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高凈值客戶開拓課程

培訓對象：
理財經(jīng)理、支行長

課程亮點：
著重實戰(zhàn) / 互動式培訓 (理論講解 / 分組討論 / 案例演練)

課程大綱：
引言：高凈值客戶養(yǎng)成及服務
富?？蛻舻酿B(yǎng)成
交叉銷售習慣養(yǎng)成
資產(chǎn)配置理念的初步形成
靈活運用策略吸引客戶、滿足客戶
2.差異化的服務
從被動地辦理交易，到主動提供服務
主動探索客戶需求
一、高凈值新客戶拓展
高質(zhì)量客戶的快速獲取
源源不絕的活水：拓客三進
客源十大渠道
拓客五精髓
最有效的獲客：MGM之北冥神功
MGM 之精髓探討與正確心態(tài)建立
戰(zhàn)無不勝攻無不克的秘技
《案例分享》：兩個客戶衍生為二十位客戶

二、高凈值客戶接觸*難點：成功約見客戶
2.1 存量客戶活動量管理
2.2.1 客戶分層管理的必要性
2.2.2 RFM 理論幫助你評估客戶價值
2.2 電話營銷
2.1 1 電話營銷思維導圖
2.1.1 《成功案例分享》：姚妹妹 - 來自大娘水餃的肯定
2.3 約見客戶
2.3.1 約見客戶五大要素
2.3.2 約見客戶六大太極心法
2.3.3 邀約的迷思
2.3.4《小組練習》：約見客戶話術(shù)實操
2.4 客戶不來怎么辦？
2.4.1 創(chuàng)造行動的秘訣
2.4.2《案例分享》：我的熱誠也能融化你這座冰山
2.4.3《案例分享》：撼動人心的銷售之神

三. 高端客戶的價值挖掘——保值與增值
增值
收益多少你會滿意？
資金要如何配置
*四分法
數(shù)字會說話
大咖加持
看別人賺錢。。。它不香嗎？
大盤解析百搭套路
資產(chǎn)配置增值的不二法門：基金銷售
最賺錢的資產(chǎn)類別：基金
篩選客戶：那些人容易成交基金
基金定投要怎么做？
定投原理
定投小技巧
定投的實際操作
案例分享（單筆 + 定投）
保值
深度傾聽與話術(shù)提煉
需求挖掘：KYC 再升級：
法商角度看客戶需求
《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索
高質(zhì)量客戶需求深挖之百搭套路
高質(zhì)量人群四大需求探索：總有一種適合你
讓政策為你背書：丟出問題，引發(fā)客戶思考
《案例分享》四大需求案例分享

四、 高端客戶維護必修學分：
4.1異議處理與成交
4.1.1不能不了解的客戶異議處理
4.1.2不讓客戶說不的七個突破口
4.1.3四招教你快速成交
4.1.4打動富人心
4.2高凈值客戶維護：沒有人會告訴你的江湖秘技
4.2.1化阻力為助力
4.2.2送禮送到心坎里
4.2.3客戶分層級維護
第一步：分層管理
如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
如何對“動作”進行有效的督促？
第二步：分群經(jīng)營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優(yōu)先性
貴賓客戶關(guān)系管理維護三塊基石
情感維護
產(chǎn)品維護
附加值維護
維護高端客戶需要滿足客戶需求
客戶需求是什么
第三步：分級維護
客戶分類分級的步驟
依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻度、關(guān)系的深淺、潛力的高低訂定財富管理服務的等級

高凈值客戶開拓課程