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科室會溝通課程

課程背景：
營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，加劇了行業(yè)白熱化競爭。未來如何應對多變的市場，如何在競爭資源有限的情況下，以最小投入換取銷量持續(xù)增長？需要代表具有專業(yè)的溝通技能和成功科室會的技能
現(xiàn)實中，很多銷售代表不懂如何開一場成功的科室會
很多銷售缺乏基本的演講技巧
很多銷售科室會呈現(xiàn)時缺乏邏輯
很多銷售缺乏基本的溝通技巧
很多銷售人員不知道如何和上司進行溝通
很多銷售在溝通時，缺乏邏輯，不會進行結(jié)構(gòu)性表達
本課程“掌握專業(yè)溝通和科室會技巧，助力銷售高速成長”，通過介紹成功科室會的三個步驟，教會代表掌握成功科室會的流程和演講技巧，在溝通技巧方面，教會學員幾種結(jié)構(gòu)性溝通的模型，進而提升銷售人員科室會的效果和溝通技能，快速轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，有助于企業(yè)完成銷售目標。

課程成果和工具：
掌握成功科室會的流程；
提升演講技巧
掌握溝通時四種行為風格
掌握溝通是滿足個人需求的5個原則和互動流程的5個步驟
掌握結(jié)構(gòu)性表達的金字塔結(jié)構(gòu)、STAR、SCQA模型

課程對象：
大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

課程方式：
教練式培訓，結(jié)合企業(yè)實際情況，采用教練式輔導+場景演練、案例討論、視頻教學等模式，迅速提升學員的學術(shù)推廣技能、演講技能以及有邏輯的分析市場的技能

課程大綱
第一部分：掌握成功科室會流程，轉(zhuǎn)變客戶處方行為
課程導入：
1.科室會對制藥企業(yè)的重要意義
小組討論：開科室會遇到的困惑
2.醫(yī)藥代表開科室會的兩大目標：
3.成功科室會的流程：

第一講：會前準備——了解客戶信息，定位產(chǎn)品推廣目標
一、演講*介紹
1.聽眾——
2.內(nèi)容——
3.講者——
二、聽眾分析：
1.分析聽眾具體人員信息
2.分析聽眾需求及興趣
3.預測聽眾的反應
三、內(nèi)容、講者分析：
1.內(nèi)容：
2.講者：
四、會前準備充分
1.設(shè)定科室會的三個目標
2.科室會的預約與溝通
1）確定科室會預約的對象
2）和相關(guān)負責人溝通科室會的內(nèi)容
3）和講者預約及溝通時間和內(nèi)容
3.科室會的個人準備：

第二講：會中呈現(xiàn)——專業(yè)講授，準確傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息
一、會中時間的分配
1.開場白：
2.主體內(nèi)容：
3.結(jié)束語：
4.討論與答疑：
二、科室會演講中的說服技巧
1.設(shè)計吸引觀眾的開場白
1）優(yōu)質(zhì)開場白三要素
2）吸引聽眾興趣六要素
案例：PPT舉例（關(guān)于糖尿病治療的開場）
小組練習：設(shè)計開場白
2.演講的主體內(nèi)容遵循4個原則
1）演講的條理性——遵循金字塔的邏輯，結(jié)論先行，上下對應
案例：金字塔結(jié)構(gòu)
練習：搭橋關(guān)聯(lián)詞
2）演講的可信性——
舉例：某個治療糖尿病文獻
小組練習：用產(chǎn)品線產(chǎn)品講解文獻研究
3）內(nèi)容的實際性——FABE結(jié)構(gòu)
feature特性：藥品本身所具有的性質(zhì)
Advantage優(yōu)勢：與其他藥品相比較的優(yōu)勢
Benefit獲益：帶給患者的治療獲益
Example證明：相關(guān)的事實數(shù)據(jù)、案例、資料等
案例：FABE
小組練習：練習FABE
4）演講的生動性——
案例：治療糖尿病的產(chǎn)品—拜糖平的FABE
小組練習：練習一次演講，傳遞你公司產(chǎn)品的FABE
3.結(jié)束語三大要素：重申目的、回顧要點、號召行動
小組練習：三人一小組，總結(jié)練習三步驟-練習、反饋、輪流
4.問題討論及答疑
1）歡迎客戶有提問
2）處理客戶的問題4個步驟：
小組練習：處理客戶的問題
三、呈現(xiàn)技巧—演講技巧
1.演講呈現(xiàn)技巧三要素
1）視覺：
2）文字：
3）聲音：
2.視覺渠道七大要素
3.聽覺渠道四要素
4.文字渠道兩要素

