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投標(biāo)文件公開課

課程收益
1、懂“法”會(huì)用，從結(jié)果倒推過程原理，用實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤分析；
2、掌握招標(biāo)采購7種方式的適用情形，認(rèn)清控制的要領(lǐng)，規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱；
3、分析招標(biāo)人招標(biāo)意圖和評(píng)標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn)，掌握投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法；
4、依“法”多用，精準(zhǔn)辨別甲方陷阱學(xué)會(huì)投標(biāo)各個(gè)階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法；
5、了解甲方關(guān)系的體系與運(yùn)作,在監(jiān)管下如何合法合理合規(guī)的進(jìn)行有效關(guān)系運(yùn)作；
6、知“法”善用，掌握中標(biāo)底層邏輯編制的技巧與策略方法；
7、盲投項(xiàng)目的價(jià)格判斷和搶標(biāo)策略。

培訓(xùn)對(duì)象
投標(biāo)單位（負(fù)責(zé)公司企劃、市場(chǎng)營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項(xiàng)目營銷人員、售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等）。

課程大綱
第一講：*政策解析與行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展
一、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域公平競(jìng)爭(zhēng)審查規(guī)則
1、進(jìn)一步落實(shí)采購人主體地位；
2、政策中對(duì)投標(biāo)人的利弊分析及評(píng)定分離的推廣和實(shí)踐。
二、政府采購合作創(chuàng)新采購方式管理暫行辦法
1、合作創(chuàng)新分為哪兩個(gè)階段；
2、合作創(chuàng)新采購形式的規(guī)則；
3、合作創(chuàng)新對(duì)供應(yīng)商的機(jī)遇。

第二講：電子投標(biāo)實(shí)務(wù)操作與10個(gè)避雷技巧
一、電子標(biāo)介紹與電子投標(biāo)避坑10個(gè)注意點(diǎn)
1、目前形勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)；
2、電子化流程介紹。
視頻案例：電子化招標(biāo)流程
二、電子投標(biāo)流程
1、網(wǎng)上報(bào)名和購買標(biāo)書；
2、網(wǎng)上上傳投標(biāo)文件：1）電子簽名；2）文件加密和解密。
3、網(wǎng)上開標(biāo)；
4、電子評(píng)標(biāo)。

第三講：控標(biāo)策略與實(shí)用技巧
一、項(xiàng)目控標(biāo)與資格條件設(shè)計(jì)和拆解邏輯方法
1、評(píng)審條件的設(shè)置；
2、低于成本的識(shí)別；
3、明顯低價(jià)的識(shí)別；
4、廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)；
5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)；
6、標(biāo)書編輯的關(guān)鍵點(diǎn)如何把控；
7、重大偏離與偏離表設(shè)計(jì)；
8、合同主要條款；
9、項(xiàng)目清單與圖紙；
10、不平衡報(bào)價(jià)與稅率。
互動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容，列出控標(biāo)手段。
二、掌握項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1、一控權(quán)重；2、二控高分；3、三控分布。
三、如何吃透基準(zhǔn)價(jià)？
1、以*價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法；
2、以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法。
真實(shí)案例:中標(biāo)邏輯和規(guī)則內(nèi)幕;拆解招標(biāo)文件的5種方式及避坑實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)分析
四、突破困境能力提升-招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)能力與拆解邏輯關(guān)鍵點(diǎn)分析
1、無所不能的招標(biāo)文件；
1）招標(biāo)人的采購意圖；2）投標(biāo)人編制投標(biāo)文件的依據(jù)；3）評(píng)標(biāo)委員會(huì)的評(píng)審依據(jù)。
案例：評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)怎么辦
2、三位一體的招標(biāo)文件；
1）評(píng)委的評(píng)審依據(jù)；2）招標(biāo)方的采購需求；3）投標(biāo)人的投標(biāo)指引。
3、核心內(nèi)容設(shè)計(jì)；
1）設(shè)計(jì)原則；
2）法律排斥條件：A、法律法規(guī)的約定;B、法律法規(guī)的巧妙利用。
案例：負(fù)面清單的正面使用
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)作業(yè)：設(shè)計(jì)一份滿分“評(píng)分辦法”
案例：各種“花式”價(jià)格分設(shè)置辦法（商務(wù)分的種類/技術(shù)分的種類）
4、邏輯結(jié)構(gòu)：1）客觀分；2）主觀分。
五、實(shí)施路徑方法
1、招標(biāo)人內(nèi)部招標(biāo)關(guān)系圖梳理
1）采購人決策流程；
案例：某政府部門內(nèi)部采購決策流程
2）招標(biāo)文件編制確認(rèn)流程。
案例：某企業(yè)招標(biāo)文件編制確認(rèn)流程
2、應(yīng)用工具
1）GAP模型：A、目標(biāo)；B、成果標(biāo)準(zhǔn)；C、實(shí)施路徑；
2）FABE鉆石話術(shù)；
3）ARE話術(shù)。

