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大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)公開課

培訓(xùn)對象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及銷售精英

課程收益：
在百年未有之大變局的當(dāng)下，商業(yè)模式與規(guī)則已悄然發(fā)生變化，市場競爭更加殘酷，怎樣蓄勢、借勢，彎道超車？
市場瞬息萬變，機(jī)會(huì)的窗口期通常很短，我們怎樣緊貼行業(yè)風(fēng)口，積極擁抱變化，促進(jìn)企業(yè)升級轉(zhuǎn)型，賦能新業(yè)務(wù)，打造新的增長極？
曾幾何時(shí)，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個(gè)輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來居上，瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客戶?？蓱?zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強(qiáng)，以小博大？
可在大客戶實(shí)際銷售過程中，你是否存在這樣的困惑：
項(xiàng)目周期長-跟進(jìn)了很長時(shí)間，方案修改了無數(shù)次，最后事與愿違？
競爭對手動(dòng)向不明-項(xiàng)目沒全面分析情況下，求單心切，匆忙報(bào)價(jià)，暴露了底牌？
溝通渠道單一-技術(shù)線、商務(wù)線、關(guān)系線未全面展開，項(xiàng)目遲遲無法突破？
信息不暢-項(xiàng)目進(jìn)入時(shí)間太晚，主導(dǎo)權(quán)難以掌握，不知道如何翻盤？
掉以輕心-風(fēng)平浪靜的背后，實(shí)則暗流涌動(dòng)，煮熟的鴨子為何飛了？
本課程結(jié)合老師18年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，結(jié)合“經(jīng)典大客戶營銷案例”進(jìn)行遞進(jìn)式分享，在“道”、“局”、“術(shù)”國學(xué)智慧的框架下，全方位分解，策略性進(jìn)攻，立體式突破，最后達(dá)成成交。
課程內(nèi)容從營銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用。
授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

[課程收獲]
真實(shí)、極端營銷案例再現(xiàn)，開啟大客戶營銷思維；
還原營銷場景，體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，8分鐘一個(gè)互動(dòng)，全程無尿點(diǎn)；
課程實(shí)戰(zhàn)到底，沒有多余的廢話，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力；

課程大綱：
第一講：蓄勢待發(fā)-大客戶開發(fā)前期準(zhǔn)備與布局
【問題分析】：當(dāng)企業(yè)進(jìn)入快速成長期，公司將面向更高端的客戶群體。你是否會(huì)突然發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的銷售方式（單*匹馬、吃喝玩樂、灰色營銷等）越來越不管用，甚至無所適從？大客戶都有成熟的流程體系，我們是否組建點(diǎn)對點(diǎn)、面對面的營銷組織？
1、鎖定你的目標(biāo)客戶
1）全球知名型
2）集團(tuán)多元型
3）行業(yè)縱深型
4）區(qū)域深耕型
5）飛速發(fā)展型
2、公司實(shí)力與目標(biāo)客戶的匹配度分析
1）資金實(shí)力分析
2）技術(shù)實(shí)力分析
3）專利實(shí)力分析
4）售后實(shí)力分析
5）社會(huì)資源實(shí)力分析
6）未來成長業(yè)務(wù)分析
3、大客戶公司信息收集與分析
1）客戶公司的三到五年規(guī)劃
2）客戶公司年度經(jīng)營目標(biāo)
3）客戶公司創(chuàng)新管理能力
4）客戶公司經(jīng)營發(fā)展情況
5）客戶公司的賬務(wù)狀況
6）客戶公司的組織架構(gòu)變化
4、找準(zhǔn)我們切入的機(jī)會(huì)點(diǎn)
1）我們優(yōu)勢與客戶的發(fā)展有無契合點(diǎn)？
2）我們的解決方案能否彌補(bǔ)客戶的痛點(diǎn)
案例：華為云如何挖走的阿里云的大客戶（得到）？
3）我們的技術(shù)領(lǐng)先競爭對手？
4）競爭對手犯錯(cuò)了
5）競爭對手的支持者離開了

