*招投標(biāo)規(guī)則認(rèn)知與中標(biāo)技能提升
講師：陳偉 瀏覽次數(shù)：2573
課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：陳偉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*招投標(biāo)規(guī)則培訓(xùn)
課程背景：
國家法律法規(guī)是采購招投標(biāo)的風(fēng)向標(biāo)，一個參與招投標(biāo)競爭的工程企業(yè)不深度的、全面的學(xué)習(xí)國家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營管理中無異于盲人摸象。尤其是建立在新時代新發(fā)展新趨勢新規(guī)則基礎(chǔ)上的對建設(shè)市場的認(rèn)識和把控，客戶關(guān)系的建立、維護(hù)和突破，對中標(biāo)規(guī)律性問題的深度認(rèn)知，企業(yè)迫切需要學(xué)習(xí)提高，掌握應(yīng)對的方法策略。這是快速提升中標(biāo)率和市場競爭力的重要內(nèi)容。
聽課對象：
公司老總、營銷總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、標(biāo)書編寫相關(guān)人員。
【學(xué)員收益】
n 了解采購招投標(biāo)法律法規(guī)的基本內(nèi)容
n 掌握招標(biāo)全流程要點(diǎn)和介入時機(jī)
n 掌握五步中標(biāo)的控制策略和步驟
n 新經(jīng)濟(jì)時代市場分析與精準(zhǔn)對接
n 掌握招標(biāo)文件的指標(biāo)與分?jǐn)?shù)設(shè)置技巧
培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合。具體方式包括：
1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練。
課程研發(fā)主講人：
陳偉老師，《招投標(biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。是眾多央企和華為公司等最*企業(yè)的招投標(biāo)導(dǎo)師，二十多年潛心研究、講授招投標(biāo)管理學(xué)，數(shù)千家企業(yè)、數(shù)十萬學(xué)員的授課經(jīng)歷。干貨滿滿，好評如潮！幫助眾多企業(yè)改善了招投標(biāo)營銷管理的不足，促進(jìn)了中標(biāo)率的快速提升。陳偉老師是國家發(fā)改委培訓(xùn)中心特聘講師，“中國企業(yè)教育杰出人物”、“*影響力培訓(xùn)師”、“*招投標(biāo)講師”等眾多榮譽(yù)稱號獲得者。 陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)，親手主持操盤中標(biāo)多個國家部委和*企業(yè)成功案例。
課 程 大 綱
開場導(dǎo)入，齊唱中標(biāo)之歌
一、 招標(biāo)案例說明招投標(biāo)生態(tài)與團(tuán)隊(duì)的重要性
1、 什么都計算了，就沒想到會被廢標(biāo)
2、 業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)明明表態(tài)交給我們做，結(jié)果卻出人預(yù)料
3、 陌生市場，看這個新手是如何打開局面的
二、 組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，還原招投標(biāo)真實(shí)情景
隊(duì)長、客戶經(jīng)理、售前工程師、項(xiàng)目總控、標(biāo)書編制、標(biāo)書審核
授權(quán)委托、講標(biāo)答疑
三、現(xiàn)場模擬開標(biāo)，按招標(biāo)規(guī)則評審記分
第一章 新時代招投標(biāo)市場大環(huán)境的改變
一、大勢所趨：*招投標(biāo)采購政策
1、國家統(tǒng)一大市場與招投標(biāo)發(fā)展趨勢
2、招標(biāo)投標(biāo)法的八大修訂將改變招投標(biāo)生態(tài)
3、政府采購法的*規(guī)定
4、“評定分離”與業(yè)主話語權(quán)強(qiáng)勢回歸
5、EPC時代來臨及與FEPCO的應(yīng)用特點(diǎn)
二、電子招投標(biāo)的新特征
1、招投標(biāo)生態(tài)圈的平臺方
2、平臺的自動功能
3、異地分散評標(biāo)
4、一體化平臺的信息檢索
三、招標(biāo)規(guī)則六大改變的應(yīng)對之策
第二章 招投標(biāo)創(chuàng)新思維與五步中標(biāo)法
一、 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)招投標(biāo)案例
二、招投標(biāo)營銷創(chuàng)新四種思維
1、規(guī)則思維，2預(yù)先思維，3、控標(biāo)思維，4、細(xì)節(jié)思維
三、招投標(biāo)江湖誰是老大？
整個招投標(biāo)全生態(tài)鏈上，就如同一個江湖。一共有五個重要的部門起主導(dǎo)作用，我們把它稱之為五大門派？如何準(zhǔn)確認(rèn)知并加深了解？
通過團(tuán)隊(duì)合作來破解此難題。
四、招投標(biāo)三大階段的管控要決
招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后
五、建立五步中標(biāo)法則的贏者思維
Ø 尋標(biāo)：研究市場
Ø 跟標(biāo)：研究客戶
Ø 控標(biāo)：研究規(guī)則
Ø 投標(biāo)：研究標(biāo)書
Ø 中標(biāo)：研究合同
六、項(xiàng)目立項(xiàng)招投標(biāo)全流程要點(diǎn)
1、立項(xiàng)階段
2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段
3、招標(biāo)階段
4、定標(biāo)階段
七、什么是營銷黃金期?
