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銷售管理團(tuán)隊(duì)

課程背景：
在西方，有一句諺語：“一頭獅子率領(lǐng)的九十九只綿羊可以輕易打敗一只綿羊率領(lǐng)的九十九頭獅子”這是對領(lǐng)導(dǎo)作用的最直觀形象的論述，作為銷售團(tuán)隊(duì)管理者，是獅子還是綿羊，對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展而言，無疑是最最重要的！
而在東方，也有一句俗語：“千軍易得，一將難求”，說是的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人物的稀有程度。人人都渴望自己能夠成為英雄，成為領(lǐng)袖。古往今來，秦始皇、老子、岳飛、毛澤東、蔣介石、奧巴馬等都是領(lǐng)袖，只不過有正負(fù)面分別而已，團(tuán)隊(duì)需要領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)決定了團(tuán)隊(duì)未來的方向！領(lǐng)導(dǎo)是否管理有方，是否指揮正確，對銷售團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展有著重大的關(guān)系，對于一些剛由銷售精英轉(zhuǎn)為管理者或管理經(jīng)驗(yàn)缺乏的新管理，或許以下的問題會困擾著他們：
1.團(tuán)隊(duì)里總有幾個(gè)人不遵守管理制度，整天我行我素，你就是沒轍...
2.員工普遍抱有“打工心態(tài)”，在團(tuán)隊(duì)里渾渾噩噩地混日子
3.團(tuán)隊(duì)成員工作怠慢，缺乏工作激情和動力，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差
4.團(tuán)隊(duì)成員之間相互猜忌、缺乏信任，協(xié)作意識淡薄
5.銷售團(tuán)隊(duì)成員各有套路，無標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)語言，溝通效率低
6.無法及時(shí)獲取銷售動態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)不能更好的協(xié)助銷售
7.如何有效輔導(dǎo)銷售人員成為一名驍勇善戰(zhàn)的銷售精英？
8.面對不同類型的銷售，如何有效管理？…….
這一系列現(xiàn)實(shí)而無奈的問題，讓諸多管理者長期以來備受困擾。在商業(yè)競爭日益激烈的今天，團(tuán)隊(duì)管理中存在的種種亂象和弊端，隨時(shí)都有可能將企業(yè)推到難以預(yù)料的風(fēng)口浪尖上。于是我們不禁要問：到底問題在哪里？怎么有效去解決？

課程收益：
▲從“會干”的銷售精英轉(zhuǎn)變到“會管”銷售管理者
▲對于團(tuán)隊(duì)銷售過程及未來業(yè)績預(yù)測了如指掌
▲了解銷售在不同階段中遇到的問題，提供針對性的輔導(dǎo)
▲形成共同的打法與統(tǒng)一的銷售語言
▲將公司目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，讓銷售主動自發(fā)地工作
▲了解團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)設(shè)定及分解的關(guān)鍵要素
▲了解銷售員工作動機(jī)的來源和工作積極性下降的原因
▲掌握保持銷售員工工作積極性的關(guān)鍵要素
▲應(yīng)用激勵銷售員工的常用方法
▲制定行之有效的績效管理系統(tǒng)
課程對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、儲備干部、銷售總監(jiān)
授課方式：講師授課+角色扮演+案例研討+小組討論+現(xiàn)場演練

課程大綱：
第一講：領(lǐng)袖思維才是王道
一、什么叫團(tuán)隊(duì)？
案例：螞蟻軍團(tuán)
二、卓越團(tuán)隊(duì)的8個(gè)特征
1.積極主動，態(tài)度端正
2.明確目標(biāo)，清晰分工
3.快速執(zhí)行，保證結(jié)果
4.團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，聽從指揮
5.信息透明，溝通順暢
6.各展所長，能力互補(bǔ)
7.顧全大局，資源共享
8.彼此信任，愿意分享
討論：銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在面臨的問題
三、銷售團(tuán)隊(duì)常見六大頑疾
1.銷售團(tuán)隊(duì)士氣低迷
2.銷售團(tuán)隊(duì)“茫”、“盲”、“忙”
3.銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差
4.銷售業(yè)績動蕩難測
5.好人找不來，能人留不住
6.銷售工作效率低
案例：為何總留不住人才？
四、合格領(lǐng)導(dǎo)具備的五種能力
1.洞察
2.思考
3.決策
4.組織
5.執(zhí)行
案例：IBM郭士納
五、高情商的領(lǐng)導(dǎo)
1.了解自己的情緒
2.掌控自己的情緒
3.了解別人的情緒
4.影響別人的情緒
案例：歷史上情商高的領(lǐng)導(dǎo)
六、領(lǐng)導(dǎo)的幾個(gè)身份
1.家長
2.醫(yī)生
3.老師
4.朋友
七、不受歡迎的領(lǐng)導(dǎo)
1.自吹自擂，夸夸其談
2.不體恤部下
3.小肚雞腸，吹毛求疵
4.開空頭支票
5.獨(dú)斷自滿，一意孤行
案例：為何他被迫辭職

第二講：目標(biāo)管理
案例：費(fèi)羅倫絲●柯德威克
一、制定目標(biāo)的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——SMART
1.明確性
2.衡量性
3.可行性
4.關(guān)聯(lián)性
5.時(shí)限性
二、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)&個(gè)人目標(biāo)
1.共識
2.分解
3.反饋
三、目標(biāo)分解
案例：國際馬拉松*
1.制定銷售行為目標(biāo)
2.銷售人員量化分析
四、建立以目標(biāo)為導(dǎo)向的執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)
案例：GE公司
五、狠抓執(zhí)行，執(zhí)行不力結(jié)果只能變苦果

