件——分析、質(zhì)疑、投訴
1、關(guān)于招標(biāo)文件的3個(gè)疑難問題；
2、招標(biāo)文件的4大核心內(nèi)容；
3、招標(biāo)文件條款設(shè)定的合法性；
1）《政府采購(gòu)法》中的禁止性規(guī)定；2）《招標(biāo)投標(biāo)法》中的禁止性規(guī)定。
4、招標(biāo)文件博弈的基礎(chǔ)操作方法。
1）招投標(biāo)爭(zhēng)議的法律救濟(jì)通道；2）編寫質(zhì)疑函/投訴書的3要素；
3）質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的時(shí)效性有多久。

第四講：質(zhì)疑投訴之分析法
1、質(zhì)疑/投訴招標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避策略；
2、質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的3句金言；
3、啟動(dòng)質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的3有策略；
4、疑難性案件的質(zhì)疑/投訴示例——某市公安局警務(wù)通項(xiàng)目；
5、質(zhì)疑/投訴的后續(xù)談判策略。
1）當(dāng)頭一棒如何應(yīng)對(duì)？2）你的談判籌碼是什么？3）訴求合理，策略得當(dāng)。

第五講：揭秘評(píng)審之合規(guī)法
1、法定廢標(biāo)的若干情形
1）招標(biāo)投標(biāo)法中的廢標(biāo)情形；2）政府采購(gòu)法中的廢標(biāo)情形。
2、約定廢標(biāo)的情形
1）裝訂、密封問題；2）簽字、蓋章問題；
3）從評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形；
4）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查。
課堂練習(xí)：奇葩廢標(biāo)30問？
3、關(guān)于評(píng)標(biāo)索引表
4、超出性材料的處理辦法

第六講：中標(biāo)有策之博弈法
1、技術(shù)標(biāo)的評(píng)審方式——對(duì)比法
2、對(duì)比打分的3種基本模式
3、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的寫標(biāo)策略——牛皮糖戰(zhàn)術(shù)
1）識(shí)別招標(biāo)文件中的“暗坑”；2）牛皮糖戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)；
3）寫標(biāo)素材的來源渠道。
4、優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的寫標(biāo)策略——純干貨戰(zhàn)術(shù)
1）投標(biāo)文件完美呼應(yīng)招標(biāo)需求；2）純干貨戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)。
5、其他共性寫標(biāo)技巧——翻閱感
總結(jié)與復(fù)盤

控標(biāo)策略與投訴技巧公開課