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市場價格管理課程

課程背景：
中國的醫(yī)藥行業(yè)正經(jīng)歷一場巨大的變革，以三醫(yī)聯(lián)動為核心的醫(yī)藥改革，正在全國全面開展，正在實施的國家?guī)Я坎少徴?，給醫(yī)藥行業(yè)整個供應鏈帶來了巨大的變化，在新形勢下，很多醫(yī)藥企業(yè)選擇院外市場的開拓，但是院外市場價格異常混亂，價格是企業(yè)的生命線，也是企業(yè)運營管理水平的體系，價格的維護關于企業(yè)的生存。
現(xiàn)實中，很多企業(yè)存在如下痛點和需求：
藥企產(chǎn)品市場價格混亂，企業(yè)卻找不到管理辦法？
線上線下價格差異巨大，影響院外市場經(jīng)銷商的積極性？
不同經(jīng)銷商的價格差異巨大，經(jīng)銷商對市場價格混亂怨聲載道，企業(yè)卻無能為力？
很多企業(yè)的管理者對于院外市場價格的維護充滿了無奈。
《規(guī)范院外市場價格管理，促進市場健康成長》結合眾多院外營銷的案例，抓住院外市場價格的痛點，緊緊圍繞企業(yè)院外市場開發(fā)的需求，幫助企業(yè)積極維護院外市場的產(chǎn)品價格，解決院外市場的難點，助力企業(yè)院外市場健康有序的成長。

課程收益：
了解國家關于醫(yī)藥產(chǎn)品價格的政策
掌握引起市場價格混亂的原因
掌握院外線下市場價格維護的步驟
掌握院外線上價格維護的流程

課程對象：
營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、市場部人員等中層管理者。

課程方式：
結合企業(yè)實際情況，現(xiàn)場采用教練式輔導+小組討論+視頻教學+案例教學等模式，提升管理者綜合技能

課程大綱
第一講：國家關于市場價格的管理及對藥企帶來的影響
一、國家醫(yī)保局委托審計署關于藥品價格問題的發(fā)現(xiàn)
1、平均成本與平均售價差異大
2、原材料成本偏高
3、銷售費用率偏高
4、大額銷售費用去向存疑
二、醫(yī)保局關于藥品轉向審查
1、按列出清單企業(yè)，進行審查成本、出廠價、掛網(wǎng)價
2、企業(yè)填報兩個表格
3、企業(yè)填報銷量、市場占比、平均出廠價
4、企業(yè)按照制造成本、期間費用、銷售利潤、稅費進行填報
5、企業(yè)填報掛網(wǎng)中標價等
三、醫(yī)保局對藥品價格的整改思路及處理方式
1、從輕從寬處置的情形
2、從重從嚴治理的情形
3、價格聯(lián)動處置
4、信用評價處置的情形
四、醫(yī)保局對價格核查的關注點
1、核查價格的構成
2、檢查歷史價格的變化
3、核查同類競品價格
二、國家關于VBP未中標產(chǎn)品價格管理要求
三、“四同”產(chǎn)品價格管理要求

第二講：醫(yī)藥企業(yè)對市場價格維護策略分析
市場價格混亂的危害
造成渠道整體利潤下降
導致串貨發(fā)生，影響品牌形象
價格混亂不利于經(jīng)銷商的發(fā)展
降低經(jīng)銷商對品牌的信心
市場價格混亂的深層次原因分析
（一）由制藥企業(yè)導致的原因
企業(yè)在不同區(qū)域市場價格政策的差異
企業(yè)對不同等級的經(jīng)銷商價格差異
企業(yè)對經(jīng)銷商的獎勵政策
企業(yè)內(nèi)部人員的原因
（二）由線下經(jīng)銷商導致的原因
1、經(jīng)銷商為了銷量沖量
2、經(jīng)銷商為了市場惡性競爭，爭搶下游客戶
3、經(jīng)銷商非法經(jīng)營，過票
（三）互聯(lián)網(wǎng)平臺導致的原因
1、互聯(lián)網(wǎng)本身的屬性
2、互聯(lián)網(wǎng)商家惡性競爭
醫(yī)藥企業(yè)維護市場價格的策略性思考
、從渠道角度思考
渠道布局是否合理
1）渠道的密集度
2）渠道的長度
企業(yè)對渠道管控措施及能力
不同區(qū)域的定價是否有差距
不同渠道客戶的定價是否有差異
企業(yè)對渠道客戶的獎勵、返利政策是否合理？
產(chǎn)品角度思考
產(chǎn)品銷量是否不濟
市場是否面對惡性競爭
營銷模式及政策方面思考
是否受互聯(lián)網(wǎng)沖擊
是否受VBP影響

第三講：醫(yī)藥企業(yè)線下市場價格維護的手段和方法
一、“四同”藥品價格調(diào)整
二、VBP未中標產(chǎn)品價格調(diào)整
三、重新規(guī)劃市場價格管理策略
1、建立價格信息管理
1）建立有效反饋機制，收集市場反饋
2定期進行市場價格分析，制定具體應對策略
2、重新梳理市場價格策略
1）、統(tǒng)一定價
2）、杜絕不同區(qū)域不合理定價
3）、減少不同經(jīng)銷商定價差異
3、追蹤市場價格交易
4、規(guī)范渠道管理
1）重新梳理經(jīng)銷商的分布及合理性
2）重點關注過往串貨、低價傾銷的經(jīng)銷商名單
3）對重點經(jīng)銷商進行價格監(jiān)控
4）淘汰違規(guī)經(jīng)銷商
5、建立價格督導制度
6、調(diào)整給經(jīng)銷商的獎勵、返利政策
1）重新審視經(jīng)銷商獎勵、返利政策
2）監(jiān)督經(jīng)銷商返利政策的使用情況
2）淘汰違規(guī)經(jīng)銷商
四、自身銷售團隊的管理
1、關注過往主動引起價格混亂的內(nèi)部人員
2、處罰違規(guī)違反價格管理的內(nèi)部人員
五、藥企內(nèi)部營銷政策的調(diào)整
六、市場價格混亂的及時補救措施
1、派人和經(jīng)銷商或藥店進行溝通
2、協(xié)商價格維護的方法

第四講：醫(yī)藥企業(yè)線上平臺市場價格維護的手段和方法
一、藥企自身進行市場價格維護
采集數(shù)據(jù)
店鋪溝通
定時復查
侵權投訴
查找貨源
二、聘請第三方公司進行市場價格維護
選擇合適的第三方合作商
第三方進行市場價格維護的常見操作流程

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