如何把握突破時機(jī)？
第三章 招標(biāo)前的市場分析與目標(biāo)鎖定
一、案例：
盲目投標(biāo)（某公司靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡(luò)投標(biāo)）
被動投標(biāo)（靠公司平臺、單位領(lǐng)導(dǎo)提供線索投標(biāo)）
二、打進(jìn)去：擴(kuò)展項(xiàng)目信息源基本渠道
目標(biāo)：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點(diǎn)
現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)演練，信息抓取的渠道開拓
Ø 死磕渠道
Ø 關(guān)系渠道
Ø 關(guān)聯(lián)渠道
Ø 政府渠道
Ø 對手渠道
Ø 網(wǎng)絡(luò)渠道
Ø 行業(yè)渠道
三、縱橫卑闔同時發(fā)力
縱向深耕：同一客戶或關(guān)聯(lián)客戶的持續(xù)營銷，新業(yè)務(wù)挖掘
橫向拓展：非市政項(xiàng)目的開拓，從人脈做起，從控標(biāo)下手，從小單起步
四、陌生新市場開發(fā)七步劍法
一個營銷新人的逆襲之路
五、信息來源的時間段劃分
1、近期（2個月）項(xiàng)目來源
2、中期（6個月以上）項(xiàng)目來源
3、遠(yuǎn)期（1年以上）項(xiàng)目來源
六、市場情報搜集的重點(diǎn)內(nèi)容
² 資金來源
² 資金額度
² 決策流程
² 決策領(lǐng)導(dǎo)
² 執(zhí)行負(fù)責(zé)
² 操作人員代理機(jī)構(gòu)
² 招標(biāo)方式
² 實(shí)施環(huán)境
² 技術(shù)指標(biāo)
² 對手介入
現(xiàn)場案例分享并由老師點(diǎn)評
七、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目中標(biāo)概率精準(zhǔn)度測評
1、是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2、是否處于項(xiàng)目營銷的黃金期？
3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4、是否比對手提前介入？
案例分享：結(jié)合課程知識點(diǎn)，分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
第四章 大客戶營銷認(rèn)知與應(yīng)對策略
案例導(dǎo)入：*某部委客戶關(guān)系建立舉例
一、 大客戶營銷五大改變
1、 專業(yè)技能
2、 政策法規(guī)
3、 文化修養(yǎng)
4、 生活品質(zhì)
5、 精神追求
二、營銷人的終生必修課：認(rèn)知“四個人”
人脈、人情、人性、人心
現(xiàn)場視頻播放：說明如何分析人性并識破人心
三、破除客戶關(guān)系表面化三大障礙，案例講解
1、押寶某人，
2、聽信承諾，、
3、依賴中間人
四、客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖
三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)
學(xué)會認(rèn)識全新關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
營銷策略：
三管齊下兩條腿走路
關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
四、客戶關(guān)系突破的三六法則
1、三交到心
交往、交情、交心
問題：交往沒方法，交情不夠深，交心做不到
方法：三交到心方法總結(jié)與討論
2、六交到帳
交底、交單、交帳
交底是關(guān)鍵-必須學(xué)會控標(biāo)
交單把握大-必須形成合力
交帳好回款-必須先軟后硬
第五章 揭開招標(biāo)文件控制的秘密
一、案例導(dǎo)入，為什么要控標(biāo)？
1、競爭狀態(tài)必然
2、規(guī)則改變使然
3、投標(biāo)江湖儼然
二、導(dǎo)師思想：
市場營銷的本質(zhì)就是控標(biāo)
三、投標(biāo)的核心就是把控招標(biāo)文件
1、案例：一字千金
2、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素
3、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯
四、投標(biāo)人資格設(shè)置的控標(biāo)點(diǎn)
