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課程特色：

還原真實(shí)場(chǎng)景、模擬投標(biāo)環(huán)境。訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)能力，一切為了中標(biāo)！

全程參與演練，全部真實(shí)項(xiàng)目。全員激情四射，全場(chǎng)智慧高能！

 

課程背景：

招投標(biāo)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，廣大企業(yè)已經(jīng)不滿足于常規(guī)的規(guī)則知識(shí)和標(biāo)書(shū)編寫(xiě)技巧之類(lèi)的講授，陳偉老師還原真實(shí)場(chǎng)景，模擬投標(biāo)環(huán)境為特色的專(zhuān)題特訓(xùn)營(yíng)打造，將培訓(xùn)課堂直接變成招投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)，具有巨大的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用價(jià)值。使每一個(gè)參與者的思維得到強(qiáng)化訓(xùn)練，對(duì)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)與角色有切身的感悟，對(duì)投標(biāo)中的重要環(huán)節(jié)一一進(jìn)行模擬演練，對(duì)真實(shí)招投標(biāo)案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)研討，通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)的強(qiáng)力打造，使參訓(xùn)企業(yè)與個(gè)人在招投標(biāo)管理上有明顯改進(jìn)，中標(biāo)率得到明顯提升。

 

聽(tīng)課對(duì)象：

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理精英人才及招投標(biāo)實(shí)操人員，要求樂(lè)意團(tuán)隊(duì)合作、肯動(dòng)手動(dòng)腦動(dòng)嘴。不接受此種方式的不必參加。

培訓(xùn)時(shí)間：3天（用三天時(shí)間換你中標(biāo)無(wú)憂）

培訓(xùn)方式：充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)操實(shí)效的原則，老師作為教練與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：戰(zhàn)隊(duì)PK；2、干貨分享；3、真實(shí)案例；5、開(kāi)標(biāo)、唱標(biāo)、講標(biāo)、評(píng)標(biāo)摹擬演練等。

 

課程研發(fā)：

陳偉老師：筆名達(dá)流。*人氣、最受廣大企業(yè)歡迎的實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師?！墩型稑?biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中鐵、中交、中建等眾多央企和華為公司等最知名企業(yè)的常年授課專(zhuān)家。中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委員、國(guó)家發(fā)改委培訓(xùn)中心*特聘講師，“中國(guó)企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓(xùn)師”“*招投標(biāo)講師”稱(chēng)號(hào)獲得者。 

 

                     實(shí)施方案與行動(dòng)大綱

場(chǎng)景設(shè)計(jì)：

1、評(píng)標(biāo)室的布局設(shè)計(jì)。2、講標(biāo)臺(tái)的布置。3、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)展示板的布置。4、模擬投標(biāo)文件展示墻。5、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)放。6、隊(duì)歌演唱的伴奏帶準(zhǔn)備等。7、投標(biāo)戰(zhàn)隊(duì)的分組式座位布局。

營(yíng)員預(yù)備：

提前15分鐘進(jìn)入特訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)閉手機(jī)，學(xué)習(xí)規(guī)則，學(xué)唱《招投標(biāo)之歌》

 

第一場(chǎng) 投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建與模擬開(kāi)標(biāo)

一、 齊誦開(kāi)訓(xùn)詞

二、 齊唱營(yíng)銷(xiāo)之歌

三、 宣布特訓(xùn)營(yíng)營(yíng)員紀(jì)律和要求

四、 組建投標(biāo)模擬團(tuán)隊(duì)，了解三線團(tuán)隊(duì)的特性

1、    客戶經(jīng)理

2、 方案設(shè)計(jì)

3、 項(xiàng)目協(xié)助

4、 標(biāo)書(shū)編制

5、 標(biāo)書(shū)總控

6、 授權(quán)委托

7、 講標(biāo)答疑

五、 第一次模擬開(kāi)標(biāo)唱標(biāo)，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)打分

六、 真實(shí)案例介紹，全程貫穿演練

七、 投標(biāo)崗位角色定位與分工

八、 對(duì)每一個(gè)崗位進(jìn)行自我分析定位

 

第二場(chǎng) 主講與研討：五步中標(biāo)黃金法則與招投標(biāo)江湖

一、 案例導(dǎo)入

1、 什么都計(jì)算了，就沒(méi)想到會(huì)被廢標(biāo)

2、 業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)明明表態(tài)交給我們做，結(jié)果卻出人意料

3、 陌生市場(chǎng)，看這個(gè)新手是如何打開(kāi)局面的

二、 演練：招投標(biāo)江湖哪五大門(mén)派？

   整個(gè)招投標(biāo)全生態(tài)鏈上，就如同一個(gè)江湖。一共有五個(gè)重要的部門(mén)起主導(dǎo)作用，我們把它稱(chēng)之為五大門(mén)派？如何準(zhǔn)確認(rèn)知并加深了解？

