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營銷目標管理執(zhí)行課程

【課程背景】
先有目的，然后才會有方向；先有目標，然后才能有計劃。營銷體系，作為公司發(fā)展的驅動器和龍頭，營銷目標的管理，直接關系到公司業(yè)績的達成。當然，合理的目標，會激勵員工前行；不合理的目標，甚至會挫傷員工的積極性。因此，營銷目標的制定，不僅是公司或個人意志的產物，更是市場洞察和分析的結果?？墒牵袌銮ё內f化，客戶需求捉摸不定，那么，如何洞察市場？如何發(fā)現市場機會？如何制定合理的營銷目標？如何基于營銷目標確定營銷策略并制定行動計劃？如何管理目標并確保營銷目標的實現？這其中，有哪些關鍵措施？如果規(guī)劃關鍵任務并制定執(zhí)行計劃？這便是本次培訓的內容。

【課程收益】
1、提高市場洞察與營銷規(guī)劃能力
2、提高客戶分析與方案規(guī)劃能力
3、提高目標分解與任務規(guī)劃能力
4、提高營銷流程規(guī)劃與管理能力
5、輸出營銷規(guī)劃與目標執(zhí)行計劃

【課程對象】
大客戶營銷骨干

【課程大綱】
一、市場洞察與市場營銷規(guī)劃
1、戰(zhàn)略意圖與目標
2、市場洞察與分析
-宏觀分析與PEST工具
-客戶分析
-競爭分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車
研討：戰(zhàn)略洞察與分析
3、安索夫矩陣與營銷規(guī)劃
-安索夫矩陣與營銷規(guī)劃
-STP市場戰(zhàn)略
-市場吸引力評估
-公司競爭力評估
-戰(zhàn)略定位分析框架
-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
研討：基于市場洞察的營銷規(guī)劃
-存量市場經營
-增量市場拓展
4、研討：營銷戰(zhàn)略沙盤與必勝之戰(zhàn)

二、目標客戶分析與價值管理
1、客戶采購行為分析
-客戶組織架構分析
-客戶采購行為分析
-客戶決策鏈分析
案例：項目是怎么丟的
研討：客戶采購行為分析
2、客戶價值分析與挖掘
-客戶終身價值評估
-基于終身價值的客戶分類
案例：華為樣板點工程
研討：客戶終身價值挖掘
3、客戶感知價值與管理
-客戶感知價值與內涵
-客戶價值創(chuàng)新與產品
-客戶價值主張分類
-不同營銷層次的價值
案例：華為營銷三板斧
研討：客戶感知價值提升

三、客戶需求分析與解決方案
1、客戶需求分析
-客戶需求的本質
-大客戶需求分類
-客戶需求深度分析
2、客戶需求挖掘
-客戶潛在需求
-客戶需求挖掘與*
-*溝通注意事項
研討：產品價值與客戶問題分析
3、解決方案營銷
-解決方案營銷與構建
研討：客戶需求與解決方案

四、目標差距分析與關鍵舉措
1、銷售要素與差距分析
2、客戶關系建設舉措
-大客戶銷售成交模型
-客戶關系價值與分類
-個人客戶關系建設
-組織客戶關系建設
-客戶關系價值衡量
研討：客戶關系改進措施
3、品牌建設與宣傳舉措
-目標導向的品牌工作
-品牌工作四步曲
-營銷內容與品牌活動
-品牌宣傳與推廣
-客戶導向的營銷工作
研討：品牌營銷改進措施
4、營銷管理策略
-市場營銷策略組合
案例：華為項目分級管理
-項目分級的維度
研討：營銷項目分解與策略

五、營銷項目流程與項目管理
1、全流程營銷管理
-客戶采購與銷售任務
-營銷漏斗與任務
研討：營銷漏斗管理
2、項目運作與項目管理
-線索管理四要素
-機會點管理與運作
-項目SWOT分析與引導
-項目任務分解與管理
-項目計劃的原則
3、研討：營銷管理與改進措施

六、營銷任務規(guī)劃與目標管理
1、研討：確定市場目標
2、目標執(zhí)行與任務分解
-PDCA的內涵
-任務分解與WBS
-關鍵任務規(guī)劃的維度
-任務設計與依賴關系
-任務執(zhí)行5W2H
3、任務規(guī)劃與計劃安排
研討：關鍵任務規(guī)劃
-內外部互賴關系檢查
-營銷活動計劃與執(zhí)行
-執(zhí)行檢查與調整
-PDCA與執(zhí)行力提升

七、回顧與總結：營銷目標管理與關鍵執(zhí)行舉措

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