第三講：績效管理與激勵方案
一、一切為了績效
1.績效應(yīng)與企業(yè)戰(zhàn)略項(xiàng)目進(jìn)程相結(jié)合
2.績效要兼顧長期利益和短期利益
3.績效管理必須客觀明確，落實(shí)為可敬的圖表
4.績效應(yīng)該按照員工的層次逐一實(shí)現(xiàn)，逐一落實(shí)
5.績效管理必須與薪酬體系緊密相連
二、激勵方案
1.銷售薪酬方案設(shè)計(jì)常見誤區(qū)
2.如何設(shè)計(jì)*激勵方案？
三、優(yōu)勝劣汰，獎罰分明
四、完善制度，才能領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度

第四講：銷售漏斗管理及銷售流程定制
一、為什么要做銷售漏斗
案例：凌亂的火柴
二、銷售漏斗的七大核心作用
1.管理業(yè)務(wù)
2.預(yù)測銷售業(yè)績
3.標(biāo)準(zhǔn)的語言
4.快速復(fù)制
5.提供針對性輔導(dǎo)
6.做好規(guī)劃
7.避免流失
三、銷售漏斗各階段的定義
工具：銷售漏斗表
四、銷售流程設(shè)計(jì)
1.評估
2.開發(fā)
3.建立
4.確認(rèn)
5.提交
6.完成
7.實(shí)施
討論：每個(gè)流程中可驗(yàn)證的結(jié)果
案例：《全球500強(qiáng)公司銷售流程表》

第五講：人才管理
一、常見人員流失原因分析與應(yīng)對措施
1.不滿足
2.未得重視
3.未有空間發(fā)展
案例：Alice的離職
二、銷售人才的精準(zhǔn)甄選
1.99%企業(yè)選人錯在哪里？
2.如何甄選—選人的三大核心
3.人才儲備渠道
案例：失敗的招聘
三、新人育成計(jì)劃
1.新人培訓(xùn)面臨的問題
2.新人培訓(xùn)體系
案例：IBM公司新人培訓(xùn)
工具：新人通關(guān)卡
四、不同層級銷售崗位能力要求
1.初級銷售
2.中級銷售
3.高級銷售
五、培養(yǎng)得力干將，隨時(shí)備用
六、良好的晉升機(jī)制

第六講：溝通管理
一、讓員工講真話
1.縮短之間的距離
2.聆聽員工意見
3.壓力勿施過重
4.多表揚(yáng)，不要當(dāng)面斥責(zé)
5.不要總拿自己的標(biāo)準(zhǔn)要求員工
6.敢于替下屬擔(dān)責(zé)
案例：鐘離意請罪
二、如何贏得員工的信任
1.把下屬當(dāng)作你的合作者
2.給員工留一些私人時(shí)間
3.尊重和包容差異
4.尊重員工的選擇
5.尊重員工的立場，發(fā)揮員工的主觀能動性
6.重視雙重溝通
7.放下姿態(tài)，融入員工的工作與圈子
三、面對不同類型的銷售如何駕馭
1.不聽指揮的“小刺頭”
2.眼高手低的“抱怨王”
3.拖延癥
4.老滑頭
5.有后門有靠山的“空降兵”
6.喜歡拉幫結(jié)派的“小頭目”
案例：喜歡蛋糕的AMY
四、解決團(tuán)隊(duì)沖突，要看領(lǐng)導(dǎo)的情商
1.調(diào)查時(shí)要多方求證
2.處理決定要公正
3.調(diào)解方法要靈活
4.重申規(guī)則，讓眾人引以為戒
五、聽懂下屬抱怨，解決團(tuán)隊(duì)情緒問題
1.抱怨待遇
2.抱怨領(lǐng)導(dǎo)
3.其它抱怨
六、銷售例會和輔導(dǎo)
1.會議類型
晨會、夕會、周例會、季度、年度、分享會
討論：為何開會的效率低
工具：會議制度
2.頭腦風(fēng)暴，人人有g(shù)oodIdeas!
3.銷售輔導(dǎo)三階段

第七講：團(tuán)隊(duì)文化
一、建立團(tuán)隊(duì)愿景與價(jià)值觀
案例：星巴克
二、員工想要的，并不只是工資—人性化
案例：GOOGLE
三、團(tuán)隊(duì)精神
案例：惠普VS聯(lián)想
1.團(tuán)隊(duì)精神的基礎(chǔ)
2.團(tuán)隊(duì)精神的核心
四、團(tuán)隊(duì)效能
1.激發(fā)員工的工作熱情
案例：華為
2.幫助員工成為“效率專家”
3.讓員工明白自己到底在給誰干
案例：《水滸傳》
4.授權(quán)的藝術(shù)
案例：松下幸之助授權(quán)
4.建立利益與命運(yùn)的共同體
五、引導(dǎo)員工擁有五虎上將之心
1.責(zé)任之心
2.忠誠之心
3.勇敢之心
4.成就事業(yè)的“野心”
六、影響力修煉
1.榜樣作用，自己做到再要求員工
2.幸福感，把正能量傳給下屬
3.展現(xiàn)魅力，讓下屬追隨而不是服從
4.情感投資：人情味給員工歸屬感
5.感恩傳承

第八講：管理工具
《銷售工作日志》
《銷售工作周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)》
《銷售預(yù)測表》
《業(yè)績完成表》
《銷售培訓(xùn)需求調(diào)研》
《銷售能力測試》
《銷售績效評估表》

銷售管理團(tuán)隊(duì)