第二講：商務(wù)公關(guān)-大客戶深度接觸與關(guān)系突破
【問題分析】：這個(gè)世界上總有那么一部分人，第一次見面就產(chǎn)生磁場，被他的魅力所折服。那么在營銷活動(dòng)中，如果具備這樣一種能量，定能起到事半功倍的效果。怎樣做一個(gè)讓人舒服的人，讓別人愿意幫你，愿意給你機(jī)會(huì)？
1、商務(wù)溝通能力訓(xùn)練
1）怎樣把話說到客戶心里去？
2）怎樣轉(zhuǎn)變客戶的觀念？
3）怎樣發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)與快樂點(diǎn)，“投其所好”建立磁場？
4）怎樣根據(jù)客戶的辦公環(huán)境、衣著打扮、言行舉止、表情動(dòng)作識別客戶性格？
5）怎樣讓客戶虧欠你，從而愿意幫你？
6）怎樣讓快速建立客戶的信任并逐漸走向依賴？
演練：如何通過問話轉(zhuǎn)變客戶的觀念？
2、投其所好-不同性格客戶的公關(guān)策略
1）強(qiáng)勢而直接的領(lǐng)導(dǎo)如何突破？
2）理性而直接的領(lǐng)導(dǎo)有何對策？
3）感性而直接的領(lǐng)導(dǎo)怎樣同頻？
4）平和而間接的領(lǐng)導(dǎo)何以通關(guān)？
演練：不同性格的通關(guān)策略
3、個(gè)人需求痛點(diǎn)識別與解決之道
1）冰山之上的叫顯性需要，冰山之下才是隱性需求
2）不同年齡、不同職務(wù)、不同家庭背景的隱性需求分析
3）客戶痛點(diǎn)需求4點(diǎn)反問：
驗(yàn)證痛點(diǎn)需求的真實(shí)性？
對客戶深遠(yuǎn)影響與獨(dú)特價(jià)值是什么？
盤點(diǎn)身邊的資源，能否幫助他？幫助他的成本有多高？
是否有政治風(fēng)險(xiǎn)或其他風(fēng)險(xiǎn)，能否在掌握范圍內(nèi)？
案例：某知名企業(yè)老總的痛點(diǎn)識別，成功幫其解決后拿下千萬訂單
4、公司需求挖掘與方案匹配
1）技術(shù)方案呈現(xiàn)
2）獨(dú)特專利展示
3）先進(jìn)工藝介紹
4）特殊材料等

第三講：客戶分析-大客戶需求挖掘與方案匹配
【問題分析】：客戶在想什么，你是否清楚？如何讓客戶說出他的需求，匹配合適的解決方案？
如何引出問題，并擴(kuò)大問題，讓客戶自己說服自己？如何通過講述成功案例來建立信任，化解客戶異議？
1、三種不同類型的客戶
1）空白型客戶
2）模糊型客戶
3）清晰型客戶
判斷題：請對空白、隱性、顯性需求進(jìn)行判斷
2、需求挖掘—*模型訓(xùn)練
1）背景問題（S）
2）難點(diǎn)問題（P）
3）暗示問題（I）
4）需求-效益問題（）
練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)*模型設(shè)計(jì)銷售話術(shù)
3、如何向客戶介紹產(chǎn)品？
1）配合客戶的需求價(jià)值觀
2）讓客戶參與
3）不貶低競爭對手
4）用我們產(chǎn)品的三點(diǎn)優(yōu)勢與競爭對手的弱點(diǎn)相比
5）獨(dú)點(diǎn)賣點(diǎn)
工具：介紹產(chǎn)品的FABE法則
4、如何解除客戶異議？
1）六大抗拒點(diǎn)
價(jià)格
功能（效）
售后服務(wù)
競品
保證或保障系統(tǒng)
未得利益者反對
2）解除客戶異議的策略
懷疑-應(yīng)對策略
誤解-把誤解轉(zhuǎn)化成需求
缺點(diǎn)-引導(dǎo)轉(zhuǎn)移到我方優(yōu)勢之上
5、如何識別成交信號？
1）之前不同意的條件讓步了
2）同意項(xiàng)目向前推進(jìn)
3）同意引薦上司或關(guān)聯(lián)部門參與
4）同意召開產(chǎn)品/方案說明會(huì)
6、解決方案-呈現(xiàn)模板
1）解決客戶的具體問題
2）我們提供的哪些方案？
3）客戶對我們的承諾
4）衡量的關(guān)鍵指標(biāo)
工具：解決方案書寫模板

第四講：銷售流程-大客戶銷售進(jìn)程管理
【問題分析】：規(guī)?？蛻羝髽I(yè)都有采購流程，我們是否有對應(yīng)的銷售組織？從線索到回款，從關(guān)系建立到多點(diǎn)突破是否有流程指引？本章以世界100強(qiáng)企業(yè)銷售體系為范本，結(jié)合中國式銷售特色進(jìn)行分享。
練習(xí)：不同企業(yè)性質(zhì)客戶的畫像
1、銷售線索管理
1）熱線索-客戶在準(zhǔn)備
2）溫線索-客戶在評估
3）冷線索-客戶在構(gòu)思
2、銷售機(jī)會(huì)把握
1）客戶承諾
2）客戶意向
3）未知狀態(tài)
研討：如何精準(zhǔn)做好銷售預(yù)測？
3、大客戶銷售流程體系
3.1大客戶銷售進(jìn)程
1）發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2）初步接觸
3）商機(jī)驗(yàn)證
4）需求挖掘
5）商務(wù)公關(guān)
6）撰寫解決方案
7）遞交方案/測試通過
8）入圍供應(yīng)商
9）差異化競爭
10）簽約實(shí)施
3.2標(biāo)識項(xiàng)目進(jìn)度
3.3確定里程碑
3.4定義里程碑成功標(biāo)準(zhǔn)
3.5任務(wù)清單
3.6每一項(xiàng)具體工作內(nèi)容描述