第四講：投標(biāo)技巧與策略分析
討論和分析：投標(biāo)文件常見錯(cuò)誤匯總并及原因分析
一、投標(biāo)文件的檔次
1、不違法；
1）圍標(biāo)和串標(biāo)；
案例：計(jì)算機(jī)mac地址相同認(rèn)定的串標(biāo)
案例：同一計(jì)價(jià)軟件引起的串標(biāo)認(rèn)定
2）法律約定違法的情況。
2、不廢標(biāo)；
1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況；
案例：常規(guī)廢標(biāo)情況匯總
2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng)。
案例：隱藏在招標(biāo)文件中各種廢標(biāo)項(xiàng)匯總
3、得高分；
4、中標(biāo)。
二、投標(biāo)文件的形式要求
1、目錄；
2、商務(wù)部分；
1）資質(zhì)證明材料；2）業(yè)績(jī)證明材料；3）投標(biāo)報(bào)價(jià)明細(xì)表；4）商務(wù)條款響應(yīng)表；5）其它。
3、技術(shù)部分。
1）技術(shù)方案；2）技術(shù)條款偏離表；3）項(xiàng)目施工組織及人員安排；4）售后服務(wù)與培訓(xùn)方案；5）其它。
案例分析：針對(duì)湖南省某市招標(biāo)文件特點(diǎn)，對(duì)一份招標(biāo)文件現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析
三、投標(biāo)文件的邏輯要求
1、資格要求;
2、實(shí)質(zhì)性條款;
3、評(píng)分材料。
1）響應(yīng)性材料；2）證書證明型材料；3）資料證明型材料；4）方案證明型材料。
案例模擬：針對(duì)一份招標(biāo)文件，列出投標(biāo)文件目錄和主要結(jié)構(gòu)框架

第五講：投標(biāo)文件編制的四大要領(lǐng)
一、一個(gè)完整的流程
小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的
1、完整流程展示
1）流程圖；2）細(xì)節(jié)注意點(diǎn)。
2、標(biāo)書分析會(huì)
1）是否質(zhì)疑；2）是否投標(biāo)。
案例分析：招標(biāo)文件中主要不合理?xiàng)l款匯總及應(yīng)對(duì)策略分析
3、人員分工和時(shí)間節(jié)點(diǎn)
1）人員分工；2）時(shí)間節(jié)點(diǎn)。
二、兩個(gè)原則
1、2/8原則
小組討論：自己公司投標(biāo)時(shí)哪些材料可以歸到“8”這類
1）為什么要分類？2）怎么分類？3）投標(biāo)時(shí)常見準(zhǔn)備材料指導(dǎo)。
案例：信用證明/無行賄犯罪記錄/銀行資信證明
2、互審原則
案例：一份總是出錯(cuò)的評(píng)標(biāo)報(bào)告
1）互審原則；2）互審注意事項(xiàng)；3）互審檢查表。
三、三個(gè)技巧
1、評(píng)標(biāo)便利性
1）資格條件自查索引表；2）評(píng)分項(xiàng)自查索引表；3）注意事項(xiàng)。
案例：自我標(biāo)榜，適得其反
2、閱標(biāo)沖擊力
1）格式排版；2）圖表文并茂；3）顏色搭配；4）厚薄問題。
3、評(píng)分卡位度
1) 付款條件更優(yōu)；2）交貨期更優(yōu)；3）售后服務(wù)/培訓(xùn)承諾更優(yōu)。
四、四個(gè)重點(diǎn)
1、重點(diǎn)針對(duì)評(píng)分辦法中的分?jǐn)?shù)分布點(diǎn)
1）價(jià)格分；2）客觀分；3）主觀分。
2、報(bào)價(jià)的四種因素
1）成本因素；2）對(duì)手因素；3）客戶因素；4）占位因素。
案例：零元中標(biāo)
3、不要遺忘附件和清單中的內(nèi)容
4、不要虛假應(yīng)標(biāo)
1）作假要不得；2）有條件答應(yīng)。
案例：?jiǎn)“统渣S連，有苦說不出