第三講：會后跟進——適時復盤，為產(chǎn)品銷售提供多元化后續(xù)跟進方向
工具：科室會會后跟進表格
一、跟進自己——自我總結(jié)與回顧
1.科室會目標是否達成？
2.會前準備如何？
3.科室會的內(nèi)容是否符合客戶需求？
4.演講技巧是否有待提高？
5.是否準確處理客戶提出的問題？
總結(jié)：做得好的地方是？還有什么可以提高？
二、跟進客戶——了解客戶群體關(guān)鍵信息
1.跟進的兩種方式
1）拜訪客戶
2）觀察客戶的處方行為
2.PPT演講演練
1）選擇科室會幻燈3-5套
2）三人一組，進行小組內(nèi)演練，培訓師進行點評反饋

第二部分：有影響力的溝通技巧
第一講：通用型成功的溝通技巧和流程
一、個人需要及滿足個人需要的5個基本原則
1.個人需要：在工作和互動時的“人性”需求
2.滿足個人需求的5個原則
1）維護自尊，加強自信
2）仔細聆聽，表示同理
3）尋求幫助，鼓勵參與
4）分享觀點，傳情達理
5）給予支持，鼓勵承擔
3、視頻學習：滿足個人需求的5個原則
二：滿足實際工作需要及互動溝通流程（溝通的5個步驟）
1.實際工作需要：
2.互動精要（溝通的5個步驟）：
1）開啟討論
2）澄清資料
3）發(fā)展方案
4）達成共識
5）總結(jié)結(jié)論
視頻學習：滿足實際需求的互動流程
三、溝通時2種有效反饋方式：STAR、STAR\\AR
1.STAR反饋
案例：STAR反饋示例
2.STAR\\AR反饋
案例學習與討論：STAR\\AR反饋

第二講：向上管理和溝通技巧
思維要與領(lǐng)導同步
了解上司的目標和任務(wù)
關(guān)注上司面對的要解決的問題
踏準領(lǐng)導的節(jié)拍
溝通前做好充分的準備
結(jié)論先行
證據(jù)充分
簡明扼要
注重結(jié)果
資料充分
善用溝通技巧，提高溝通效果
（一）溝通時和對方保持行為風格一致
1、人的四種行為風格介紹：
1）分析者
2）引導者
3）勸告者
4）講述者
2、了解對方的行為風格
3、行為風格測試
4、在溝通時，保持和對方行為一致的行為風格
（二）注意溝通的漏斗效應
明確指出自己的意愿和要點
專注的心態(tài)傾聽對方的需求
使用簡介的語言
溝通中運用結(jié)構(gòu)性表達方式
第一種結(jié)構(gòu)性表達技巧---金字塔結(jié)構(gòu)
1、結(jié)論先行
2、橫向結(jié)構(gòu)的MACE模型
3、六種橫向表達方法
第二種結(jié)構(gòu)性溝通技巧---PREP法：
1、PREP是Point（結(jié)論）
2、Reason（理由）
3、Example（事例）
4、Point（結(jié)論）
先說結(jié)論，然后簡潔地說明理由，再列舉出具體的事例，最后進行總結(jié)，將結(jié)論再說一次。
第三種：匯報工作時的結(jié)構(gòu)性技巧
STAR技巧：
STAR法則：就是講清楚情況、任務(wù)、行動和結(jié)果；
1）情境（Situation）：
首先，描述一個具體的情境或背景，為聽眾提供一個清晰的時間、地點和場景。
2）任務(wù)（Task）
接著，明確你在這個情境中所承擔的任務(wù)或目標。
3）行動（Action）
然后，詳細描述你為了完成任務(wù)所采取的具體行動或策略。
4）結(jié)果（Result）
最后，闡述你的行動所帶來的結(jié)果、影響。
SCQA模型（情境-沖突-問題-答案）
SCQA法則：就是先提個問題，然后說說現(xiàn)在的亂子，再給出個解決方案
1.情境（Situation）
首先，描述當前的背景或情境，為聽眾提供一個基礎(chǔ)的理解框架。
2.沖突（Complication）
接下來，揭示在這個情境中存在的問題、挑戰(zhàn)、沖突。
3.問題（Question）
然后，明確提出一個或多個核心問題，這些問題應該是你需要解決或匯報的焦點。
4.答案（Answer）
最后，提供你的解決方案、建議或?qū)嶋H成果作為對問題的回答。

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