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大客戶協(xié)同銷售課程

【課程背景】
政企大客戶規(guī)模體量較巨、組織結(jié)構(gòu)繁雜、決策流程冗長、決策角色性格各異、合作對(duì)象可選擇性強(qiáng)等綜合因素，致使 toB 型企業(yè)銷售人員在大客戶銷售過程中面對(duì)不同場景、不同人員、不同條件的重重考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，用事實(shí)證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式，已無法滿足當(dāng)前激烈的市場競爭，而由研發(fā)、銷售高效協(xié)同的銷售方法是為必然。
升級(jí)客戶服務(wù)的核心理念、掌握銷售過程中的動(dòng)態(tài)管理技術(shù)，總結(jié)歸納最有價(jià)值的關(guān)鍵場景，梳理制訂銷售過程中的主要問題和關(guān)鍵角色，對(duì)組織型客戶有全面完善的服務(wù)方案，才能贏取客戶信任，爭取合作機(jī)會(huì)。
本課程是趙恒博士在對(duì)于華為“以客戶為中心”的理念和鐵三角工作法的深刻領(lǐng)悟的基礎(chǔ)上，*開發(fā)出的更大適合非華為公司的企業(yè)和組織的協(xié)同銷售系統(tǒng)和工作方法——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)模型，引領(lǐng)學(xué)員對(duì)大客戶銷售過程中的協(xié)同作戰(zhàn)法進(jìn)行深度學(xué)習(xí)，使學(xué)員在思維層面明道，在技能層面知行。
本課程是趙恒博士*設(shè)計(jì)的沙盤/微沙盤教學(xué)形式，以“雙漏斗模型”為核心工具，以企業(yè)當(dāng)前實(shí)際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)為場景，逐層推演測算，帶領(lǐng)學(xué)員激進(jìn)感悟銷售過程中的目標(biāo)管理、動(dòng)態(tài)管理的技術(shù)方法，掌握每個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)上的價(jià)值動(dòng)作和工具技巧，實(shí)現(xiàn)學(xué)員思維理念升級(jí)、銷售技能提升，并達(dá)到適合本企業(yè)應(yīng)用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出的目標(biāo)，動(dòng)力企業(yè)客戶銷售業(yè)績倍增。

【課程收益】
沙盤演練，共創(chuàng)成果：學(xué)員現(xiàn)場演練應(yīng)用，掌握工具方法。基于企業(yè)資源和特性，共創(chuàng)多種工具表單，為學(xué)員打造高效成交“武器”。
創(chuàng)新模型，動(dòng)態(tài)管理：趙恒博士在傳統(tǒng)漏斗模型基礎(chǔ)上，研發(fā)并應(yīng)用“雙漏斗模型”，使得銷售全流程中的動(dòng)態(tài)管理更加*、及時(shí)。
掌握工具，數(shù)據(jù)管理：深入學(xué)習(xí)每個(gè)大客戶銷售流程節(jié)點(diǎn)上的內(nèi)核肌理、重要工具、價(jià)值動(dòng)作和應(yīng)用方法，提升組織資源調(diào)動(dòng)的協(xié)同作戰(zhàn)意識(shí)、工具方法使用能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)組織協(xié)同效能的快速提升。
認(rèn)知趨勢，理解必然：通過對(duì)于傳統(tǒng)單兵銷售模式與協(xié)同作戰(zhàn)模式的差異對(duì)比分析，以及相似企業(yè)、優(yōu)秀組織實(shí)際成功案例的拆解，引領(lǐng)學(xué)員感悟2.0銷售系統(tǒng)的優(yōu)勢所在，并深刻領(lǐng)會(huì)客戶需求的真正核心。
升級(jí)理念，推動(dòng)協(xié)同：深度理解華為“以客戶為中心”的理念以及在實(shí)戰(zhàn)過程中的應(yīng)用技巧，領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”銷研協(xié)同作戰(zhàn)模式的必然性。

