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經(jīng)濟(jì)社會(huì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)課程

課程背景：
“在中國現(xiàn)在的個(gè)人資產(chǎn)當(dāng)中，只有20%的資產(chǎn)是金融資產(chǎn)。隨著人均GDP超過1萬美元，我們將迎來個(gè)人資產(chǎn)從實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)變的高峰，這將是資產(chǎn)管理行業(yè)新的發(fā)展空間”；
2050年中國65歲以上老人人口比例將超過33、9%，中國歷史上尚未有過未富先老的周期經(jīng)歷，這也是繼健康險(xiǎn)以外的又一大市場空間，而養(yǎng)老金領(lǐng)域的銷售需要更多的財(cái)富管理工具的了解；
2019年中國高凈值人群已經(jīng)超過220萬人，真正駕馭金錢的強(qiáng)者，擁有的是認(rèn)知、思維格局、魄力等核心競爭力。打破剛兌后如何塑造與客戶的新粘性？要想獲得和高端客戶平等對(duì)話的機(jī)會(huì)、并保持平等對(duì)話的思維高度，必須對(duì)金融領(lǐng)域要有鳥瞰視角、引領(lǐng)客戶認(rèn)知；、
本課程通過金融環(huán)境、人口結(jié)構(gòu)變化、客戶需求分析，幫助富裕家庭儲(chǔ)備養(yǎng)老金、幫助高凈值客戶做好“企業(yè)賬戶和養(yǎng)老剛需賬戶的合理隔離”，以最通俗的語言和工具闡述資產(chǎn)配置的邏輯，讓客戶容易理解和接受，直接打通營銷“最后一公里”。

課程收益：
● 專業(yè)：通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題；
● 數(shù)據(jù)：低增長時(shí)代資本市場沒有厚利，未來贍養(yǎng)比難以支撐社保現(xiàn)收現(xiàn)付制度 
● 方案：從日美兩國家庭養(yǎng)老金比例透視家庭養(yǎng)老金五步規(guī)劃法

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司績優(yōu)、銀行保險(xiǎn)從業(yè)者

課程大綱
導(dǎo)入：為什么國家大力推行商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)？我有社保，還需要商業(yè)保險(xiǎn)嗎？
第一講：養(yǎng)老金市場分析
1、 中國擁有全球*的老齡人口群體、超大市場規(guī)模
1）原因：生育率下降不是近期的事：政策原因與經(jīng)濟(jì)發(fā)展
2）現(xiàn)象：“低生育率陷阱”與“二孩意愿假說”
3）結(jié)果：未來贍養(yǎng)比難以支撐社?，F(xiàn)收現(xiàn)付制度
2、 全球低增長呈常態(tài)，低增長時(shí)代資本市場沒有厚利
3、 人口問題事關(guān)民族未來發(fā)展
4、 “人民群眾對(duì)美好生活的向往，就是我們奮斗的目標(biāo)”中國人預(yù)期壽命提高
5、 從資本運(yùn)作看社會(huì)版養(yǎng)老社區(qū)和保險(xiǎn)公司養(yǎng)老社區(qū)的區(qū)別
討論：中國版REITS要不要投？

第二講：富裕家庭養(yǎng)老金規(guī)劃五步法
——一圖讀懂養(yǎng)老金
1、 養(yǎng)老綜合替代率
2、 養(yǎng)老品質(zhì)線
3、 從日美兩國家庭養(yǎng)老金比例透視家庭養(yǎng)老金缺口：20倍保費(fèi)差形成了中國保險(xiǎn)市場20年職業(yè)風(fēng)口
4、 五步規(guī)劃法：一圖讀懂養(yǎng)老金&加保邏輯
——準(zhǔn)備多久、準(zhǔn)備多少、替代多少、補(bǔ)充多少、如何補(bǔ)充

第三講：終身壽|年金險(xiǎn)銷售邏輯之超級(jí)社保數(shù)據(jù)演示
導(dǎo)入:保險(xiǎn)為什么難賣vs怎么把保險(xiǎn)賣得好？
1、 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)之當(dāng)前偏差
2、 激活大腦五個(gè)區(qū)域才能把故事講好
3、 解密成交公式
一、破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次
層次一：贊美外表
層次二：贊美引以為豪的過往
層次三：贊美品格
效果：、如何滿足客戶“被看到”的愿望、如何讓贊美更真誠、如何接受對(duì)方的贊美
二、給客戶一個(gè)購買的理由
1、 當(dāng)前偏差vs保險(xiǎn)為什么難賣
2、 生動(dòng)而具體的畫面會(huì)讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買沖動(dòng)
3、 講故事訓(xùn)練從“一個(gè)輪廓+兩個(gè)細(xì)節(jié)開始”，你需要用金句點(diǎn)亮它
工具：探索和引導(dǎo)式的提問
——提問可以幫你迅速得到客戶的好感
——讓客戶快速喜歡你的三個(gè)方法
三、邏輯拆解與劇本呈現(xiàn)
1、 數(shù)據(jù)解讀
2、 社保與超級(jí)社保
3、 銀行存款與超級(jí)社保賬戶區(qū)別
4、 促成

第四講：行為經(jīng)濟(jì)學(xué)之“常見客戶異議處理”
導(dǎo)入：常見現(xiàn)象
1、 為什么理財(cái)顧問講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識(shí)，客戶卻總說再考慮考慮？
2、 為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？
3、 “我父母有社保，過得還行，我單位也有社保，不用買商業(yè)保險(xiǎn)”、“你說的這個(gè)養(yǎng)老金不錯(cuò)，我回家和我先生商量一下”、“保險(xiǎn)收益低、不靈活”、“通貨膨脹錢不值錢，存了沒有用”…處理原理
4、 草帽圖再現(xiàn)長期資產(chǎn)配置底層邏輯
5、 認(rèn)同+反問+引導(dǎo)：解決通脹的兩種方式背誦話術(shù)
6、 從“費(fèi)雪方程式”看透資本市場“富人通脹、窮人通縮”原理
第一步：找動(dòng)機(jī)——怎樣知道客戶想聽什么
1、 有效的提問
2、 敏銳的傾聽
3、 動(dòng)機(jī)的挖掘
第二步：強(qiáng)化動(dòng)機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的
1、 動(dòng)機(jī)：強(qiáng)化一個(gè)念頭
2、 理解客戶：對(duì)于未知和不確定，人的本能是回避
第三步：解決反對(duì)問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙
1、 改變自己的角色
2、 轉(zhuǎn)變談話的立場

經(jīng)濟(jì)社會(huì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)課程