通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作來(lái)破解此難題。

三、 寫(xiě)出各戰(zhàn)隊(duì)的答案

四、 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分并進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)

五、 招投標(biāo)三個(gè)階段的把控

   招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后

六、 建立五步中標(biāo)法則的贏者思維

尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)

一步一步走穩(wěn)走扎實(shí)，必定中標(biāo)。

七、 什么是營(yíng)銷(xiāo)黃金期？突破的時(shí)機(jī)如何掌握？

 

第三場(chǎng)  模擬投標(biāo)：新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)破局之策？

一、 戰(zhàn)隊(duì)模擬投標(biāo)練習(xí)：

主題：投標(biāo)項(xiàng)目信息從哪些渠道獲??？至少寫(xiě)出七大渠道

參考答案

1、 死磕渠道

2、 關(guān)系渠道

3、 關(guān)聯(lián)渠道

4、 政府渠道

5、 對(duì)手渠道

6、 網(wǎng)絡(luò)渠道

7、 行業(yè)渠道

二、 各戰(zhàn)隊(duì)討論后遞交應(yīng)答文案，多多益善

三、 戰(zhàn)隊(duì)代表現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行講標(biāo)練習(xí)

對(duì)講標(biāo)者的口頭表達(dá)和講標(biāo)技巧進(jìn)行指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)

四、 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分并點(diǎn)評(píng)

五、 情報(bào)搜集的十三個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容

六、 現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)項(xiàng)目招標(biāo)：無(wú)資源陌生市場(chǎng)如何突破

案例背景：

公司計(jì)劃在新的一年，組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)攻占之前沒(méi)有過(guò)案例的西部某省地區(qū)市，公司在內(nèi)部發(fā)號(hào)召，竟聘該市營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理崗位，請(qǐng)就陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路、突破方法、具體措施等進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。

七、 各戰(zhàn)隊(duì)就案例進(jìn)行討論，并準(zhǔn)備文案，然后派代表陳述應(yīng)對(duì)文案

八、 現(xiàn)場(chǎng)由評(píng)分委員會(huì)根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行逐一評(píng)分，選出最優(yōu)競(jìng)聘人選。

九、 評(píng)委和培訓(xùn)導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

 

第四場(chǎng) 模擬投標(biāo)：重點(diǎn)大客戶攻局之道

一、 導(dǎo)師主講

客戶關(guān)系認(rèn)知的“四個(gè)人”：人脈、人情、人性、人心

現(xiàn)場(chǎng)視頻播放：說(shuō)明如何分析人性并識(shí)破人心

二、 破除客戶關(guān)系表面化三大障礙，案例講解

  1、押寶某人，2、聽(tīng)信承諾，3、依賴(lài)中間人

三、 戰(zhàn)隊(duì)討論并真實(shí)案例分享

四、 招投標(biāo)項(xiàng)目客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖

三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)

學(xué)會(huì)認(rèn)識(shí)全新關(guān)系結(jié)構(gòu)圖

營(yíng)銷(xiāo)策略：

三管齊下兩條腿走路

五、 哪些是關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

六、 重點(diǎn)客戶攻關(guān)的“三交到心”法

1、 交往才能出交情

2、 交情多了能交心

3、 交心才能真幫忙

七、 現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)項(xiàng)目招標(biāo)：關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人突破方法

案例背景：

某地一重要三甲醫(yī)院（事業(yè)單位），計(jì)劃在本年度有辦公大樓、科研設(shè)備和后勤服務(wù)的采購(gòu)，總金額不低于50億，分十多個(gè)標(biāo)的招標(biāo)。之前我方與該院一把手比較熟悉，也很看好我公司。但剛剛得知院長(zhǎng)在一個(gè)月前調(diào)走，新來(lái)的院長(zhǎng)完全不認(rèn)識(shí)，如何在一個(gè)月內(nèi)與新任院長(zhǎng)建立良好的人脈關(guān)系?

八、 各戰(zhàn)隊(duì)討論，并編寫(xiě)應(yīng)標(biāo)文案

九、 各戰(zhàn)隊(duì)派代表陳述重點(diǎn)突破的方法

十、 評(píng)標(biāo)委員會(huì)按評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分并點(diǎn)評(píng)

 

第五場(chǎng)  回顧總結(jié)，模擬編制投標(biāo)文件

一、 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)（模擬）現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)各戰(zhàn)隊(duì)得分

二、 各戰(zhàn)隊(duì)成員回顧總結(jié)學(xué)習(xí)收獲，編寫(xiě)心得

三、 戰(zhàn)隊(duì)編制模擬投標(biāo)文件

四、 戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)歌編寫(xiě)創(chuàng)作排練

 