第五講：客戶開發(fā)-大客戶營銷策略地圖
【問題分析】：煮熟的鴨子為何飛了？當(dāng)初拍胸脯保證項(xiàng)目沒問題的干系人關(guān)鍵時(shí)刻怎么沒有聲音？評審環(huán)節(jié)為何加分項(xiàng)、特殊項(xiàng)總是無緣或得分較少？歸根到底還是客戶內(nèi)部的權(quán)力結(jié)構(gòu)沒有效識別，未得利益者被冷落，關(guān)鍵人物關(guān)系沒有突破等因素造成。
1、大客戶內(nèi)部采購/評審小組的5種人物
1）決策者-董事長/總經(jīng)理/總指揮
2）使用者-生產(chǎn)、施工部門、維修部門
案例：精準(zhǔn)出擊：從使用者為突破口成功拿下環(huán)保設(shè)備改造訂單
3）價(jià)格把關(guān)者-采購、財(cái)務(wù)部門
4）技術(shù)專家-研發(fā)、質(zhì)檢部門
5）客戶內(nèi)部教練-影響項(xiàng)目走勢的人
案例：掉以輕心：某設(shè)備企業(yè)以8萬元之差競標(biāo)錯(cuò)失1000萬訂單
2、大客戶采購組織權(quán)力分析與力量結(jié)盟
1）發(fā)展支持者-鐵桿
2）拉攏中立者-轉(zhuǎn)變態(tài)度，傾向支持
3）對立者-設(shè)法讓其沉默
4）宿敵-做局，喪失話語權(quán)
5）教練-擴(kuò)大影響力
3、大客戶開發(fā)的三線突破策略
1）商務(wù)線突破策略
2）技術(shù)線突破策略
3）高層關(guān)系線突破策略
4、大客戶開發(fā)四大雷區(qū)
1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者
2）了解信息片面，不了解整體購買傾向
3）競爭對手動(dòng)向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況
5、扭轉(zhuǎn)乾坤-讓大勢漸去的項(xiàng)目重新翻盤
1）看看還有哪些權(quán)力人物沒有介入，能否重建規(guī)則？
2）內(nèi)部未得利益人物，對項(xiàng)目是否存在不滿，還有哪些力量可以結(jié)盟？
3）用什么極具殺傷力的理由來暫停項(xiàng)目？
4）誰先發(fā)難？誰火上澆油
案例：某企業(yè)在競爭對手與客戶簽約前夕，向局長攻關(guān)，打破權(quán)力結(jié)構(gòu)，
最終成功翻盤

第六講：客情關(guān)系-大客戶關(guān)系管理與維護(hù)
【問題分析】：如何挖掘存量客戶，做好客戶關(guān)系管理？如何提升關(guān)系級別，提高客戶采購占比？如何培養(yǎng)客戶的忠誠度，從信賴走向依賴？
1、客戶關(guān)系級別
1）供應(yīng)商之一
2）*供應(yīng)商
3）業(yè)務(wù)顧問
4）戰(zhàn)略合作伙伴
2、客戶關(guān)系管理地圖
1）認(rèn)識客戶
2）客戶調(diào)研
3）數(shù)據(jù)庫建立
4）懂客戶（預(yù)知需求，快人一步）
5）為客戶創(chuàng)造價(jià)值
案例：某知名設(shè)計(jì)師與他的*級客戶關(guān)系管理
3、三級客戶關(guān)系管理
1）組織層關(guān)系
2）業(yè)務(wù)層關(guān)系
3）操作層關(guān)系
4、客戶期望值管理
1）期望值管理公式
2) 客戶流失預(yù)警與重拾管理（生命周期管理）

講師介紹：
趙陽老師 實(shí)戰(zhàn)營銷解題專家
主要背景：
暨南大學(xué)MBA
18年大客戶營銷專家
10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家
商務(wù)談判專家
高級營銷咨詢師
PTT國際職業(yè)認(rèn)證講師
國家高級企業(yè)培訓(xùn)師
多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)公開課