管控銷售業(yè)務(wù)的18個(gè)工具
講師：韓老師 瀏覽次數(shù)：2580
課程描述INTRODUCTION
怎樣做好銷售管理?
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：韓老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎樣做好銷售管理?
【課程特點(diǎn)】
課題新穎、沙盤模擬、獨(dú)一無二
圍繞著大客戶銷售提供實(shí)用、好用的銷售管理、教練和銷售實(shí)戰(zhàn)工具
不斷完善和升級(jí)的工具包
倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實(shí)施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具
引出有針對(duì)性的銷售培訓(xùn)和咨詢項(xiàng)目，與客戶保持深度接觸和緊密合作的關(guān)系
【課程目標(biāo)】
一、銷售管理者經(jīng)常犯的錯(cuò)誤：
不能明確自己的角色定位，越俎代庖；
不能從具體業(yè)務(wù)和客戶中抽身出來，往往陷入下級(jí)的工作當(dāng)中去，動(dòng)輒就是被下屬拉去見客戶，自己出馬
頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”
看到下屬開發(fā)新客戶緩慢，為了提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績，自己不去教，而是自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者
對(duì)銷售達(dá)成不好預(yù)測(cè)，缺乏方法和工具
不懂如何評(píng)估和指導(dǎo)下屬的銷售過程
不知道如何輔導(dǎo)銷售人員；
缺乏系統(tǒng)的商機(jī)評(píng)估、員工輔導(dǎo)和教練工具
一線銷售隊(duì)伍的行為過程管理為什么很混亂
二、行為過程管理存在嚴(yán)重問題，兩大通病
1.銷售行為的過程缺乏有效的管理
很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚銷售人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個(gè)客戶的具體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個(gè)單子進(jìn)展到什么步驟？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個(gè)環(huán)節(jié)大大地影響著銷售結(jié)果的達(dá)成，每次與銷售員工的面對(duì)面談話也只是針對(duì)客戶的情況做一個(gè)粗線條的了解，而員工實(shí)際上非常需要有針對(duì)性的指導(dǎo)意見，只好自己摸索著干，結(jié)果浪費(fèi)了很多原本可以成交的機(jī)會(huì)。
關(guān)鍵詞語：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具。
2.指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏
許多公司是采取洗人的階段，從人才市場(chǎng)招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡單的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場(chǎng)上去做銷售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷售人員留下來；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場(chǎng)上去找另外一批銷售人員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷售人員沉淀下來。難怪很多人力資源經(jīng)理都在感嘆，我們找不到好的營銷人員。
關(guān)鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來的。
任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機(jī)制，將以前的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)通用的流程和行動(dòng)規(guī)范，*限度地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的復(fù)制。
從一開始就行程一個(gè)行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過河，耗費(fèi)大量的銷售成本和浪費(fèi)本可以避免的締約機(jī)遇。
【課程收獲】
將績效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖冃T工；
通過發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計(jì)劃，吸引并保留*銷售人才；
指導(dǎo)你的員工通過輔導(dǎo)和教練機(jī)制實(shí)現(xiàn)自我完善和激勵(lì)；
應(yīng)對(duì)難纏的銷售人員，并決定何時(shí)在沒有損失的情況下讓他們離開；
通過運(yùn)用輔導(dǎo)體系，授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問題，負(fù)責(zé)自己的成敗，而非過于依賴于你。
【課程大綱】
目標(biāo)與介紹
建立課程期望
暖場(chǎng)活動(dòng)
一、業(yè)績達(dá)成與過程管理
1.你想達(dá)到怎樣的銷售目標(biāo)和銷售結(jié)果
2.影響銷售業(yè)績的核心因素
3.為什么每個(gè)公司都有總經(jīng)理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢？
4.銷售管理工作的三部曲
5.業(yè)績與關(guān)鍵行動(dòng)和個(gè)人潛能的關(guān)系
銷售管道圖
影響銷售因素表格工具
成功的管理模式工具
6.避免“急功近利”只重結(jié)果的現(xiàn)象
7.過程管理的迫切性和必要性
8.只看結(jié)果，成功是偶然的
9.把控過程，成功是必然的
10.管理者的使命和職責(zé)
11.銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
12.銷售管理的“五大員”
活動(dòng)及案例分析
二、銷售漏斗與概率
1.結(jié)果是怎樣產(chǎn)生的
2.你是如何把控過程的
3.怎樣看待員工匯報(bào)的客戶情況
4.怎樣避免“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見樹木不見森林”
5.達(dá)成業(yè)績需要做的工作和努力
6.你的員工對(duì)現(xiàn)狀和你的理解是否一致
7.如何消除銷售中存在的“機(jī)會(huì)主義”和“運(yùn)氣”
8.坐在班椅后面也可以運(yùn)籌帷幄的核心
9.科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績的方法
管理和評(píng)估銷售努力的工具
銷售預(yù)測(cè)分析和結(jié)果評(píng)估的工具
案例分析
三、從銷售管理走向銷售教練
1.好的準(zhǔn)備通常意味著好的開始，
2.而好的開始更意味著成功的一半
3.拜訪前的準(zhǔn)備和思路
4.拜訪目標(biāo)和行動(dòng)方案的重要性
四、拜訪溝通常用工具
1.“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”-說對(duì)話
2.全面了解客戶的信息
3.探測(cè)客戶工作上的需求
4.探測(cè)客戶人性上的需求
訪問目的及行動(dòng)方案
客戶資料表格
拜訪問題庫
5.需求背后的需求
6.詢問的重要性
7.詢問的方式和技巧
8.引導(dǎo)客戶解決問題的必要性
9.客戶需求分析表
10.客戶需求表現(xiàn)形式
11.引導(dǎo)客戶需求工具
五、呈現(xiàn)與說服
1.減少“無的放矢”-做對(duì)事
2.如何確定客戶的需求和滿足方式
3.滿足客戶的主要因素和考慮
4.異議的類別與處理
產(chǎn)品、方案F&B工具
滿足客戶需求工具
異議問題庫
解決異議的工具
六、銷售案進(jìn)展與分析
1.為什么仍然不能成交
2.困擾銷售進(jìn)展、成交的問題
3.分析和處理負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系
4.如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶
銷售態(tài)勢(shì)分析工具
策略分析和制定工具
七、成交法則
1.推動(dòng)銷售的進(jìn)程
2.掌握成交的火候
3.見機(jī)行事
4.該出手時(shí)就出手
常用成交工具
項(xiàng)目綜合審查表
跟進(jìn)方案的制定和工具
八、客戶關(guān)系與管理
1.為什么你沒有與客戶的后續(xù)成交
2.客情關(guān)系理性和感性需求分析
3.客情維系的重要原則
4.主要方法和工具
留存客戶的工具
留存客戶的主要方法
九、輔導(dǎo)與教練
1.不能總說員工不努力
2.高薪挖來的精英不總能解決問題
3.管理者可怕的“想當(dāng)然”
4.抓管理不能忽略人
5.重視人不等于分房子、發(fā)獎(jiǎng)金
6.四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法
7.員工是訓(xùn)練出來的
8.訓(xùn)練離不開機(jī)制、系統(tǒng)和流程
9.建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練的機(jī)制
10.系統(tǒng)化、針對(duì)性對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督
11.銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題
12.輔導(dǎo)和教練的方法和工具
13.機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功
輔導(dǎo)主題表格
輔導(dǎo)工具與表格
確定輔導(dǎo)內(nèi)容的方式
十、回答問題、總結(jié)與收尾
怎樣做好銷售管理?
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/3096.html
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