第六場(chǎng) 模擬開(kāi)標(biāo)、唱標(biāo)、講標(biāo)，投標(biāo)戰(zhàn)隊(duì)風(fēng)采展示

一、 情景演練：

參訓(xùn)投標(biāo)戰(zhàn)隊(duì)形象與隊(duì)歌展示

二、 游戲：投標(biāo)戰(zhàn)隊(duì)默契度測(cè)試

       一人表演，全隊(duì)猜答案，其它戰(zhàn)隊(duì)監(jiān)督

三、 模擬開(kāi)標(biāo)，分別遞交提前準(zhǔn)備好的投標(biāo)文件

四、 各戰(zhàn)隊(duì)逐一講標(biāo)，

講標(biāo)人要注意儀表儀容，普通話標(biāo)準(zhǔn)

五、 評(píng)標(biāo)委員會(huì)評(píng)審打分并點(diǎn)評(píng)

 

第七場(chǎng) 模擬投標(biāo)：項(xiàng)目如何控標(biāo)？重點(diǎn)項(xiàng)目的做局之謀

一、 真實(shí)項(xiàng)目控標(biāo)案例分享

工程類(lèi)項(xiàng)目控標(biāo)案例

科技產(chǎn)品控標(biāo)案例

服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目控標(biāo)案例

二、 導(dǎo)師主講：前沿營(yíng)銷(xiāo)思想

控標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

三、 招標(biāo)文件的五大版塊控標(biāo)點(diǎn)

    招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯關(guān)系解讀

四、 招標(biāo)全過(guò)程三控要領(lǐng)

一控門(mén)檻

二控初審

三控得分

五、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的三控精義

權(quán)重控、

技術(shù)控、

高分控

六、 商務(wù)標(biāo)的十二個(gè)控標(biāo)點(diǎn)

七、 真實(shí)項(xiàng)目招標(biāo)：如何在招標(biāo)文件巧妙設(shè)計(jì)控標(biāo)點(diǎn)？

項(xiàng)目背景：

一個(gè)市政道路排水系統(tǒng)改造項(xiàng)目，客戶關(guān)系到位，業(yè)主邀請(qǐng)本公司參與招標(biāo)文件起草，如何利用些機(jī)會(huì)進(jìn)行控標(biāo)？寫(xiě)出能控標(biāo)的

八、 戰(zhàn)隊(duì)討論并編寫(xiě)應(yīng)標(biāo)文案

九、 遞交投標(biāo)文件并逐一講標(biāo)

十、 評(píng)審委員會(huì)按評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)審打分

 

第八場(chǎng) 模擬投標(biāo)：對(duì)一個(gè)項(xiàng)目疑點(diǎn)進(jìn)行質(zhì)疑并投訴

一、 導(dǎo)師分析：

案例是如何找到質(zhì)疑點(diǎn)的？

    為何這個(gè)質(zhì)疑的想法必須放棄？

  二、導(dǎo)師主講：質(zhì)疑投訴的四大要素

     流程、時(shí)間、模板、依據(jù)

   三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點(diǎn)

   四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函

       現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)疑函的模版應(yīng)用

六、 項(xiàng)目招標(biāo)：

就現(xiàn)場(chǎng)提供的項(xiàng)目?jī)?nèi)容向招標(biāo)人發(fā)出質(zhì)疑函

案例背景：

某地建筑施工項(xiàng)目招標(biāo)，中標(biāo)候選人A的項(xiàng)目經(jīng)理懷疑有在建項(xiàng)目，如何進(jìn)行質(zhì)疑？

   六、戰(zhàn)隊(duì)討論并編寫(xiě)質(zhì)疑函

   七、分別遞交質(zhì)疑函

   八、招標(biāo)人就質(zhì)疑函內(nèi)容進(jìn)行質(zhì)詢

   九、評(píng)審專(zhuān)家打分

 

第九場(chǎng) 中標(biāo)公示總結(jié)表彰與課后行動(dòng)計(jì)劃

一、播放回顧視頻

評(píng)委會(huì)計(jì)算得分并宣布總得分

二、公布中標(biāo)候選人排名

三、各戰(zhàn)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)全程總結(jié)

四、學(xué)以致用，制訂近期特別行動(dòng)計(jì)劃

五、評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員

六、頒獎(jiǎng)。合影。

附：訓(xùn)練營(yíng)前期相關(guān)準(zhǔn)備

1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《實(shí)戰(zhàn)模擬強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》

2、投影儀、音響及麥克

3、每位學(xué)員的水牌

5、講師用白板和白板筆

6、每個(gè)團(tuán)隊(duì)一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆

7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚(yú)脊型）

8、作獎(jiǎng)品用的小禮品