【課程對(duì)象】
銷售管理人員、銷售人員及銷售協(xié)同人員

【課程大綱】 
一、學(xué)習(xí)導(dǎo)入
1、政企大客戶的價(jià)值與意義
保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長
促進(jìn)市場份額擴(kuò)大
降低市場開拓成本
提升生產(chǎn)交付效率
及時(shí)獲取市場反饋
激發(fā)技術(shù)產(chǎn)品創(chuàng)新
提升客戶滿意度與依賴度
實(shí)現(xiàn)軟件競爭力與戰(zhàn)斗力
2、政企大客戶特征
政企大客戶與小規(guī)?？蛻舻牟町惢瘜?duì)比分析
政企大客戶小規(guī)?？蛻?br /> 公司目標(biāo)追求長期穩(wěn)定的合作關(guān)系追求短期利潤*化與市場份額增長
重視整體利益與共贏強(qiáng)調(diào)個(gè)體競爭與利益*化
人物性格內(nèi)斂、謹(jǐn)慎、注重人情世故外向、直接、重視效率與結(jié)果
重視團(tuán)隊(duì)和諧與共識(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力與成就
物質(zhì)需求重視禮尚往來與贈(zèng)品追求高價(jià)值的商業(yè)交換與回報(bào)
偏好實(shí)用、有文化內(nèi)涵的禮品偏好創(chuàng)新、高科技含量的產(chǎn)品
精神需求尊重與信任，強(qiáng)調(diào)情感聯(lián)系尊重專業(yè)與實(shí)力，強(qiáng)調(diào)合作效率
追求和諧的人際關(guān)系追求高效的商業(yè)合作與成果
維護(hù)策略深入了解客戶需求，建立長期信任強(qiáng)調(diào)專業(yè)能力與服務(wù)質(zhì)量，快速響應(yīng)
積極參與社交活動(dòng)，加強(qiáng)人際互動(dòng)強(qiáng)調(diào)商業(yè)會(huì)議與談判，追求快速?zèng)Q策
溝通方式委婉、含蓄，注重禮節(jié)與細(xì)節(jié)直接、明確，強(qiáng)調(diào)事實(shí)與數(shù)據(jù)
偏好面對(duì)面溝通，注重情感交流偏好書面溝通，強(qiáng)調(diào)正式與規(guī)范
3、政企大客戶銷售全流程
商機(jī)：潛在價(jià)值客戶所在行業(yè)/領(lǐng)域分析研判
線索：客戶方關(guān)鍵聯(lián)系人的有效聯(lián)絡(luò)，需求預(yù)測
意向：客戶意向/需求初步獲取，合作方案呈現(xiàn)，取得進(jìn)一步商洽機(jī)會(huì)
談判：關(guān)鍵條件談判，招投標(biāo)
成交：合同簽署
交付：產(chǎn)品及服務(wù)交付
回款：二期款回收
服務(wù)：持續(xù)性產(chǎn)品及服務(wù)交付，尾款回收，關(guān)系維護(hù)
復(fù)購：二次及多次復(fù)購
轉(zhuǎn)介紹：轉(zhuǎn)介紹新客戶

二、沙盤演練
1、沙盤基礎(chǔ)模型及實(shí)操體驗(yàn)項(xiàng)目
根據(jù)大客戶銷售全流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，應(yīng)用企業(yè)當(dāng)前實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，輔以計(jì)算工式，實(shí)操體驗(yàn)雙漏斗模型中各階段的可成交客戶數(shù)量及業(yè)績額度。
實(shí)操銷售數(shù)據(jù)測算
找出業(yè)績目標(biāo)差距
制定目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
探索銷售保障資源
2、沙盤體驗(yàn)領(lǐng)悟
目標(biāo)管理的價(jià)值與科學(xué)性；
數(shù)據(jù)意識(shí)與駕馭能力的價(jià)值
進(jìn)程管理的重要性
工作計(jì)劃與動(dòng)態(tài)管理的必要性
工作重點(diǎn)與資源匹配度的關(guān)系
目標(biāo)管理與客戶管理的方法和工具的重要性

三、復(fù)盤反思
1、復(fù)盤：典型現(xiàn)象及行為的復(fù)盤與原因分析（現(xiàn)場抓取）
2、銷售人員的必要能力基礎(chǔ)：
數(shù)據(jù)收集、整理、分析及研判斷能力；
拓展領(lǐng)域方向建議、引領(lǐng)能力；
方案制作、講述、答疑能力；
客戶方關(guān)鍵技術(shù)角色關(guān)系維護(hù)、潛需求發(fā)現(xiàn)及挖掘能力。