第六講：評(píng)標(biāo)過程揭秘與實(shí)戰(zhàn)沙盤推演
一、評(píng)定原則：1、評(píng)定一致；2、評(píng)定分離。
二、評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成來源及評(píng)標(biāo)基本流程
1、評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成和來源；
2、評(píng)標(biāo)基本流程和方法；
3、評(píng)標(biāo)專家的分類模型；
4、評(píng)標(biāo)各方心態(tài)。
案例模擬1：結(jié)合一個(gè)實(shí)際的招標(biāo)項(xiàng)目，讓學(xué)員模擬一回專家來打分。
三、評(píng)標(biāo)過程揭秘
1、棘手問題處理流程；
2、主觀客觀分。
案例：主觀客觀分的區(qū)別對(duì)待
案例：某真實(shí)安保評(píng)標(biāo)報(bào)告解析
案例模擬2：結(jié)合剛掌握的主管分客觀分內(nèi)容，對(duì)案例模擬1進(jìn)行再深化。
小組討論和分享：評(píng)標(biāo)揭秘完了，從投標(biāo)人角度，覺得決定中標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素有哪些？
導(dǎo)入：提問調(diào)研互動(dòng)（不中標(biāo)是被廢標(biāo)的多還是打分低的多）

第七講：質(zhì)疑投訴技巧
一、如何減少不必要的異議質(zhì)疑投訴
1、沒有證據(jù)的不告
1)?應(yīng)答是響應(yīng)但其實(shí)不滿足怎么辦？2）材料造假怎么告？
2、法律理解不到位不告
1）什么是虛假應(yīng)標(biāo)？2）什么是串通投標(biāo)？
案例：投標(biāo)人互為股東算串標(biāo)嗎
案例：投標(biāo)人互為高管算串標(biāo)嗎
二、如何判定監(jiān)管部門的判決尺度
1、政府監(jiān)管部門的判決傾向（可以通過以往案例來判斷）；
1）是通過書面還是有調(diào)查取證；2）從嚴(yán)還是模棱兩可。
2、政府監(jiān)管部門的專業(yè)水平；
3、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)和招標(biāo)人的市場(chǎng)口碑。
三、實(shí)戰(zhàn)演練與質(zhì)疑實(shí)操
1）受理主體；2）時(shí)間要求。
2、異議質(zhì)疑相關(guān)
1）一次性
案例：什么叫做一次性提出
2）資格；3）不涉及商業(yè)秘密。
3、投訴相關(guān)
1）訴求；案例：訴求不對(duì)帶來的駁回
2）投訴條件；3）投訴受理；
4）投訴審查；案例：書面審查的意思
5）投訴處理層級(jí)；6）投訴處理結(jié)果。
4、可以異議質(zhì)疑投訴的內(nèi)容
1）采購文件；2）采購結(jié)果；3）采購過程。
案例：這些要求算不算規(guī)模指標(biāo)
1、歧視性、傾向性條款
案例：這些要求算不算歧視性條款
2、單一來源采購規(guī)定
3、 同品牌、同型號(hào)的規(guī)定
總結(jié)與復(fù)盤

投標(biāo)文件公開課