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業(yè)務骨干目標課程

課程背景：
在這個充滿競爭的環(huán)境中，有的團隊成績斐然，有的團隊面臨極大挑戰(zhàn)，一個重要的原因就是銷售管理者要有實現(xiàn)構想的能力。穩(wěn)定和增長銷售對于營運盈利業(yè)務至關重要。為了實現(xiàn)這一目標，設定目標，監(jiān)控銷售業(yè)績和趨勢以及確定優(yōu)化利潤的潛在障礙非常重要。
銷售目標可以提醒銷售人員預期的收入效率。銷售代表通常受成就和自我的驅動，目標也是創(chuàng)造凝聚力的集結點。
一個優(yōu)秀的團隊做同樣的事情，比其他團隊做得更好，落實更到位、更迅速，能夠從激烈的競爭中脫穎而出，獨占鰲頭，靠的就是執(zhí)行力。組織常常不缺乏偉大的戰(zhàn)略，缺乏有效的戰(zhàn)略執(zhí)行。 
成功=目標+執(zhí)行力
作為業(yè)務人員，重塑執(zhí)行的觀念有助于制定更健全的策略。要制定有價值的策略，管理者必須同時確認企業(yè)是否有足夠的條件來執(zhí)行。策略原本就是為執(zhí)行而擬定出來的，所以，提升企業(yè)的執(zhí)行力就變得尤為重要。
此門課程，通過案例研討、情景演練、團隊學習等方式帶領學員融入課程，掌握實用工具。

課程收益：
學習銷售目標制定與銷售計劃分解的實操技術，了解業(yè)績完成的關鍵勝任力，用科學的方法管理銷售，用工具促進業(yè)績達成；
學習銷售計劃制定的原則與方法，掌握風險控制的工具，利用5W2H進行計劃制定;
認知組織與個人執(zhí)行力缺失的原因，有效解決執(zhí)行力問題，分析低效原因，改善執(zhí)行過程；
學習提高個人執(zhí)行力的工具，充分利用時間與工具，管理自己高效工作，提升執(zhí)行效益；
分析團隊執(zhí)行力缺失的原因，利用團隊執(zhí)行力提升5大舉措，高效落實各項工作，促進團隊協(xié)作，推動執(zhí)行結果。

課程對象：
銷售管理者、銷售骨干等

課程形式：
角色演練+案例研討+問題分析+團隊學習+工具運用+場景化學習

課程大綱
模塊一：方向大于努力——銷售目標制定&銷售目標分解
案例分析：目標設定對不同孩子人生的意義？
一、銷售目標管理的定義和含義
二、銷售目標的五要素管理
三、銷售目標期望強度與目標實現(xiàn)的機率
四、銷售目標管理的三大階段
第一：目標設定階段
第二：達成過程階段
第三：成果評估階段
五、設定銷售目標需參考的四個維度
第一個維度：財務
第二個維度：客戶
第三個維度：內部運營
第四個維度：學習與發(fā)展
六、SMART目標制定
個人練習：設計個人近期的SMART目標，并進行班內分享
七、銷售目標分解剝洋蔥法
1. 年度目標
2. 季度目標
3. 月度目標
4. 每周目標
5. 每日目標
八、目標實施PDCA法
1. 計劃
2. 執(zhí)行
3. 監(jiān)督
4. 改進
——檢查目標達成及獎懲，不做“海鷗經(jīng)理”
九、完成銷售目標的條件
1.制定行動計劃
2.打造執(zhí)行力
3.科學方法
4.積極態(tài)度
5.目標公開
6.合理分工

模塊二：一切盡在掌握——銷售計劃制定&銷售計劃管控
一、計劃難以達成的三大問題
問題一：計劃
問題二：執(zhí)行
問題三：控制
二、七步制定工作計劃
第一步：審視目標（SMART目標）
第二步：分析現(xiàn)狀（SWOT定性分析、定量分析清單）
案例研討：用SWOT分析法分析通路產(chǎn)品的的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅
第三步：分解步驟（頭腦風暴法）
第四步：計算時間（里程碑）
第五步：制定預算（人、財、物）
第六步：風險控制（識別、評價、預案）
第七步：完成計劃（工作計劃網(wǎng)絡圖）
工作場景演練：制定一份通路產(chǎn)品路演計劃

模塊三：好的執(zhí)行勝過好的戰(zhàn)略-打造個人與團隊執(zhí)行力
1.執(zhí)行力概念與執(zhí)行力重要性
案例分析：兩位年輕職場人發(fā)展經(jīng)歷，做執(zhí)行力分析
2.個人和組織執(zhí)行力缺失
3.執(zhí)行力低下是企業(yè)管理的*黑洞
4.強大的執(zhí)行力是實現(xiàn)戰(zhàn)略的必要條件
5.執(zhí)行力缺失的4大原因
1)缺乏目標
2)缺乏激情
3)缺乏毅力
4)缺乏溝通
案例分析：業(yè)務員送文件的案例？如果你是公司負責人你如何處理這位業(yè)務員
6.執(zhí)行的4個法則
1)服從法則：規(guī)則至上
2)目標法則：鎖定重點
3)裸奔法則：不留退路
4)團隊法則：利他就是利已
7.執(zhí)行的4個技巧
1)選擇高效率工具
2)第一次把事情做好
3)統(tǒng)籌安排平行工作
4)事不宜遲速度制勝
8.執(zhí)行的4個工具
1)四象限法
2)艾維利工作法
3)事件管理28法則
4)碎片時間
9.管理者執(zhí)行力不強的表現(xiàn)
1)管理者是業(yè)務員
2)不能合理調配人員
3)無法啟發(fā)下屬
4)工作分配不清晰
10.團隊執(zhí)行力提升6大舉措
1)找會執(zhí)行的人
2)做好執(zhí)行者領導
3)提高制度執(zhí)行力
4)培養(yǎng)下屬執(zhí)行力
5)高效執(zhí)行指令
6)準確下達命令
11.按準備度進行人員分工
案例分析：4位員工的準備度如何？你如何進行工作目標指導提升員工完成業(yè)績
12.培訓總結

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