1、資格條件設(shè)置
2、案例條件控標(biāo)點(diǎn)
1）項(xiàng)目獲取時間節(jié)點(diǎn)
2）項(xiàng)目類型同類型性
3）明確驗(yàn)收時間要求
4）項(xiàng)目合同金額要求
3、項(xiàng)目經(jīng)理
五、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)
1、前附表的內(nèi)容設(shè)置
2、投標(biāo)保證金
3、財務(wù)資信證明
4、廢標(biāo)條款設(shè)計
5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計
六、工程設(shè)計類需求的把控點(diǎn)
1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與性能
2、配套產(chǎn)品功能
3、偏離表設(shè)計
七、評分標(biāo)準(zhǔn)是打開中標(biāo)之門的金鑰匙
1、價格權(quán)重(價格分占比與基準(zhǔn)價)
2、評分點(diǎn)的分布（定性與定量）
3、高分區(qū)的計算（區(qū)間與梯級）
4、評分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼
八、控標(biāo)四原則
1、分散化
2、隱蔽化
3、小分化
4、梯級化
目標(biāo)：積小勝為大勝
第六章 滿分標(biāo)書編制管理技能
一、標(biāo)書失誤的案例觸目驚心
所有的付出都會因一個極小的失誤而前功盡棄
1、 排版錯誤導(dǎo)致丟標(biāo)
2、身份證放置錯誤導(dǎo)致丟標(biāo)
3、通信設(shè)備技術(shù)參數(shù)錯誤導(dǎo)致丟標(biāo)
4、設(shè)計圖形不對導(dǎo)致丟標(biāo)
5、少寫一個“萬”字引起的法律官司
二、建立完善的標(biāo)書審核制度
1、審核制度是公司招投標(biāo)管理的重要工作
是避免廢標(biāo)的制度保障
2、必須建立四級標(biāo)書審核制度
三、標(biāo)書編寫資料準(zhǔn)備規(guī)范
四、核心對手信息搜集規(guī)范
五、標(biāo)前會規(guī)范五件事
六、標(biāo)書編寫字體及文本格式規(guī)范
七、商務(wù)標(biāo)編制方法說明
八、投標(biāo)報價編制的奧秘
1、投標(biāo)報價的兩種戰(zhàn)略性考量
2、搏殺式報價
3、成本式報價
4、競爭式報價
5、風(fēng)險式報價
6、跟隨式報價
九、技術(shù)標(biāo)書編寫如何出彩得高分
第七章 招投標(biāo)過程中的質(zhì)疑與投訴
一、案例說明：提出質(zhì)疑與放棄質(zhì)疑
質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別
二、質(zhì)疑投訴的四大要素
流程、時間、模板、依據(jù)
三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點(diǎn)
1、招標(biāo)過程的三大質(zhì)疑點(diǎn)
2、招標(biāo)文件的四大質(zhì)疑點(diǎn)
3、中標(biāo)結(jié)果的五大質(zhì)疑點(diǎn)
四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函
1、質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)
2、質(zhì)疑點(diǎn)的法律依據(jù)
3、質(zhì)疑函的遞交
五、如何規(guī)避無效質(zhì)疑（投訴）
六、提問答疑，問題解答
第八章 課程總結(jié)與行動計劃
一、分兩次進(jìn)行情景演練：模擬編寫標(biāo)書，開標(biāo)大會，團(tuán)隊(duì)展示
二、每個學(xué)員總結(jié)本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
三．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．培訓(xùn)全程回顧視頻播放，頒獎。
*招投標(biāo)規(guī)則培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/300850.html
已開課時間Have start time
- 陳偉
[僅限會員]
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
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