四、工具方法學(xué)習(xí)
1、商機(jī)階段——五看八法研判
核心：市場研判、發(fā)現(xiàn)商機(jī)
價(jià)值：掌握市場趨勢、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。
工具：
市場研判五看法：看行業(yè)/趨勢、看市場/客戶、看對(duì)手、看自己、看機(jī)會(huì)
市場研判六有原則：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來。
商機(jī)發(fā)掘八法
八法：行業(yè)報(bào)告、搜索引擎、咨詢公司、商會(huì)協(xié)會(huì)、政府部門、產(chǎn)業(yè)圈子、對(duì)手圈子、展會(huì)論壇
五看八法結(jié)合應(yīng)用表
案例：佛山矽鋼，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢，成功簽約比亞迪
2、線索階段——價(jià)值客戶管理
核心：梳理客戶等級(jí)、明確資源匹配
價(jià)值：聚焦價(jià)值行業(yè)、繪制客戶畫像、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配
工具：
價(jià)值客戶矩陣管理表（略）
價(jià)值客戶象限分析法
價(jià)值客戶等級(jí)劃分公式
快速觸達(dá)
線上公共資源
線下私域資源
客戶資源
官方資源
演練：客戶價(jià)值測算，客戶等級(jí)劃分
3、意向階段——拓展組織型關(guān)系，獲取真實(shí)想法
解決思路：通過梳理，明確哪些客戶適合建立組織型客戶關(guān)系；執(zhí)行多維度動(dòng)作，達(dá)成組織型客戶關(guān)系的建立并持續(xù)維護(hù)?；诳蛻舨煌瑳Q策角色的訴求，通過分析、驗(yàn)證和方法應(yīng)用，快速獲知客戶想法。
拜訪洽談
三目的：樹形象、給印象、探真相
三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。
二驗(yàn)證：多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤驗(yàn)證。
服務(wù)方案呈現(xiàn)
核心：優(yōu)化呈現(xiàn)方案，升級(jí)全新版本
價(jià)值：讓客戶感受誠意
工具：標(biāo)準(zhǔn)模版、一個(gè)套路（病、重、藥、票）
案例：矽鋼新版述標(biāo)方案，挽回十年前國際客戶
做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級(jí)優(yōu)化。
共創(chuàng)：一頁紙方案、現(xiàn)場講述版方案
4、談判階段——商務(wù)談判技術(shù)
四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購者、使用者。
四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。
設(shè)置競品防火墻：
工具：優(yōu)劣式對(duì)比清單
方法：主動(dòng)與客戶共同對(duì)比分析
價(jià)值：主動(dòng)規(guī)避競品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定
共創(chuàng)：分析己方優(yōu)劣式，萃取形成對(duì)比清單，清晰己方優(yōu)勢。
策劃來訪接待
解決思路：通過良好的客戶考察體驗(yàn)，增加客戶信任，促進(jìn)成交簽約，提升客戶滿意度。
工具方法：
五個(gè)“什么”：看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。
考察方案七要素：客戶、技術(shù)、體驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評(píng)審。
考察閉環(huán)五動(dòng)作：內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會(huì)議紀(jì)要、訴求跟蹤計(jì)劃、銷售線索跟進(jìn)、回訪互動(dòng)執(zhí)行。
5、成交階段——創(chuàng)造價(jià)值成就
過程具有儀式感
客戶擁有成就感
管理跳單風(fēng)險(xiǎn)度：擁有信息情報(bào)員
對(duì)象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺(tái)等
方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職
價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶商機(jī)
案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人
6、服務(wù)階段——鞏固續(xù)約復(fù)購基礎(chǔ)，尋求轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)
管理客戶期望值
工具：定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表
價(jià)值：降低客戶期望，達(dá)成書面共識(shí)，規(guī)避未來爭議
提供超預(yù)期服務(wù)
認(rèn)知：專業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷售）、職業(yè)服務(wù)（客戶升職）
工具：服務(wù)資源百寶箱
價(jià)值：產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹立不可替代性。
服務(wù)資源百寶箱
核心：梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源
價(jià)值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交
表單：（略）
案例：安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”
共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具
深挖客戶潛需求
認(rèn)知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
話術(shù)：面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。
價(jià)值：擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購優(yōu)勢
穩(wěn)定客戶硬關(guān)系
解決思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo)，與客戶保持連接，關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏，及時(shí)滿足客戶服務(wù)需求。
知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶。保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請(qǐng)考察、高層拜訪、高層峰會(huì)。

五、政企大客戶高效成交的二個(gè)基礎(chǔ)
1、一個(gè)核心理念——以客戶為中心
核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
價(jià)值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為
案例：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇
做法：切換思維、轉(zhuǎn)換角色
比客戶更懂客戶：客戶有時(shí)并不知道自己的真實(shí)需求
幫客戶服務(wù)客戶：與客戶一起*何服務(wù)他的客戶
幫助客戶增效
提高產(chǎn)品品質(zhì)
增加產(chǎn)品競爭力/賣點(diǎn)
提高產(chǎn)品價(jià)格/價(jià)值
提升服務(wù)質(zhì)量
提升市場地位
加快成交周期
加快回款速度
提升客戶滿意度
2、一個(gè)銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)（政企大客戶協(xié)同銷售法）
核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR方案經(jīng)理+AR客戶經(jīng)理+FR交付經(jīng)理
價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子
SAF 銷售飛輪在高效成交大客戶過程中的應(yīng)用要領(lǐng)
核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶滿意為終。
價(jià)值：固化流程，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，主動(dòng)發(fā)掘，快速響應(yīng)，高效協(xié)同。
權(quán)責(zé)：SAF 飛輪各角色職責(zé)權(quán)重與流程節(jié)點(diǎn)的對(duì)應(yīng)和協(xié)同方法。

大客戶協(xié)同銷售課程